Как купить или продать бизнес

Мораль этой истории прекрасно иллюстрирует старая добрая поговорка «Доверяй, но проверяй». Вероятно, обращаясь к Брокерам, наш Клиент предполагал, что проверять-то мы как раз ничего не станем и поможем ему заработать на чужом активе.

Не сделай мы этого в действительности, чем бы все кончилось? Мы бы потратили время на неликвидный актив, а найдя Покупателя, обнаружили бы, что продать этот актив невозможно, так как по документам реальный Продавец другой и он не в курсе того, что бизнес продается. И дело для Владельцев бизнеса так и не сдвинулось бы с мертвой точки. Я молчу уже о нашей репутации в глазах Покупателя.

И все же успешные, прозрачные, юридически чистые и обоюдовыгодные сделки заключаются гораздо чаще. Из общего числа сделок реально проблемных наберется, пожалуй, 10–15 % – не больше. А что с остальными 85–90 %? Неужели все классные? Конечно, нет. Они со своими нюансами, но это не значит, что обращать на них внимание не стоит. Ведь критерии у всех свои. Бизнес, который кто-то считает ущербным, другой купит незамедлительно, увидев в нем свою, понятную только ему изюминку.

Жениться все хотят на красивых. А некрасивым-то что делать?

Вот многие Продавцы и Агенты, когда понимают, что «формы» их бизнеса, по их мнению, далеки от идеалов 90 х 60 х 90, тужатся и пытаются «нагреть» Покупателя, подрисовав показатели и делая упор на совершенно неважные для Покупателя плюсы бизнеса. Хотя бизнес сам по себе интересный, и продать его можно без вранья и подлога. Нужно просто увидеть его сильные стороны и осветить плюсы по-другому, а дальше найти именно тех Покупателей, для которых важны именно эти сильные стороны бизнеса. Таким образом, ты продашь бизнес тому Инвестору, которому слабые стороны твоего бизнеса непринципиальны, так как именно он знает, как с ними бороться, или бороться не собирается, так как у него свое видение развития этого актива.

Однако у большинства Продавцов или Агентов, их представляющих, свое мнение: не обманешь – не продашь! Но врать-то чаще всего не получается, и профессионалу несложно вывести таких хулиганов на чистую воду, задав всего несколько нужных вопросов. Или не вывести – зависит от того, кто платит профессионалу.:)

Лучше найти Инвестора, которого бизнес устроит в его нынешнем виде, и продать дешевле – зато продать. Чем, пытаясь «затащить в свои сети» наивного Покупателя, не продать и потерять все.

Посему всегда приятно, когда к нам приходят Владельцы и говорят честно: да, бизнес проблемный и проблемы такие-то… Это всегда вызывает уважение и желание помочь в продаже. Зачастую, когда нам говорят правду, у нас уже разработаны стандартные методы решения и увеличения вероятности продажи такого бизнеса. Мы знаем, что нужно сделать, какие стороны осветить и где найти Покупателя, готового с удовольствием приобрести данный актив, даже хромым и увечным, но при разумной стоимости, разумеется.

Кстати, бывает и так, что нам удается продать бизнес дороже, чем планировал Продавец. Обычно к такому результату приводят качественная подготовка и упаковка бизнеса, с помощью которых мы доносим до Покупателя, что он приобретает недооцененный актив. Что у бизнеса есть целый ряд точек роста и для его развития нужны конкретные ресурсы (интеллектуальные или материальные), которых у нынешнего Владельца нет, но Покупатель понимает, что именно у него их предостаточно.