Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

В старину для ловли обезьян использовали тыкву. В большой тыкве делали маленькое отверстие и засыпали внутрь горстку риса. Обезьяны просовывали лапу, брали в кулачок рис, но вытащить руку назад уже не могли. Чтобы разжать пальцы, им не хватало сообразительности, а чтобы убежать с тяжелой тыквой, недоставало сил. Обезьяна оказывалась в ловушке.

Одной из мишеней воздействия может быть потребность в положительных эмоциях. Человек – существо эмоциональное. Отрицательные эмоции угнетают нас, под их влиянием хуже работают все органы, ухудшается качество крови. Наоборот, положительные эмоции заряжают организм энергией, дают хорошее самочувствие. Давно установлено, что положительные эмоции очень важны для психического (а значит и физического) здоровья человека. Оптимальным соотношением положительных и отрицательных эмоций считается 7:1.

Практически все взрослые люди ощущают значительную нехватку положительных эмоций (негатива у нас вполне хватает!). О степени этой недостачи дают представление следующие цифры: ребенок ежедневно смеется в среднем 400 раз, взрослый – 15 (это в среднем, а бывает, что и ни разу).

Дети ближе к природе. Еще не связанные множеством «нельзя», они ведут себя наиболее естественно и потому оптимально для здоровья. В хорошем настроении они без конца смеются, от боли или обиды плачут (что является наилучшим способом облегчить горе), при приступах злости дерутся, а вырвавшись на перемену, бегают, прыгают, компенсируя неподвижное сидение на уроках, разгоняя кровь, улучшая обменные процессы.

Взрослый лишен этой естественности, а отсюда и многих положительных эмоций. Ему не хватает добрых слов в свой адрес, не говоря уже о ласке. Ребенок же не стесняется напроситься на ласку.

Женщина, недавно ставшая бабушкой, рассказывала: «Внук лежит в кроватке, засыпает. Я его глажу, приговаривая: “Ванечка хороший, Ванечка пригожий, мама Ваню любит, папа любит, бабушка…” Потом что-то задумалась, глажу молча, а он: “Бабушка, говори, говори!”».

Вовлечение в контакт

Самый простой пример убедительнее самой красноречивой проповеди.

Сенека

Прежде чем скрыто управлять адресатом, его необходимо «зацепить» – вовлечь в контакт. Сделать это можно с помощью нескольких способов. Поясним их применение на конкретных примерах.

Подвод к теме

На контрольной работе учительница отобрала у Саши шпаргалку, и мальчик впал в прострацию. Его сосед это заметил и пожаловался:

– А Саша ничего не делает!

– Почему ничего? – сказала учительница. – Он думает. Не подумав, решить задачу нельзя.

Через некоторое время Саша действительно открыл тетрадь и принялся за выполнение задания.

Один из писателей спрашивает другого:

– Чем ты сейчас занят?

– Пишу мемуары.

– Хорошее дело. А ты уже дошел до момента, как взял у меня взаймы сто долларов?

Захват воображения

В романе «Двенадцать стульев» Илья Ильф и Евгений Петров вложили в уста главного героя блестящую реализацию данного приема.