Искусство заключать сделки

В предложении Роуза меня заинтересовали два момента. Во-первых, Holiday Inns накопила огромный опыт ведения игорного бизнеса, а во-вторых, компания может финансировать строительство за счет собственных средств, что уменьшало мой личный риск и финансовую ответственность, связанные с получением банковского займа. Мне только было не совсем понятно, почему Роуз заинтересован в сотрудничестве со мной. Компания уже имела в Атлантик-Сити весьма успешное игорное заведение «Харрас» в районе Марина. Я также знал, что Holiday Inns интересуется участком для казино на Бродвок, но, насколько мне было известно, они уже купили один очень дорогой участок и, наверное, собирались там строиться.

И все же я решил немного сыграть под дурачка, чтобы Роуз раскрылся. В конце концов, именно он пожаловал ко мне, а не я к нему. «Послушайте, Майк, – начал я. – Вообще-то я уже договорился о деньгах. У меня есть все разрешения, лицензия. Короче говоря, я совсем не нуждаюсь в партнерах. Так что же у вас на уме?»

Тут Роуз объяснил, что заинтересован в моем проекте из-за удачного расположения участка, а еще более – из-за моей прекрасной репутации строителя, который укладывается в сроки и не превышает бюджет. Как и многие другие операторы азартного бизнеса, Holiday Inns уже столкнулась с бесчисленными проблемами, то и дело возникавшими в ходе строительства, а также с перерасходом десятков миллионов долларов при строительстве «Харрас». Больше всего его привлекло то, продолжал Роуз, что мы уже начали строительство. Главное же состоит в том, что Holiday Inns не сможет во второй раз оправдаться перед акционерами за перерасход средств при строительстве нового казино. Именно поэтому контракт с нами представляется ему удачной возможностью объединить их управленческий опыт и наши преимущества как строителей.

Роуз уже обдумал конкретные очертания будущей сделки. Мы построим отель-казино, они будут управлять им, а прибыль мы поделим пополам. Кроме того, отметил Роуз, Holiday Inns готова вложить собственные 50 млн долл. в строительство и немедленно возместить мне расходы, которые я понес на настоящий момент, – примерно 22 млн долл. Компания также предлагала взять на себя обязанности по финансированию и, воспользовавшись гарантией Holiday Inns, получить самую низкую базовую процентную ставку на банковский заем. Последней приманкой, которую приберег для меня Роуз, было то, что Holiday Inns готова была застраховать меня от любых операционных убытков сроком на пять лет, начиная с момента открытия казино, и плюс к этому выплатить мне крупное вознаграждение за строительные работы.

Это было даже слишком привлекательно, чтобы быть правдой. Пока Роуз говорил, я несколько раз бросал взгляд то на Роберта, то на Харви, думая, уж не упустил ли я чего-нибудь и правильно ли его понимаю. Но они только улыбались. К тому моменту, когда Роуз покинул мой офис, мы успели прийти к соглашению по основным элементам нашего партнерства в Атлантик-Сити. Конечно, все могло состояться при условии подготовки всех документов и получения одобрения сделки правлением Holiday Inns. Я предполагал, что они все равно потом потребуют некоторых уступок. Но, поскольку основная концепция нашего сотрудничества остается в силе – никаких рисков для меня и половина прибыли казино, – эту сделку можно считать исключительно удачной. Еще лучше было то, что я собирался сотрудничать с признанной профессиональной компанией и что нашим будущим заведением будут управлять чрезвычайно опытные операторы гостиничного и игорного бизнеса. И вообще, разве я сам что-нибудь знаю об управлении таким заведением, как крупнейший отель-казино?

После того как мы обговорили все условия, сделку должно было одобрить правление Holiday Inns. В принципе процедура одобрения правлением инициативы, выдвинутой председателем, зачастую бывает простой формальностью. Но в данном случае я опасался, что Роуз может прикрыться решением правления, чтобы отказаться от сделки или, по крайней мере, изменить ее условия.

Роуз назначил ежегодное заседание совета директоров Holiday Inns в Атлантик-Сити, так что члены правления имели возможность лично осмотреть место строительства предполагаемого казино и заодно оценить прогресс в выполнении работ. Это тоже весьма обеспокоило меня, поскольку на участке предстояло сделать еще очень многое. И вот за неделю до объявленной даты заседания меня осенила одна идея.