Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

В-шестых, прощупайте почву. Традиционные методы продаж говорят, что вы должны «умолять о продаже». Хотя я согласен, что для некоторых людей это правильный путь, я также знаю, что такой прямой вопрос может немедленно насторожить клиентов. Они не хотят чувствовать, что вы подталкиваете их к принятию решения. И опять же, как интроверт, я просто не люблю спрашивать. Я не хочу вести себя агрессивно; это заставляет меня чувствовать себя некомфортно. Это просто не в моем характере.

Вместо этого я использую призыв к действию. В случае Алекса мы задавали случайный вопрос, например: «Итак, вам лучше подойдет пакет А или В?»

Теперь, если они сразу же противились выбору, Алекс говорил: «Нет, нет, мне просто нужно объяснить точный процесс, которому мы будем следовать, и как все будет работать, и для этого нужно знать, какой пакет лучше вам подойдет». Это часто заставляло потенциальных клиентов подумать, что они поторопились, и они чувствовали себя обязанными слушать дальше. Это также показывало Алексу, что клиенты еще не готовы к продаже и что ему нужно подробнее описать свои услуги, задавать больше вопросов и рассказывать больше историй, прежде чем использовать другой призыв к действию. Благодаря этому процессу потенциальным клиентам не нужно проявлять бдительность, потому что Алекс всего лишь пытался «понять».

Если, с другой стороны, они отвечают положительно, то Алекс знает, что все в порядке и можно продолжать продажу. Этот простой метод позволяет клиентам показать ему, готовы они или нет, и не принуждает Алекса быть настойчивым и назойливым продавцом.

В-седьмых, предположите продажу. Даже когда я чувствовал, что заключу сделку (т. е. после успешного призыва действовать), мне все равно не хотелось просить о продаже. В те дни, когда я общался с клиентами, работая коммивояжером, я просто начал вести себя так, как будто я уже продал им услугу. Убедившись, что они готовы, я говорил: «Теперь мне просто нужно убедиться, что вы имеете право на этот пакет: у вас есть ABN?» (Австралийский эквивалент идентификационного номера работодателя – так сказать, номер социального страхования компании.) Когда они говорили «да», я отвечал: «Отлично. Не могли бы вы показать его мне?»

У них никогда не было его прямо под рукой там, где мы сидели, так что им приходилось уйти, чтобы взять ABN. Когда они возвращались в кабинет, я уже заполнял их документы. Да, это действительно так просто. По сути, я никогда не давал им возможности сказать «нет». Как только призыв к действию показал мне, что они готовы, я просто предположил, что они хотят двигаться дальше. Я предоставил им простой способ сказать «да», дал задание сделать следующий шаг, а затем взял на себя оформление документов, если только они не сказали иначе.

И последнее, самое важное, усовершенствуйте процесс. Это действительно краеугольный камень моего подхода к продажам. Большинство специалистов по продажам концентрируются на том, чтобы преуспеть в каждой отдельной продаже. Я не согласен с таким подходом.

Я воспринимаю продажи как заводскую производственную линию. Когда фабрика только начинает производство, первые несколько продуктов, снятых с конвейера, вероятно, будут ужасными. Однако, по мере того как инженеры и операторы настраивают процесс, качество продукции становится все лучше и лучше. В какой-то момент линия будет работать с максимальной эффективностью. В этом случае статистический контроль качества говорит о том, что продукты не получатся идентичными. Будет существовать приемлемый диапазон отклонений. Продукты за пределами этого диапазона будут отброшены как брак. Умные инженеры будут продолжать работать с линией, меняя что-то одно за раз. Они будут пробовать разные скорости, разных операторов и разные материалы, чтобы проследить, как повлияет каждое изменение на общее качество продукции.

Когда Алекс идет на встречу по продажам, он сосредоточен на отдельной продаже не больше, чем инженер сфокусирован на отдельном продукте. Как и инженер, Алекс придерживается широкого взгляда на то, как хорошо работает система в целом?

Он знает, что определенный процент звонков по продажам не приведет к желаемому результату. Он готов к неудаче. Основное отличие от предыдущего подхода заключается в том, что Алекс заранее знает, что часть его продаж (по аналогии с качеством заводской продукции) окажется неудачной. Энное количество продуктов будет некачественным, энное количество встреч не приведет к сделке. Так что Алекс не пытается преуспеть каждый конкретный раз. Он стремится улучшить свою систему продаж. Если он, так сказать, усовершенствует свою фабрику продаж, то результаты будут улучшаться сами.