Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

Эта тактика также помогла им рассматривать привлечение инвесторов как процесс, а не как случайную возможность. Вместо того чтобы надеяться и молиться о том, чтобы именно этот венчурный инвестор прозрел и выписал чек, они могли относиться к инвестору более объективно. Конечно, им по-прежнему было не все равно, но ни один разговор не волновал их слишком сильно.

Это было все равно что открыть клапан сброса давления. Как только у Бет и Эми появилось больше инвесторов, ожидающих своего часа, и растущий поток возможных предложений, их тревога сильно снизилась. Я почти слышал звуки вырывающегося пара, когда они готовились к предстоящим встречам. Они смогли расслабиться, провести отличные беседы, начать с нужного места и завоевать венчурных капиталистов… и это произошло незадолго до того, как они получили два многомиллионных инвестиционных предложения.

Я использовал подобную тактику, чтобы тренировать Мередит в IBM. Ее годовой доход достигал шестизначной суммы, но она выполняла одну и ту же работу в течение многих лет. Ей нравилась культура IBM, но ее разочаровывало то, что она постоянно упускает возможности и ей не удается продвинуться по карьерной лестнице. Проблема, которую я видел, заключалась в том, что Мередит слишком беспокоилась о мнении своего начальника. Она боялась, что если он не захочет продвигать ее по службе, а она будет агрессивно настаивать, то ее, наоборот, понизят. Я посоветовал ей походить на собеседования на другие должности в другие компании. Не то чтобы она действительно хотела уйти, но ей нужно было усилить влияние на своего работодателя. Она знала, что на самом деле ей не нужна другая работа, поэтому не отчаивалась. Без стресса, связанного с необходимостью найти работу, она эмоционально не привязывалась к результату. Однако наше соглашение заключалось в том, что, если другая корпорация предложит ей по крайней мере 10-процентную прибавку, а IBM не согласится, она примет предложение. Она согласилась и отправилась на поиски работы.

Позже Мередит сказала мне, что, если бы она была безработной или ей грозило бы сокращение, то она не смогла бы сохранять такое хладнокровие. Она бы позволила ситуации повлиять на ее суждения. По ее словам, она ходила на собеседования, «безразличная к результату».

В мгновение ока она получила предложение от ANZ Bank, крупнейшего банка Новой Зеландии и четвертого по величине в Австралии, с филиалами в тридцати других странах. ANZ предложил ей работу мечты с зарплатой на 12 % больше нынешней.

Впервые за свою карьеру в IBM она встретилась со своим начальником, безразличная к его мнению. Она сообщила ему о своем решении, но разрешила IBM сделать встречное предложение, если компания этого захочет. В течение одной недели ее рекомендовали на должность в команду глобальной стратегии и предложили прибавку почти в 100 000 долларов.

Нет, эта история не о том, как Мередит использовала мой процесс продаж, чтобы добиться повышения зарплаты (хотя она использовала его элементы). Этот случай похож на историю Бет и Эми в том смысле, что служит иллюстрацией того, насколько по-разному мы, интроверты, ведем себя в условиях стресса по сравнению с тем, когда у нас есть выбор. Она показывает, что происходит, когда интроверт может позволить себе быть хладнокровным.

Система превыше продаж

Простите, если это звучит так, будто я продолжаю толочь воду в ступе, но история Бет и Эми подчеркивает самый важный вывод этой книги: сосредоточьтесь на системе, а не на продаже.

Многие, возможно, даже большинство книг по продажам рассказывают о тактике, которую вы должны использовать во время продажи: «Используйте слова, которые использует потенциальный клиент». «Отражайте его манеры». «Часто произносите его имя». «Попросите о продаже!» И т. д.

Но посмотрите на основной посыл этой линии мышления: она фокусируется на том, чтобы добиться конкретно этой продажи. Тут говорится: «Если вам не удастся договориться о продаже, значит, вы сделали что-то не так; это ваша вина. Если вы сделаете все, что от вас требуется, вы раскрутите клиента».

Только вот это неправда. Независимо от того, насколько вы хороши, вы никогда не сможете привлечь 100 % потенциальных клиентов. Я хотел бы заключать сделки со 100 % людей, которые обращаются ко мне. Но никто не хорош настолько.

В популярном восприятии продаж вы просто отбрасываете это и пытаетесь выиграть следующий бой. Вы рыцарь, стремящийся убить дракона, пещерный человек, который должен загнать шерстистого мамонта, чтобы не остаться голодным.

Это все неправильно. Более того, на интровертов, как вы и я, такой подход оказывает огромное давление. Мы знаем, что мы не экстраверты. Мы уже чувствуем, что находимся в заведомо невыгодном положении. Каждый раз, когда нам не удается совершить продажу, провал только усиливает беспокойство по поводу следующей. Это гиблое дело.