Искусство заключать сделки

Во всех предыдущих случаях компании, приобретавшие или, как я, «собиравшие» участки для строительства казино в Атлантик-Сити, подавали документы на лицензию одновременно с началом строительства. Процедура получения разрешения могла затянуться на весь срок строительства, а чем раньше будет построено казино, тем быстрее оно начнет приносить деньги. В принципе такая постановка вопроса логична, но только в том случае, если вы полностью уверены в благоприятном результате вашего ходатайства. Однако я, в отличие от других, не желал рисковать сотнями миллионов долларов. Кроме того, я не хотел иметь слабые позиции на переговорах с Комиссией по контролю казино. Если вы уже успели вложить в строительство огромные средства, вам не так-то легко отказаться отвечать на какой-либо вопрос членов комиссии. Конечно, простой означал, что мне придется все это время нести текущие расходы по содержанию участка и дольше ожидать первой прибыли, но это были оправданные жертвы. И до сего дня найдется не много желающих подвергнуться всем ужасам процедуры получения лицензии на ведение игорного бизнеса в штате Нью-Джерси, что автоматически дает штату Невада огромное преимущество в привлечении инвесторов в этот бизнес.

Самой сильной моей картой, я бы сказал козырем, в этой игре был тот факт, что к тому времени строительство новых казино в Атлантик-Сити практически полностью прекратилось. С другой стороны, насколько мне было известно, власти штата и города очень хотели получить какое-нибудь новое свидетельство привлекательности Атлантик-Сити для крупных инвестиций. То, что я уже имел прочную репутацию как крупный застройщик и вызывал доверие, придавало мне уверенности в том, что местные власти проявят заинтересованность в моем проекте строительства крупнейшего отеля-казино. Я не хотел выступать как жалкий проситель. Самое меньшее, на что я мог согласиться, – это чувствовать себя на переговорах как равный среди равных, когда не только я, но и другая сторона заинтересована в положительном исходе дела.

К этому времени мне удалось заполучить в команду для работы по этому проекту своего брата Роберта. В отличие от меня Роберт сразу после окончания колледжа решил работать на Уолл-стрит – вероятно, для того, чтобы над ним не довлела тень семейного бизнеса. Он начинал в сфере корпоративных финансов в Kidder Peabody, потом через три года перешел в Eastdil Realty, где в течение пяти лет осуществлял финансовые операции с недвижимостью. Затем, перебравшись в Shearson Loeb Rhodes, Роберт создал финансовую группу по работе с недвижимым имуществом, которой весьма успешно управлял до тех пор, пока, наконец, не присоединился ко мне. Мне кажется, что мы оба как будто заранее знали, что в один прекрасный день он вернется в семейный бизнес.

И лучшей возможностью для этого стал проект в Атлантик-Сити. Я собирался осуществить инвестирование 200 млн долл. в городе, находящемся в 120 милях от Нью-Йорка. Понятно, что я не мог присутствовать там каждый день. Поэтому мне нужен был кто-то надежный, компетентный, абсолютно честный, кому я без колебаний мог бы поручить управление проектом. А с этой точки зрения никакая кандидатура не сравнится с членом семьи, если он, конечно, достаточно компетентен, потому что только близкому родственнику вы можете доверять как самому себе. Так что как-то майским вечером 1980 г. я позвонил Роберту, он пришел ко мне домой, и мы проговорили с ним несколько часов. На следующий день он дал согласие взять на себя обязанности каждодневного наблюдения и курирования проекта в Атлантик-Сити. Среди прочего это означало, что мы вместе стали бороться за лицензию на право вести игорный бизнес в Атлантик-Сити.

И вот ранним февральским утром 1981 г. Роберт, Ник Рибис и я отправились на встречу с главным прокурором штата Нью-Джерси, который возглавлял органы обеспечения законности бизнеса азартных игр. Я держался очень уважительно и в то же время довольно прямолинейно. Я сразу без обиняков сказал, что готов осуществить крупную инвестицию в Нью-Джерси, причем собственного, а не корпоративного капитала, и что я уже вложил несколько миллионов в участок на Бродвок. Но меня беспокоит то, продолжал я, что этот штат снискал себе славу места, очень трудного для работы застройщиков, желающих развивать игорный бизнес. Проверки, необходимые для получения лицензии, могут тянуться по полтора года и больше. Еще я добавил, что, как бы мне ни хотелось построить грандиозное казино в Атлантик-Сити, я еще веду очень успешную застройку в Нью-Йорке и поэтому хотел бы немедленно покинуть Атлантик-Сити, если выяснится, что процедура получения лицензии потребует слишком много сил и времени. Так что, заключил я, главное, что я не желаю больше вкладывать деньги или затевать строительство в Нью-Джерси до тех пор, пока не получу решения властей штата, неважно, положительным оно будет или отрицательным.