Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Клиенты выбирают варианты, которые им более предпочтительны, и все равно совершают покупку у одной компании. При этом я рекомендую обратить внимание на следующий важный момент: не делайте заведомо абсурдных и смешных вариантов услуг для создания иллюзии выбора. Предлагайте варианты, чтобы для каждого из них нашелся покупатель (только не единичный). И каждый вариант должен быть выгоден какой-то категории клиентов.

Для этого, пожалуйста, тщательно распишите комплектацию каждого варианта услуги, чтобы предоставить потенциальному читателю-клиенту возможность выбора по конкретным параметрам.

К примеру, когда мы работали с компанией «Клиентомания» по коммерческому предложению для услуги «Тайный покупатель», клиентам предлагались три вариации этой услуги:

1. «Обнимите своих клиентов».

2. «Доставляя счастье».

3. «Клиенты на всю жизнь».

Каждый вариант имеет определенную стоимость, и приводится таблица с конкретными параметрами. Есть позиции, которые присутствуют в каждой версии, а есть пункты, отличающиеся количественными показателями.

Аналогично мы подавали три тарифа услуги «Добровольное медицинское страхование» для страховой компании «ВУСО». Каждый пакет сопровождался четким списком медицинских услуг, входящих в ту или иную позицию. Дороже тариф — больше услуг, а также выше стоимостное наполнение некоторых пунктов (например, обеспечение лекарствами на определенную сумму).

Фактически, чем дороже выбранный вариант, тем больше получает клиент. Если вы до сих пор не используете тактику нескольких версий своей услуги — задумайтесь о необходимости перемен. Во многих случаях такой ход увеличивал как количество клиентов, так и размер чека от одного клиента.

Мы тоже предлагаем несколько вариантов сотрудничества по услуге «Разработка коммерческого предложения» и четко их обозначили на отдельной промостранице kompred.pro — ознакомьтесь на досуге.

Призываем специальным предложением

В предыдущей главе по коммерческому предложению для товара мы озвучили следующий тезис: «Специальное предложение — это хитрая возможность сделать общее обращение к клиенту еще более выгодным».

Тактика специального предложения актуальна для всех видов КП, потому что ее логическая универсальность основана на постулатах продаж. Сделай специальное предложение и увеличь его общую привлекательность.

В коммерческом предложении для услуги достаточное внимание уделяется аргументации цены. Поэтому специальное предложение актуально в случаях, когда оно реально уместно и делает все предложение более ценным.

Не нужно лепить специальное предложение ради специального предложения.

В своей практике составления КП по разным видам услуг мы наблюдали два наиболее распространенных типа специального предложения — работа со скидками и предоставление какой-то бесплатной опции для теста.

Если вернуться к случаю с компанией «Клиентомания», где мы приводили несколько вариантов услуги, в качестве специального предложения использовался следующий дополнительный текстовый блок.

Дополнительные бонусы:

• При заказе любого пакета — скидка 10 % на получение обратной связи от реальных клиентов.

• Если проверки необходимо провести по телефону — скидка 20 % на любой пакет.

• При оплате еще одного пакета в течение 45 дней после покупки предыдущего — скидка 10 %.

Бонусы используются для того, чтобы клиент быстрее определился с выбором и заказал услугу. Но и этим мы не ограничиваемся, а делаем еще одно специальное предложение.

Оцените уровень нашей работы перед тем, как принять решение:

Получите 2 бесплатные проверки!

Я привел именно этот пример, чтобы вы увидели, как система скидок и бесплатная опция работают в паре. Это возможно. И это не акт отчаяния, а продуманный рекламный ход, который с годами не теряет своей эффективности.

Теперь поделюсь с вами простым советом, что именно при продаже услуги можно предложить в качестве бесплатной опции, причем без экономических потерь для своего бизнеса.

Мы с вами уже убедились, услуга — комплексное явление и всегда состоит из целого списка последовательных действий: сначала делается одно, потом другое, а затем третье, и так до финального.

Чтобы вовлечь клиента в продолжение коммуникации после изучения коммерческого предложения — предложите ему несколько начальных действий своей услуги в качестве бесплатной опции.

Так вы увеличиваете привлекательность предложения и уже начинаете работать с клиентом — а когда показываете результат, вам проще продолжить и довести все до логического завершения.