Читаем Инструменты гигантов полностью

Инструменты гигантов

«Идея “Повара на колесах” посетила меня в самый разгар [сеанса медитации], и я позволил себе остановиться, чего обычно не делаю, и взял блокнот. Я исписал страниц восемь, излагая на бумаге свои мысли и идеи, [а потом] отложил блокнот в сторону. Если сейчас прочитать эти записи, станет ясно, что тогда я сделал 80% самой сложной работы, которая касалась выбора основной идеи фильма, актеров, персонажей, фильмов, которые стоит посмотреть для вдохновения, общей атмосферы, выбора музыки, блюд, которые готовил герой фильма, идеи передвижного кафе, кубинских сэндвичей, кубинской музыки. <...> Все началось с тех записей».

Проверка «невозможного»:

17 вопросов, которые изменили мою жизнь

Всякий раз, когда ты понимаешь, что оказался на стороне большинства, остановись и задумайся.

Марк Твен

реальностью можно поторговаться и прогнуть ее во многих местах.

Если вы протестируете ограничения, на которые привыкли ориентироваться, и поэкспериментируете с тем, что считаете «невозможным», то довольно скоро обнаружите, что большинство ограничений — всего лишь свод хрупких правил, которых поддерживается большинство и которые можно нарушить по собственному желанию в любой момент.

Ниже я привожу 17 вопросов, которые кардинальным образом изменили мою жизнь. Я перечислю их в том порядке, в котором они вставали передо мной в определенные моменты моей жизни.

№1: А если в следующие 48 часов я всё буду делать наоборот?

В 2000 году я продавал запоминающие устройства большой емкости генеральным и техническим директорам компаний. Это была моя первая работа после колледжа. Каждый день я ездил в доставшемся мне от мамы минивэне на работу в Сан-Хосе (Калифорния), где занимался тем, что делал «холодные звонки» и писал электронные письма незнакомым мне людям, пытаясь продать свой товар. Это была тяжелая работа: улыбайся и звони, улыбайся и звони. Первые несколько месяцев я работал на износ без каких-либо видимых результатов (от того, что мой стол был втиснут в пожарный выход, легче не становилось). Но в один прекрасный день я кое-что понял: все торговые агенты совершали звонки с 9 утра до 5 вечера. Очевидно, правда? Но это лишь первая часть. Часть вторая: я осознал, что все, кто стоял между мной и лицами, принимающими решение — генеральными и техническими директорами — тоже работают с 9 до 5. А если в ближайшие 48 часов я попробую поступать не так, как все остальные менеджеры по продажам, а прямо противоположным образом? Я решил, что в четверг и пятницу буду делать звонки исключительно с 7:00 до 8:30 утра и с 6:00 до 7:30 вечера. В оставшееся время я занимался перепиской по электронной почте. Результат превзошел все ожидания. Директора компаний часто сами брали трубку, и я продолжил экспериментировать, поступая вразрез с общепринятым сценарием поведения. А если я буду задавать вопросы вместо того, чтобы просто «толкать» свой товар? А если я изучу технические детали моей продукции, чтобы больше походить на инженера, а не на продавца? А если в конце электронного письма вместо обычной ерунды «С нетерпением жду Вашего ответа» я напишу следующее: «Я понимаю, что Вы, возможно, слишком заняты, чтобы мне ответить, и благодарю за то, что прочитали мое письмо». Эти эксперименты окупились. За последние три месяца работы я продал больше, чем весь лос-анджелесский офис нашего самого крупного конкурента, компании ЕМС.

№2: На что я трачу деньги не задумываясь?

Как я могу удовлетворить свои потребности?

В конце 2000 и начале 2001 года я понял, что будущее не сулит мне ничего хорошего: стартап, на который я работал, был на грани краха. Начались сокращения, и им не было видно конца. Я не знал, что делать, но к тому времени уже заразился любовью к стартапам, и мое сердце принадлежало Кремниевой долине. Изучая перспективы бизнеса здесь, я не стал заниматься глубоким исследованием рынка. Я начал с изучения выписок операций по собственному счету и кредитной карте и спросил себя: «На что я трачу деньги, не задумываясь?» На что уходит непропорционально большая доля моего дохода? В каких покупках я был нечувствителен к цене? Ответ: спортивные добавки. На тот момент я зарабатывал меньше 40 тысяч долларов в год и более 500 долларов в месяц тратил на добавки. Это был явный перебор, но этим страдали многие мои друзья-мужчины. Я уже знал, какая реклама заставила меня их покупать, в каких магазинах и на каких сайтах я совершал покупки, какие онлайн-фору-мы посещал и так далее. Мог ли я создать продукт, который удовлетворит мои потребности? Что из того, что я уже готовил сам в домашних условиях (я был достаточно подкованным, чтобы так рисковать), я не мог найти в магазинах? В результате на свет появился усилитель когнитивных функций под названием BrainQUICKEN. Прежде чем всех уволили, я уговорил коллег, чтобы каждый заплатил мне авансом за один флакон. Так я собрал достаточно средств, чтобы нанять химиков, юрисконсульта и выпустить небольшую партию этого продукта. Так все и завертелось.