Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

Важной составляющей фонового обеспечения успешного влияния является то, как адресат воспринимает инициатора. На это влияет, в частности, состояние самого адресата. К примеру, выявлено, что человек, находящийся в состоянии эмоционального возбуждения, склонен воспринимать других людей как менее дружественных, чем они есть на самом деле, то есть его оценка привлекательности окружающих снижена. Если инициатор – тот, кто намерен оказать влияние на человека, – знает об этой тенденции, то он предпочтет сначала успокоить потенциального адресата своего воздействия, а уж потом попытается повлиять на него.

Очень часто при скрытом управлении человеком мишенями воздействия выступают его потребности. Рассмотрим, как потребности могут быть использованы в качестве фонового обеспечения.

«Мы из одного гнезда…»

Одной из базовых человеческих потребностей является потребность принадлежать к общностям – семье, кругу друзей, единомышленников, коллективу и т. д.

Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, нежели чужой. Помогаем родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего земляка за рубежом или давнишнего однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся к пациенту, узнав, что он сам медик, и т. д.

Таким образом, принадлежность к одной общности создает благоприятный фон для общения. И многие пользуются этим, когда надо убеждать. Например: «Вы тоже мать и поймете меня…» или «Мы с вами учились в одном институте…» и т. п.

Этот феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души». Хозяин дома и вор, который собирался его ограбить, стали заинтересованными друг в друге, а потому и приятными друг для друга собеседниками уже только потому, что оба страдали ревматизмом. В итоге вор, вместо того чтобы, воспользовавшись немощью хозяина, ограбить его, помог ему одеться, и они отправились «пропустить рюмочку».

Общность интересов

Она также создает благоприятный фон общения. Продемонстрировать общность интересов можно, поддерживая разговор с собеседником на интересующую его тему. Чтобы суметь это сделать, многие успешные люди специально готовятся к разговору: наводят справки об интересах и увлечениях своего будущего собеседника, читают соответствующую литературу.

Этот прием постоянно и с большим успехом применял президент США Франклин Рузвельт (подробнее об этом – в главе 4).

Задавайте вопросы

Как мы уже отмечали, управляет разговором обычно тот, кто задает вопросы. Его психологическое преимущество создает благоприятный фон для скрытого управления собеседником.

Тактичные вопросы придают мыслям собеседника нужное направление, а тех, кто ведет себя в разговоре пассивно, заставляют прислушиваться к говорящему – неудобно беспомощно таращить глаза, когда к вам обращаются с вопросом.

Другой вариант этого способа – предварять предполагаемые вопросы собеседника, задавая их как бы самому себе и тут же отвечая на них: «Возможно, вы думаете, почему я ничего не сказал о…? Отвечаю…»

Готовя вопросы, следует учесть два обстоятельства: 1) необходимо иметь искренний интерес к тому, что скажет собеседник (не следует задавать вопросы, если не хотите ответа); 2) сохранить «двойную перспективу» – учитывать не только то, что вы сами хотите услышать, но и то, что хочет сказать или возразить партнер.

Не стоит «без разогрева» задавать собеседнику слишком расплывчатый вопрос, на который ему, скорее всего, неинтересно отвечать: «Может, расскажете мне о себе?», «Как прошел день?» и т. д. В эту же категорию входят слишком сложные вопросы.

Еще одна ошибка – отказываться выслушать ответ до того, как задан вопрос: «Вы можете и не отвечать мне, но расскажите, пожалуйста, о…»