Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Есть категории услуг, где работа подрядчика основана не на получении прибыли, а на страховании рисков потери. Предлагаемая услуга уберегает клиента от больших потерь, с которыми он рискует столкнуться, если не воспользуется работой отправителя предложения.

В книге «Эффективное коммерческое предложение» я приводил пример из сферы бухгалтерских услуг для предпринимателей. Там предлагался весь комплекс необходимых действий, чтобы предприниматели не занимались бухгалтерией самостоятельно.

Они ежемесячно оплачивали $30, а взамен получали гарантию, что с их бухгалтерией все будет в порядке. В качестве дополнительного рычага воздействия применялось предостережение, что может случиться, если клиент не воспользуется услугой. Приводится история конкретного предпринимателя, забывшего представить отчет, который внезапно появился после введения новых правил. И за это наш герой уплатил штраф, в два раза превышающий размер абонентской платы. А всего этого могло бы и не быть.

Если говорить о более свежей практике, аналогичный способ аргументации цены мы использовали в коммерческом предложении для компании OUTVED уже по другой услуге — «Аудит готовности бизнеса к экспорту». Цитирую фрагмент дословно, чтобы вы ощутили всю логику убеждения.

Если говорить о том, сколько вы сможете сэкономить, проще рассказать конкретную историю клиента, который уже работает с компанией OUTVED.

Производитель товаров для дома обратился в OUTVED спустя год после собственных экспериментов, в течение которого он открыл компании в трех странах, нанял для каждой из них персонал и со временем решил отказаться от этой задумки ввиду ее убыточности. Потери компании — $100 000 и год деятельности.

После старта работ с OUTVED клиент полностью пересмотрел свои подходы. На основании проведенного аудита готовности бизнеса, созданной экспортной стратегии и разработанного бизнес-плана, производитель товаров для дома за 2 месяца смог выйти на рынки Чехии, Польши и Венгрии.

Подобные истории происходят с каждой компанией, которая сначала пыталась освоить неизведанную нишу экспорта собственными силами.

Для сравнения: услуги компании OUTVED по аудиту готовности бизнеса к экспорту стоят $3000.

Эта сумма — гарантия того, что вы на экспериментах не потеряете $20–100 тыс. Более того, вы окупите эти деньги с первого заключенного внешнеэкономического контракта и дальше будете получать все большую прибыль на основании разработанной экспортной стратегии.

Например, другой наш клиент, производитель детской одежды, после работы OUTVED смог за 4 месяца увеличить экспортные продажи на 52 %. А это десятки тысяч долларов.

Выглядит громоздко? Не совсем соглашусь. При продаже услуг повышенной стоимости нам не стоит экономить пространство коммерческого предложения, особенно в такой важной части, как аргументация цены. Более того, здесь мы использовали не только блок цены, но и сразу подключили силу доказательств.

И в завершение стоимостного разговора давайте обсудим такой способ ценообразования, как тарификация услуг.

Известная поговорка «На каждый товар есть свой покупатель» касается не только товара. У каждой услуги тоже есть свой покупатель. Более того, найдется клиент и для каждой вариации услуги.

Многие компании для повышения спроса на свои работы предлагают несколько вариантов (пакетов) предоставления одной или той же услуги с соответствующей стоимостью или же приводят разное наполнение услуг с такой же разной тарификацией.