Искусство заключать сделки

В целом облюбованный мною кусок недвижимости состоял из трех крупных участков, принадлежавших трем разным инвестиционным компаниям, а также из полудюжины мелких кусочков земли с частными домишками, в которых жили семьи иммигрантов. Для того чтобы упорядочить правовую принадлежность этой недвижимости (иными словами, чтобы скупить все ее разрозненные фрагменты), необходимо было быть уверенным в том, что, купив один из фрагментов, я смогу приобрести остальные. Это был критически важный момент. Невозможно было бы построить то, что я замыслил, не обеспечив себе права владения всеми кусочками этой мозаики. Я совершенно не желал вкладывать в эту сделку кучу денег только для того, чтобы, владея практически всем участком, споткнуться о какого-нибудь строптивого владельца последней части головоломки, который, понимая ее критически важное значение для меня, упорно не желал бы продавать свою землю.

Именно с такой ситуацией столкнулся Боб Гуччионе, строившийся по соседству. До сих пор прямо под проржавевшим стальным каркасом недостроенного здания сохранился один маленький домик, который Боб так и не смог купить. Даже получив необходимые средства, Боб впоследствии столкнулся бы с огромной проблемой. Только представьте себе ужасную перспективу: вложить 300, нет, даже 400 млн долл. в роскошное сверкающее огнями заведение и построить его рядом с полуразвалившейся, прогнившей лачугой с пятью жалкими комнатками!

Вместо этого я для начала решил укрепить свои позиции, обеспечить себе рычаги убеждения. Я посетил глав трех инвестиционных групп, владевших «кусками» участка. Каждому из них я говорил, что готов заключить с ним справедливую, честную сделку и, в отличие от других, способен довести свой проект до конца. Я подчеркивал, что являюсь солидным застройщиком, который успел добиться уже очень многого на этом поприще. Всякий раз я также говорил, что, наверное, я единственный, кто все еще желает собрать фрагменты этого участка. Если они не согласятся заключить сделку со мной, им еще долгие годы придется без всякой пользы для себя сидеть на этой своей собственности.

Главную часть сделки составляли соглашения о предоставлении мне трех крупных кусков недвижимости. Они принадлежали компаниям SSG, Magnum и Network III. Я лично вел переговоры с их главами. Причем я не стремился сразу купить эти участки, я предлагал предоставить мне долгосрочную аренду земли с правом позже выкупить ее. Это было основным стержнем моей стратегии – постараться свести до минимума авансовые платежи и избежать необходимости немедленного поиска источников финансирования в то время, когда все банкиры с таким предубеждением относятся к Атлантик-Сити. А в случае аренды я смог бы выплачивать арендную плату за счет собственных средств. Моя идея была проста: я готов был купить быстро и без осложнений. Задачей же владельцев компаний было сотрудничать со мной и друг с другом, чтобы все процедуры по завершению сделок можно было осуществить одновременно. Кроме того, они должны были отказаться от взаимных судебных исков, которые затевали друг против друга еще до того, как решили все вместе продать мне право аренды на свои участки. Я вовсе не желал в самый разгар строительства увязнуть в болоте судебных тяжб.

Что касается мелких домишек, то я напрямую скупал их. Я обзавелся личными представителями из числа местных жителей, которые должны были вести переговоры о покупке жилых домов на участке, потому что иметь дело приходилось в основном с иммигрантами, которые плохо знали язык и очень недоверчиво относились к чужакам. Прочие застройщики, бывало, платили чуть ли не по миллиону долларов за такие вот домишки, располагавшиеся на стратегически важных участках земли. Но, поскольку времена вновь повернулись к худшему, мне удалось купить почти все домики по куда более скромной цене.

К июлю 1980 г. практически все фрагменты сделки по приобретению участков были собраны. Очень хорошо помню тот день, когда мы завершали все три сделки. Мы должны были сделать это одновременно и начали процедуру подписания в пятницу после обеда в офисе одного из моих поверенных в Атлантик-Сити. Причем работа шла круглые сутки – на все процедуры подписания, заверения печатями, снятия копий и прочее ушло не менее 28 часов, и к концу все присутствовавшие в офисе просто шатались от усталости. Но дело стоило того – я получил право контроля над лучшим в Атлантик-Сити участком под строительство казино.