Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование

Практику приглашения специальных переговорщиков по тем редким примерам, что есть на отечественном инфраструктурном рынке, наверное, все же стоит признать успешной, но с рядом оговорок. Во-первых, хорошего переговорщика найти так же непросто, как и инфраструктурного промоутера. Он должен не просто обладать навыками ведения стрессовых коммуникаций, но и понимать инфраструктурный рынок, знать опыт других проектов, а соответственно, быстро разобраться в конкретном проекте. Во-вторых, иметь возможность соотносить свои действия не только с линейным менеджментом проекта, но и с руководством и акционерами пригласившей их стороны.

Тогда присутствие переговорщика оправданно и имеет смысл для улучшения показателей проекта. За исключением тех случаев, конечно, когда сознательно приглашается переговорщик, не удовлетворяющий указанным выше квалификационным требованиям. Но делается это умышленно для «громоотвода» или создания «дымовой завесы» над реальными действиями и мотивацией одной из сторон переговоров.

Глава 11

«Продажа» проекта чиновникам и бизнесу, а также иным ключевым участникам

Еще один уставший игрок в покер бросил карты на стол…

Герой Пирса Броснана в «Афере Томаса Крауна»

Видимо, «устал» он, потому что из-за недостатка опыта нервы не выдержали. Тут мы и переходим к самому интересному. Проект мало придумать, структурировать, подготовить. Его необходимо еще «продать». А проект хотя и перспективный, но сложный. И «продать» его сложно. Необходимо сделать так, чтобы совершенно разные люди его поняли, приняли, поверили в него и захотели «купить».

Такое желание ни у кого просто так не возникнет. Его необходимо посеять, взрастить, культивировать и только в конце – собирать урожай. Пропуск любой из этих стадий практически с гарантированной вероятностью приведет к тому, что проект будет пробуксовывать. Причем даже в тех случаях, когда у него происходит внешне эффектный и эффективный старт. Но если не уделить должного внимания этим стадиям, то это все равно рано или поздно произойдет. Проверено многократно.

Что такое «продажа» проекта?

Проект «продают» друг другу все. Федеральные чиновники – другим федеральным чиновникам, региональные – федеральным, регионы и федералы «продают» частному бизнесу, лидеры потенциальных консорциумов – потенциальным же участникам таковых, консорциумы и власти «продают» его финансовым спонсорам. А лидеры пулов финансовых спонсоров «продают» его иным участникам синдикатов. И все это делается практически одновременно.

«Продажа» проекта и, соответственно, его «покупка» – это необходимость сделать так, чтобы определенное количество людей из разных целевых аудиторий признало его реалистичным, потенциально интересным, действительно реализуемым сейчас (или как минимум подготавливаемым к реализации), были готовы к нему подключиться в зоне своей ответственности, когда придет время. Чиновники должны быть согласны с контурами проекта, который вскоре им придется рассматривать на предмет одобрения. Частные компании должны включиться в обсуждение условий и параметров будущего конкурса. Финансисты – зафиксировать его в своих планах, причем не с пометкой «прожект», а желать узнать подробности, чтобы получить «право первой ночи» на его кредитование.

Все участники рынка должны начать относиться к потенциальному проекту как к чему-то стóящему, действительно интересному. По сути, это одна из ключевых стадий формирования незримой коалиции союзников проекта, которые в нужный момент готовы будут включиться в процесс его подготовки, согласования и реализации.

Без того, чтобы конкретный проект «купили», его фактическое продвижение невозможно. Без «покупки» проект остается лишь идеей какого-то человека или группы людей. Не «продав» проект, не стоит тратить время на дальнейшую его проработку. Но и не стоит впадать в другую крайность – нельзя «продать» воздух. Нужны документы, которые описывают и общую картину, и детали проекта. Вот между этими двумя крайностями и нужно соблюсти баланс: «продавать» проект, а не воздух, но не потратиться излишне на то, чтобы его предварительно структурировать.

«Продажа» проекта связана с некоторым количеством классических заблуждений, которые перекочевывают обычно из проекта в проект. Как говорится в известной поговорке, негативный опыт распространяется быстрее позитивного. Наверное, потому, что делиться положительным опытом экономически невыгодно. Обычно тем, что выдается за опыт позитивный, делятся только консультанты, но никто не может проверить в деталях, чем на самом деле заканчиваются приводимые ими примеры. А ведь именно в них самая большая сложность любого проекта.