Игра стоит свеч. Как оценить эффективность бизнес-тренинга?

Продавец должен обладать высокими способностями убеждать клиента:

•продавец приводит достаточно аргументов, необходимых клиенту, объясняет, почему тот или иной товар качественный, полезный и т. д.;

• доступность информации, т. е. продавец не использует непонятных для клиента терминов;

•продавец убеждает клиента с помощью тех аргументов, которые актуальны и значимы для клиента;

•продавец говорит о том, какую выгоду/пользу получит клиент от приобретенного товара;

•способность предложить сопутствующие товары/ услуги.

Речь продавца грамотная:

•отсутствие слов-«паразитов»

•отсутствие сленга;

•грамотное построение фраз («связная» речь);

• правильные ударения.

Для того, чтобы определить «узкие» места в работе, просто сравните эту модель с реальным поведением ваших сотрудников – в считанные минуты вам станет ясно, на что именно нужно обратить внимание.

3. Альтернативный метод или «я слежу сам за собой»: дневник самонаблюдения

Мечтали ли вы когда-нибудь о том, чтобы молоко само предупреждало вас о своем желании убежать?

Если да, то вы понимаете, что самой удобной формой контроля в нашем случае является самонаблюдение за изменением поведения на рабочем месте. Возможно, а главное, эффективно ли это? На этот вопрос нельзя дать однозначного ответа: слишком многое зависит от ответственности и личных качеств персонала. Однако то, что такой способ контроля применяется на практике – факт. Так что выбор за вами!

«Дневники самонаблюдения» должны регулярно заполняться участниками тренинга хотя бы один раз в неделю на протяжении 3 месяцев. Пример фрагмента дневника самонаблюдения вы видите ниже.

Фрагмент дневника самонаблюдения:

БЛОК: СОПРОТИВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛА

1. С какими ситуациями сопротивления со стороны сотрудника Вы столкнулись?

___________________________________

2. Как Вы работали с сопротивлениями данного сотрудника?

___________________________________

3. Уменьшите сопротивление сотрудника разными способами:

___________________________________

ЦОВ

___________________________________

ЗОВ

___________________________________

КОЛЕСО НАПРЯЖЕНИЙ

___________________________________

Привожу еще один фрагмент дневника самонаблюдения – блок-пример с одного из проведенного мной тренинга. Напоминаю еще раз, что каждая из форм такого дневника индивидуальна, и должна разрабатываться для каждой из компаний отдельно.

Дневник самонаблюдения

ПРОЦЕСС ДЕЛЕГИРОВАНИЯ

Какой способ постановки задачи был использован:

•По проблеме

• По результату

•По алгоритму

Получили ли Вы обратную связь, чтобы узнать, понял ли подчиненный задачу:

•Да

•Нет

Как он понял задачу:

•Не понял

•Понял примерно

• Понял полностью

Взял ли он на себя ответственность:

•Не взял

•Взял частично

•Взял полностью

В дневнике самонаблюдения также могут фиксироваться результаты, полученные после практического применения тех или иных навыков. Механизм контроля в этом случае прост: вы даете поручение выполнить какое-либо задание, в котором сотрудник должен применить полученные знания и навыки. После этого результат должен быть зафиксирован в таблице (рис. 4.3).

Рис 4.3 Пример мотивационной карты

Пример.Руководители вносят данные по мотивации сотрудника в специальную карту.

4. «Ленивый» метод № 1: опрос «что поменялось в поведении?»

Лень-матушка заставляет нас обходиться минимумом усилий и нервов. В случае с оценкой эффективности тренингов она находит свое воплощение в обыкновенном тесте – попросите сотрудников письменно самостоятельно ответить на него, а затем проанализируйте результаты. Только не думайте, что написанное – правда: практика, увы, показывает обратное.

Рис. 4.4 Анкета для обзорного теста