Как создать бренд одежды. От идеи до продаж

Но благодаря объяснениям ментора все-таки преодолела свой скепсис. И для нас первой значимой точкой роста стало увеличение бюджета на рекламу и маркетинг. В тот период я на практике поняла: чем больше вкладываешь в продвижение, тем больше растешь. У нас уже был стабильный доход, отстроенные процессы и, пусть не большая, но команда. Пришло время расти, и мы выросли. Здесь важно добавить: увеличение рекламного бюджета в два раза не всегда дает в два раза больше продаж. Иногда можно вложить больше, а продать столько же. Все зависит от конверсии, стоимости клиента и других показателей.

В начале 2022 года, когда я пишу эту главу, наша точка масштабирования по планам – ассортимент. За пять лет мы неплохо научились работать с маркетингом, привлекать клиентов, продавать. У нас уже есть автоматизированные процессы, настроена работа CRM. Есть база.

Наступил момент, когда расти на одной только рекламе уже невозможно. Мы это понимаем, и еще в 2021 году помимо шуб ввели в линейку продукции пуховики. Почему пуховики? Я просто задала своим подписчикам вопрос: а вы что предпочитаете носить зимой – шубу, пуховик, пальто? Статистика ответов меня в какой-то степени шокировала. Оказалось, что шубу из почти 5 000 проголосовавших выбирают только 30 %. То есть мы все это время работали на 30 % рынка и получали хорошие результаты. Но были же еще 70 %, которые выбирают пуховики и пальто для зимнего сезона. Кстати, всегда делюсь результатами опросов со своими учениками. Выборка в несколько тысяч человек позволяет увидеть распределение предпочтений на том или ином рынке одежды.

На момент опроса мы уже заказали и получили ткани из переработанного пластика, утверждали эскизы и отшивали образцы. И я начала анонсировать новую продукцию подписчикам в соцсетях, рассказывать, что скоро у нас появятся пуховики.

Вопрос расширения ассортимента долгое время был для нас критичным. Ведь мы позиционировались как компания, производящая экологичный и этичный продукт. Здесь сразу скажу: до конца вам никто не может гарантировать экологичность производства. Мы в свое время на этом сосредоточились, брали консультации у экологов и технологов, разбирались, чтобы сделать свой бренд максимально соответствующим выбранному позиционированию.

Конечно, при изготовлении наших шуб ни одно животное не страдает, но само по себе производство одежды не может быть абсолютно экологичным, так как затрачиваются определенные ресурсы в процессе, производятся отходы. С этим приходится мириться. Самый экологичный формат – это когда созданная ранее одежда переделывается, либо когда воссоздается винтажное изделие. Но это уже совершенно другое направление бизнеса. Мы же выбрали для своих пуховиков, в знак приверженности экологии, ткани из переработанного пластика.

Итак, только через три года после старта бизнеса мы начали масштабироваться за счет расширения ассортимента.

Добавили трикотаж – свитера, в 2021 году в весеннюю коллекцию – первые плащи и куртки, в зимнюю – пуховики.

Опять же, рост за счет разнообразия ассортимента кажется очевидной историей. Но это только со стороны. Когда вы находитесь внутри процесса, все не так просто. Например, в нашей команде прошло множество планерок, прежде чем мы решили, за счет чего и как будем расширять продуктовую линейку. Если мы используем для основного продукта этично и экологично произведенные материалы, то найти такие же для другого типа изделий не так просто. Нам понадобилось время, чтобы решить, как двигаться дальше.

В результате мы стали в какой-то степени менять позиционирование бренда. Как? Мы начали выпускать мини-капсулы и мини-коллекции. К примеру, осенью 2021 года выпустили коллекцию, посвященную принцессе Диане. Об этом проекте я уже рассказывала в предыдущих главах. Мы также начали работать с другими блогерами – с другой подачей и другой аудиторией. Мы стали сознательно выстраивать ассоциацию у клиентов, что у нас можно купить не только шубу, при создании которой не пострадали животные, но и другие классные вещи.