Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

Когда Бет и Эми начали планировать по несколько встреч за раз, я помог им просмотреть список потенциальных инвесторов и указал на то, что, хотя вероятность того, что каждая встреча привлечет финансовые инвестиции, мала, возможность того, что к этому приведут некоторые из встреч, достаточно велика.

Это дало им уверенность в «беспроигрышности» конкретных встреч. И одновременно с этим помогло эмоционально отвлечься от результатов каждой единичной встречи. Отказы больше не влияли на них так сильно, потому что Бет и Эми сосредоточились на улучшении системы.

Это позволило им еще больше эмоционально раскрепоститься. Если результат был не таким, на какой они рассчитывали, они не принимали это на свой счет. Проблема была в процессе, а не в них самих. Отказ означал: «Вы не продали мне идею должным образом», а не: «Вы ужасные люди с глупой идеей».

Вам нужно понять именно это. Эта книга не о том, как добиться успеха в конкретной продаже. Это подход с акцентом на микроуровень. Я хочу дать вам инструменты для создания заводского процесса, который обеспечивает надежные результаты. Мы фокусируемся на машине для производства продукции, а не на отдельных продуктах. Система превыше продаж.

Или, если посмотреть на это с другой стороны, мы просто проводим серию экспериментов. Точно так же как в научном эксперименте, нам нужна серия повторяющихся шагов. Вы сохраняете все условия неизменными (т. е. вы делаете все точно так же из раза в раз), за исключением одной переменной. Вы меняете что-то одно за раз, чтобы увидеть, как оно влияет на результаты. После того как вы добьетесь улучшения, вы повторяете этот же эксперимент несколько раз, чтобы проверить результаты.

И это же нужно сделать при создании своей собственной системы продаж. Вы корректируете одну часть процесса за раз – будь то шутка, история или вопрос – в течение нескольких встреч, чтобы увидеть, помогает это или вредит вашему успеху. Поскольку ваши клиенты, рынок и бизнес постоянно меняются, сопутствующий процесс продаж также обязательно должен трансформироваться. Если эксперимент проваливается, ученые не принимают это близко к сердцу. Единичная неудача не означает, что они не должны быть учеными. Это означает лишь то, что эксперимент не привел к желаемым результатам. Ученые что-то меняют и пытаются снова. В попытке изобрести лампочку, Томас Эдисон сказал: «Я не терпел поражений. Я просто нашел 10 000 способов, которые не работают».

К счастью для вас, я нашел по крайней мере один способ, который действительно работает.

Важность доверия

Мне не следует говорить вам, что базовое доверие очень важно.

Но я говорю.

Вы, конечно, это знаете. Все знают. Но, собираясь что-то кому-то продать, мы часто так сосредоточены на попытке преодолеть пропасть между нами и потенциальным клиентом, что забываем сначала построить мост.

Основополагающим элементом любого здания является фундамент. Если вы построите фундамент неправильно, то все, что вы возведете на нем, рухнет. Например, мы, интроверты, часто предпочитаем пропустить любезности и перейти к делу. Мой отец, тоже интроверт, часто говорил: «Я бы хотел, чтобы люди просто прекратили нести чушь и перешли к делу». (К счастью для него, он работал на компанию, а не строил собственный бизнес.)

Часто мы хотим исправить проблемы, которые видим. Почти для всех интровертов, которых я знаю и с которыми работаю, искренность является неотъемлемой частью их подхода к жизни и бизнесу… но человек на другом конце провода этого не знает. Без первоначального доверия клиента (которое необходимо уметь завоевывать), наше стремление решить его проблему выглядит как трюк или надувательство. Запомните: вы должны заслужить доверие клиента.

В книге «Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров» доктор Роберт Чалдини рассказывает, как несколько месяцев работал с продавцом жилья номер один в компании, чтобы выяснить, почему он намного лучше своих коллег. После нескольких встреч по продажам Чалдини не смог заметить сильной разницы. Продавец, по-видимому, использовал тот же процесс и подход, что и другие сотрудники, которых видел Чалдини. Продолжая приставать к нему с вопросами и замечаниями, он наконец заставил продавца открыть свой секрет.

Через несколько минут после начала каждой встречи продавец говорил: «О, я кое-что забыл в машине. Не хочу вас беспокоить: вы не возражаете, если я сам выйду и вернусь?» Зачастую это приводило к тому, что домовладельцы давали ему ключ от дома… это и был его секрет.

Как он объяснил Чалдини, человек отдает ключ от своего дома только тому, кому доверяет. Сам факт того, что потенциальные клиенты передавали ему ключ, конструировал на уровне бессознательного паттерн «я могу ему доверять». Это звучит слишком просто, чтобы работать, – как и многое из того, что вы прочтете в этой книге, – но его комиссионные говорят об обратном.