Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

Независимо от итога, после каждой встречи по продажам он тщательно ее анализирует. Придерживался ли он процесса? Произошло ли что-то неожиданное? Обнаружил ли он новое возражение, для которого ему следует подготовить рассказ? Смеялись ли клиенты над его шутками? Нужно ли ему практиковаться в произнесении определенной реплики? Как потенциальный клиент отреагировал на событие X, Y и Z? Если на этот раз он попробовал что-то новое, привело ли это к успеху?

Он постоянно экспериментирует и совершенствует свой процесс продаж. Это отличный метод, ведь он полностью снимает напряжение. Продажи больше не являются отражением его личности – теперь это внешний процесс.

Неудивительно, что скоро благодаря продажам он будет получать миллион долларов в год. Что самое главное, к нему вернулась уверенность в себе. Он не беспокоится о том, что Golden Arm Media закроется навсегда. Его мечта воплотилась в жизнь.

Так что заставить людей купить тарифный план на телекоммуникационные услуги стоимостью в сотни долларов или профессиональную услугу стоимостью в тысячи долларов – это одно и то же. Я хочу показать вам, как два технологических предпринимателя используют мой подход для того, чтобы убедить венчурных капиталистов инвестировать миллионы в то, чего еще даже не существует.

Подготовьте почву

(Шаг первый: доверие и повестка дня)

Если вы нравитесь людям, вас будут слушать. Если вы вызываете у людей доверие, с вами будут вести бизнес.

– ЗИГ ЗИГЛАР

У Бет и Эми, в отличие от Алекса, не было проблем с установлением контакта. Эти две женщины создавали технологические решения для компаний из списка Fortune 500 и даже были частью команды, которая вывела технологическую компанию на рынок. Знакомство с новыми людьми, продвижение новых идей и привлечение новых умов к их образу мыслей были ключевыми компонентами их карьеры.

Они основали компанию в сфере образовательных технологий еще до того, как появились стартапы в сфере образовательных технологий. Начав с нуля, они стали искать инвесторов, которые помогли бы им запустить платформу, чтобы расширить клиентскую базу до мирового уровня. Они вращались в кругах венчурного капитала и уже имели контакты в мире прямых инвестиций благодаря своему предыдущему опыту. У них уже завязались отношения со многими из этих людей, так что взаимопонимание не было проблемой. Тогда в чем была их проблема?

В доверии.

Не в том смысле, что они не заслуживали доверия, а в том смысле, что «эти люди не вызывали доверия». Оказавшись перед потенциальным инвестором, они теряли самообладание. Они «заводились» эмоционально. Желание заполучить нового инвестора и страх перед неудачей отключали рациональную часть мозга, и им не удавалось вызвать доверие и, как следствие, совершить продажу (в данном случае получить инвестиции).

Одно дело, когда вы представляетесь инвесторам от имени своего работодателя, и совершенно другое, когда вы делаете это от своего имени. Компания в сфере образовательных технологий была детищем Бет и Эми. Они создали ее: придумали и взлелеяли. Когда продукт – ваша страсть, трудно (на самом деле почти невозможно) полностью эмоционально отстраниться.

Вдобавок ко всему, когда мне их представили, они уже использовали почти все свои контакты, и им столько раз говорили «нет», что они потеряли уверенность в себе. Вдобавок ко всему, у них почти закончились деньги. Бет и Эми были на взводе. (Вы когда-нибудь испытывали нечто подобное? Я определенно с таким сталкивался.)

В апрельском номере журнала Scientific American за 2012 год рассматривался ряд исследований о причинах беспокойства. Исследователи отмечали, что любой переживаемый стресс, будь то нападение медведя или перспектива публичного выступления, вызывает одинаковые физиологические реакции. Результат: сжатие префронтальной коры, в то время как наше тело переключается в режим «бей или беги». Префронтальная кора – это часть мозга, которая обеспечивает абстрактное мышление, рациональное мышление, кратковременную и долговременную память, «социальный контроль» и многое другое. Грубо говоря, когда мы испытываем стресс, умная часть нашего мозга немеет.

Я подозреваю, что именно поэтому пара отлично выступала в сдержанной обстановке, но теряла чувство спокойной уверенности в себе, когда представлялась людям, способным вернуть их детище к жизни одним чеком.

Половина первого шага – это доверие. У Алекса не было никаких проблем с завоеванием доверия; он знал, в чем сильная сторона его услуги, и мог четко продемонстрировать свой опыт. Бет и Эми, однако, продавали нечто менее конкретное, к тому же ставки были выше на миллионы долларов.