Искусство заключать сделки

«Ну что вы, мистер Трамп! – воскликнул главный прокурор. – Вы несколько заблуждаетесь насчет Нью-Джерси. Процедура предоставления лицензии на игорный бизнес может проходить максимальными темпами. Я, конечно, не могу дать вам каких-либо обещаний касательно исхода соответствующей проверки. Может оказаться, что вам вообще откажут в получении лицензии. Но что я могу твердо обещать вам, так это то, что вы получите определенный ответ не позже чем через шесть месяцев, не правда ли?» Тут он повернулся к директору отдела по обеспечению законности игорного бизнеса.

Директор попытался ответить уклончиво: «Да, мы постараемся, но это может занять и целый год».

Я чуть не подскочил на месте от злости: «Ну если вы говорите, что это займет целый год, то я немедленно уезжаю отсюда. Я готов полностью сотрудничать с комиссией в ходе проведения ею проверок, но не желаю больше года плевать в потолок в ожидании ответа». Тут главный прокурор закивал головой, и директор сдался. Так на первой же встрече стало понятно, что мы согласны ждать не более шести месяцев и что соответствующие службы изо всех сил постараются уложиться в этот срок.

Следующее, что мы сделали, – это несколько раз встретились с членами Комиссии по контролю казино. Дело в том, что для строительства игорного заведения необходимо получить целый пакет разрешений, причем буквально на все – от размера каждого помещения до общей планировки казино, от числа предусмотренных ресторанов до размера и вместимости оздоровительного центра. Поэтому мы решили ознакомить членов комиссии со всеми детальными планами и эскизами архитектора еще до начала строительства, чтобы можно было учесть все высказанные ими пожелания и рекомендации и внести требуемые изменения.

Мне было известно, что другие операторы игорного бизнеса всегда слишком торопились начать строительство столь прибыльного заведения и никогда не удосуживались сделать эту элементарную вещь. В попытке побыстрее открыть заведение они кидались строить, еще не получив всех необходимых разрешений. И вот когда строительство набирало обороты, чиновники указывали им, что это помещение имеет чересчур маленькую площадь, а эти автоматы должны располагаться здесь, а не там. Я же хорошо знал, что подобные переделки в разгар стройки крайне удорожают весь проект.

Но даже при том, что нам надо было обеспечить соответствие требованиям такого большого числа нормативов, равно как и угодить пожеланиям самих чиновников, мы обладали одним существенным преимуществом: наша компания не была бюрократической. В большинстве крупных открытых акционерных корпораций для того, чтобы получить ответ на самый простой вопрос, необходимо продраться через несколько иерархических уровней, большинство из которых совсем лишние. В моей же организации любой, у кого возникал достаточно серьезный вопрос, мог напрямую обратиться ко мне и немедленно получить ответ. Именно поэтому я строю более быстро и эффективно, нежели многие прочие застройщики.

И действительно, отдел азартных игр завершил все необходимые проверки и дал свое заключение почти через шесть месяцев после подачи документов – 16 октября 1981 г. Чиновники сдержали свое слово. Более того, мы оба, Роберт и я, получили абсолютно безоговорочный вердикт: отдел по обеспечению законности игорного бизнеса рекомендовал выдать лицензии и мне, и ему.

Фактически слушания в Комиссии по поводу предоставления мне лицензии должны были начаться лишь через несколько месяцев после подготовки отделом отчета. А тем временем мы постарались получить все необходимые разрешения для строительства. Среди них было и разрешение городских властей на постройку крытого надземного перехода между нашим объектом и находящимся через улицу конгресс-центром. Благоприятным последствием этого разрешения была возможность разместить часть комплекса на другой стороне улицы и тем самым построить один из крупнейших отелей в городе на одном из самых небольших участков. В отличие от многих других отелей на Бродвок в нашем рестораны и окна номеров были обращены в сторону океана. Если есть такие прекрасные виды, то почему бы не извлечь из этого преимущества максимальную выгоду?