Искусство обмана

Сколько времени это займет? Стаканчик для монет перед ним не стоит, так что можно влипнуть надолго. Вдруг придется везти его в больницу и потратить на это весь день?

У прохожих много вполне обоснованных сомнений. Они не находят четкого ответа на четыре вопроса и поэтому не спешат на помощь мужчине. А во второй части ролика показано, что происходит после того, как экспериментаторы меняют сценарий. Тот же самый актер так же лежит на земле — но теперь на нем деловой костюм. Как думаете, быстро ли ему оказали помощь? Где-то через шесть секунд. Когда людей, которые остановились, спросили, почему они это сделали, ответы были примерно следующие: «Ну, он был в костюме и я подумал, что ему и правда нужна помощь» и «Должно быть, ему действительно было плохо, раз он прямо в костюме упал на землю».

В ситуации изменилось только одно — одежда актера. Но эта деталь тут же определила ответы на четыре вопроса, которые задавали себе прохожие:

Кто это? Один из нас, и ему нужна помощь.

Чего он хочет? Помощь, и я готов оказать ее: ведь это такой же офисный работник, как и я.

Он опасен?

Очевидно, нет — он слишком хорошо для этого одет.

Сколько времени это займет? Это не важно, потому что он «свой» и ему нужна помощь.

Учитывая место, в котором проходил эксперимент, костюм оказался тем самым аспектом, который позволил актеру продемонстрировать принадлежность к нужному «племени» и получить помощь. Да, племенное мышление — мощный фактор. Только подумайте: ведь существенных изменений, которые позволили бы с полной уверенностью ответить хотя бы на один из четырех вопросов, не произошло. Прохожие не могли знать, кем на самом деле является лежащий незнакомец, сколько времени потребуется ему уделить и не окажется ли такое решение опасным. Они могли быть уверены лишь в одном: он просил о помощи.

По сценарию «Операции „Нефть“» я представлялся неравнодушным гражданином, которого бесила беззащитность перед нефтепромышленниками — а их, как мне было известно, объект воздействия ненавидел всеми фибрами души. Чем больше я «узнавал» о масштабах вреда, причиненного корпорациями, тем злее и беспомощнее мой персонаж себя чувствовал. И это сблизило нас с OilHater’ом.

И моя история, и эксперимент с мужчиной, лежащим на улице, прекрасно иллюстрируют возможности легендирования, которые мы обсуждали в четвертой главе. Правильно подобранная легенда помогает быстро решить задачу приобщения к нужному «племени». А после этого вы сможете применять 10 принципов установки раппорта, которые позволят достичь любой цели в процессе общения.

Раппорт в социальной инженерии

Что такое раппорт? Когда я задаю этот вопрос своим ученикам, они дают самые разные ответы. Многие говорят, что это «развитие отношений», «доверие» и «создание комфортной для собеседника атмосферы». Сам же я за годы работы скомбинировал из нескольких традиционных определений свое собственное:

Раппорт — это выстраивание моста для взаимодействия, основанного на доверии и общих интересах.

На мой взгляд, мост — отличная метафора. Все 10 описанных в этой главе принципов раппорта позволят вам как по мосту спокойно перейти в ряды «племени» объекта своего воздействия и доверительно с ним взаимодействовать. Но, прежде чем приступить к обсуждению этих принципов, нам с вами нужно разобраться, почему доверие играет такую важную роль в процессе общения.

Молекула морали

В 44-м эпизоде СИ-подкаста мне выпала честь пригласить в гости доктора Пола Зака. Как я уже говорил в первой главе, доктор Зак — автор книги «Молекула морали: Как работает доверие», в которой он описывает свои исследования окситоцина. Ученые долгие годы игнорировали этот гормон, но Пол Зак решил исследовать механизмы его выделения в кровь и последствия этого процесса.

В ходе исследований обнаружилось, что выброс окситоцина в кровь может быть обусловлен самыми разными причинами, но все они так или иначе связаны с эмоциями, и в частности с ощущением доверия. В подкасте Зак поделился историей о том, как стал жертвой классической мошеннической схемы, для которой в английской языке есть даже специальное название — «pigeon drop», то есть «голубь обронил». Итак, в молодости Пол работал на автозаправочной станции. Однажды к нему подбежал взволнованный клиент и сообщил, что обнаружил в уборной шкатулку с драгоценностями. Как «добропорядочный гражданин» он якобы решил передать шкатулку Заку, чтобы тот сохранил ее и вернул хозяину — ведь тот обязательно объявится. И правда: вскоре на заправке зазвонил телефон: некий мужчина, явно пребывавший в отчаянии, говорил, что забыл в туалете шкатулку с фамильными драгоценностями. Радости его не было предела, когда Зак сообщил, что потеря буквально только что нашлась. В знак благодарности мужчина предложил выплатить $200 добропорядочному гражданину, который не стал забирать находку себе.