Как купить или продать бизнес

• Торопят тебя. Когда тебя торопят и подгоняют, будь то Агент или Продавец, оставайся начеку. Чаще всего Продавец спешит не потому, что ему страх как нужны деньги немедленно, а для того, чтобы под шумок замять какой-нибудь скользкий момент. Имей в виду: если у человека действительно форс-мажорные обстоятельства – он мигом представит тебе все документы, лишь бы ты скорее провел проверку и купил. Если же Продавец подгонять подгоняет, но документы не отдает – насторожись. Но уж если ты проверил и поверил в срочность, то не упусти свой шанс – это замечательная возможность сбить стоимость.

Единственный потенциальный плюс срочной продажи для Покупателя – это возможность сговориться на более низкую цену.

Хотя была у меня история, когда Продавец, желая продать бизнес, использовал срочность как инструмент, но в итоге перехитрил сам себя.

Алексей продавал пищевое производство и столовую-кафе с доставкой обедов на предприятия. Стоило все это 16,5 миллиона рублей. Деньги требовались срочно, чтобы вложить их в основной (строительный] бизнес.

Один из наших Клиентов заинтересовался этим вариантом: в его распоряжении были все мощности, чтобы развить производство. Он подозревал, что финансовые показатели, которые называет Алексей, не вполне соответствуют истине. Но, учитывая срочность продажи, предполагал, что получит некий дисконт, который это компенсирует. Продавец провел шикарную презентацию, тут же нашлась куча знакомых, прозвучало заверение в вечной дружбе и партнерстве. Они стали на эти 1,5 часа буквально лучшими друзьями. Но на следующее утро Покупатель попросил нас начать переговоры насчет скидки – всего 1,5 миллиона рублей. Даже с ее учетом предложение было роскошным для Продавца.

Но, несмотря на наши заверения в том, что Покупатель буквально завтра готов внести задаток, снижать цену Алексей отказался. Да, он шикарно провел презентацию, обаял Покупателя. Но, помимо этого, был уверен, что Покупатель у него на крючке и купит без торга. Алексей давно занимался продажами и считал, что может впарить что угодно и кому угодно. Да, продавать Алексей спешил, но эго когда-то крутого продажника и банальная жадность застилали глаза, потому он крепко держался за свою «объективную» цену и, как опытный рыбак, ждал, когда рыбку можно будет начать тянуть на берег.

Но у Покупателя был свой опыт в рыбалке. «Раз не готов сделать скидку – значит, на самом деле не очень-то и торопится, – заключил наш Клиент. – А раз сам он не торопится, а меня торопит – значит, финансовые показатели еще хуже, чем я думал». Покупатель отказался от дальнейших переговоров. А другого на это производство так и не нашлось. Вскоре Алексей был согласен продать уже за 15 миллионов, чуть позже за 10, а потом хотя бы за 5 миллионов.

Зачем Продавец так делает? Что от тебя скрывают Продавцы?