Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

Во-вторых, задавайте наводящие вопросы. Нам, владельцам бизнеса, трудно видеть себя такими, какими нас видят потенциальные клиенты. Мы понимаем, что мы продаем. Однако для наших потенциальных клиентов мы просто еще один продавец, пытающийся заработать деньги. Несмотря на множество советов об обратном, большинство продавцов приходят на встречу и слишком много говорят: «Вот что я продаю. Хотите это купить?» Даже если профессиональные продавцы допускают такую ошибку, можете себе представить, насколько чаще ее совершают владельцы бизнеса и фрилансеры, особенно интроверты.

Не говорите, что вы продаете. Вместо этого подготовьте список вопросов, которые помогут вам найти болевые точки клиента. Подобно врачу, исследующему рану, вы должны прощупать болевые точки клиента, пока не обнаружите кровотечение. Затем посыпьте рану солью: расскажите, к каким неприятным последствиям приведет отказ от покупки, причем убедительно и красочно, прибегая к понятиям, которые важны для вашего собеседника. Беспокоятся ли они о безопасности? Сожалеют об упущенном времени со своим партнером? Хотят обеспечить достойную жизнь своим детям? Это их настоящая проблема.

И, если они не хотят открываться совершенно незнакомому человеку (по понятным причинам), расскажите истории таких же клиентов, как они, у которых были такие же проблемы. Часто вы будете видеть, как они начинают кивать головами, потому что сами испытывают то же самое.

В-третьих, поговорите с лицом, принимающим решения. Вы когда-нибудь оказывались в ситуации продажи, когда человек кивал в такт каждому вашему слову? И вы думали: «Вау, все идет отлично! Он у меня в кармане!» И, когда вы были готовы подписать контракт, человек говорил: «О, нет, я не могу принять это решение. Мне придется поговорить с [мужем, женой, боссом, инвестором, партнером, комитетом и т. д.]». Со мной такое случалось слишком много раз. Это так неприятно: питаешь большие надежды, а тебя обдают холодной водой, и ты понимаешь, что разговариваешь вообще не с тем человеком. Вот почему нужно заранее выяснять, действительно ли вы попали на встречу по продажам или все еще пытаетесь ее назначить.

В-четвертых, продавайте с помощью историй. После того как вы просмотрели свой стандартный список вопросов и нашли, от чего потенциальные клиенты страдают больше всего, помогите им увидеть, насколько прекрасной могла бы быть их жизнь/бизнес/карьера/отношения и т. д. … если бы у них было то, что вы один можете им предложить.

Продавцы скажут вам: «Продавайте запах мяса, а не стейк». Проблема в том, что в наши дни все продают запах мяса. А клиенты стали более циничными и образованными, чем когда-либо прежде. Они могут сравнить вас с вашими конкурентами, сделав всего несколько щелчков мышью. Поэтому вместо того чтобы продавать им решение, расскажите им историю – одну из нескольких, которые вы подготовили и отрепетировали, – о том, как один из ваших прошлых клиентов был похож на них (возможно), как он почти решил не работать с вами, но все равно попробовал, тогда и получил в точности такой же результат, как тот, на который он надеялся. По сути, нужно рассказать историю, которая поможет им увидеть преображающую магию продукта или услуги, которую вы продаете.

В-пятых, отвечайте на возражения историями. Мы все слышали поговорку: «Клиент всегда прав!» Бесполезно спорить с клиентом. Вы все равно не выиграете. Кроме того, интроверты обычно избегают прямой конфронтации. Мы не хотим быть назойливыми. Так как же Алекс Мерфи может быть верен своей натуре и в то же время преодолевать возражения клиента?

Опять же, с помощью историй.

Он не говорит клиенту, почему он не прав или почему его доводы неприменимы. Он не принуждает к покупке и не пытается использовать какие-то уловки, чтобы сбить человека с толку. Он просто рассказывает историю – опять же, подготовленную заранее, чтобы она воспринималась естественно – о клиенте, у которого было аналогичное возражение или проблема. «Но потом», – начинает Алекс и переходит к той части истории, где рассматриваются эти страхи или опасения, и описывает отличные результаты, которые получил клиент из-за своего решения.

Вы могли бы спорить, используя логику и факты, но это не та позиция, которую вы хотели бы занять по отношению к потенциальному клиенту. Вы когда-нибудь слышали поговорку: «Выиграй бой, упусти продажу»? Вы хотите разоружить их, помочь им ослабить оборону. Рассказывая историю, вы переводите разговор с «да/нет» на «Вот что случилось, когда…» Вы обращаетесь к их проблемам, не говоря клиенту, что он не прав. Клиенты могут не соглашаться с доводами, они могут не соглашаться с результатом, который, по их мнению, у них будет, но они не могут не согласиться с результатом человека из вашей истории.