Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование

Решить эту проблему можно только в том случае, если команду, работавшую на проекте, в определенный момент разделить на две части. Бóльшая действительно бросается на согласование и подписание документа, а меньшая – на контроль итоговых параметров. Не стоит, наверное, особо говорить о том, что, естественно, мотивационная модель и оценка результатов для них принимается разная.

Такую же модель стоит реализовывать на стороне государства в процессе переговоров по итоговому тексту. С той лишь разницей, что технически сделать это будет немного сложнее, но вполне можно.

Еще полезно понимать текущее положение дел внутри консорциума победителя. Внутренние противоречия, которые замалчивались на стадии формирования пула заявителей, продвижения заявки и выигрыша конкурса, только обостряются в тот момент, когда становится понятно, что наконец-то запахло жареным.

Как-то раз мы имели дело с вызывающей уважение своей сплоченностью командой со стороны концессионера. И они очень давили на переговорах, явно переигрывая нашу сторону за счет более агрессивного и менее этичного поведения. Некоторое время с этим ничего нельзя было поделать, пока не стали разбираться в особенностях взаимоотношений внутри их консорциума. После этого стало понятно, что управляющий консорциумом в начале пути заключил акционерное соглашение, не продумав деталей и тайминга событий. Действие его заканчивалось за три дня до истечения финального срока, который был предусмотрен на окончание периода переговоров, и было поставлено в зависимость от подписания концессионного контракта. Противоположной переговорной команде стало очевидно, что нужно просто тянуть до последнего, выдержав все давление. Перетерпев все издевательства, дотянув до нескольких дней до окончания срока, отведенного соглашением акционеров, удалось утвердить итоговый вариант текста, по большей части отражающий интересы заказчика. Единственный бонус, доставшийся визави, состоял в том, что концессионное соглашение было подписано в ночь перед окончанием срока действия соглашения акционеров консорциума.

Нелогичность действий сторон и стокгольмский синдром

Может сложиться впечатление о том, что действие сторон на переговорах, а также в целом продвижение проекта – весьма разумная штука, что стороны действуют всегда рационально и последовательно. Полагаю, что это не просто не аксиома, а зачастую это вовсе не так. В большинстве случаев это игра интуиций, опыта, умения видеть мотивацию другой стороны, ну и нервов, конечно же. В общем, всего того, что оцифровать нельзя.

Всякое бывает в реальной жизни. Бывает негласный сговор между переговорными командами. Если пообещали уволить и тех и других в случае неудачи, то вскоре это становится понятным им обеим, и сговор гарантирован. Потом остается только убедить бенефициаров обеих сторон, что то, чего они добились друг от друга на переговорах, и есть наилучший результат. Особенно если они провели наедине друг с другом уже много времени и уже начался стокгольмский синдром. Правда, особо циничные участники одной из команд могут удачно имитировать схожесть мотиваций, попросту дезинформируя другую и получая необходимые преференции за счет этого.

Бывают ситуации, когда стороны начинают действовать и вовсе нелогично. При этом так могут себя вести как государство, так и частная сторона. И имеются в виду не только нелогичные требования к тем или иным условиям концессионного или проектного соглашения, что вообще случается сплошь и рядом.

Например, для чего, казалось бы, государство инициирует при подготовке конкурсной документации решение, в соответствии с которым устанавливаются такие квалификационные требования к участию в конкурсе, что ни один из отечественных участников им априори не соответствует? Для стимулирования появления иностранных? Ошибаетесь. Им вход «заказан» по другой группе квалификационных требований. Просто не подумали, не проанализировали рынок. Хотя в данном случае непопадание ни в одну из аудиторий было видно невооруженным глазом, и дополнительного анализа можно было не проводить. Но у семи нянек дитя без глазу. И это как раз тот случай.

Подобное произошло потому, что несколько федеральных ведомств, каждое по чуть-чуть, скорректировали квалификационные требования, а ответственное министерство не провело итоговый сводный анализ и не окинуло взглядом сверху все то нагромождение условий, которое в результате получилось. Оценивалась только каждая отдельная позиция. Ведомству показалось, что вроде бы ничего страшного, и конкурсная документация была утверждена в таком виде. Это потом еще долго вызывало недоумение и на рынке, и в среде госорганов. Все пытались понять, в чем подвох. Некоторые горячие головы как среди госаппарата, так и на рынке даже подозревали наличие сговора и пытались понять, кто же тот единственный в стране, кто подходит под сформулированные условия конкурсной документации. И, естественно, не находили. Ей никто не соответствовал. Естественно, пришлось корректировать.