Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Предположим, что мальчика совершенно не заботит здоровье и что дух приключений, связанный с тайным курением, для него намного важнее, чем физические последствия такого поведения. Что произойдет в данном случае? Все увещевания отца будут напрасны. Почему? Да потому, что отец не задумался о том, чтобы обратиться к мотивам, которые руководят поступками мальчика. Он использовал в своей воспитательной беседе мотивы, важные для него самого. Отец не поставил себя на место сына.

В то же время вполне вероятно, что сын всей душой стремится попасть в сборную школы по легкой атлетике и добиться выдающихся результатов в беге на сто метров. Если бы отец отставил в сторону свои эмоции и показал сыну, насколько пагубно курение сказывается на спортивных успехах, то скорее добился бы желаемого результата, причем с меньшими затратами сил, так как в данном случае сильный мотив побеждает более слабый. Именно это и происходит на знаменитых гонках спортивных лодок команд Оксфорда и Кембриджа. Гребцы отказываются от курения на весь период тренировок. По сравнению с общей победой в состязаниях личные желания каждого из участников становятся второстепенными.

Одной из главных проблем, стоящих сегодня перед всем миром, стала борьба с вредными насекомыми. Несколько лет назад в США вместе с саженцами вишни, подаренными японским правительством для украшения берегов озера в Вашингтоне, был завезен один из видов вредителей фруктов. Он быстро распространился по Восточным штатам и начал причинять серьезный ущерб растениям. Опрыскивание ядохимикатами видимого эффекта не дало, и правительство в конечном итоге было вынуждено завезти из Японии другой вид насекомых и распространить его для борьбы с этим вредителем.

Так с помощью одного насекомого удалось совладать с другим.

Люди, обладающие задатками лидера, используют аналогичную тактику, противопоставляя различные мотивы. Этот метод настолько целесообразен, прост и очевиден, что, казалось бы, должен получить самое широкое распространение. Однако в действительности все обстоит по-другому и применяется он крайне редко.

Приведем конкретный пример. Недавно мне пришлось присутствовать на заседании одного из клубов. Там шла речь об организации турнира по гольфу с командой соседнего города. Однако лишь несколько членов клуба изъявили желание поучаствовать в игре. Председатель был крайне раздосадован. Организованному им мероприятию грозил провал, а его репутация была под угрозой. Поэтому он решил принять меры для обеспечения явки участников. Его выступление произвело удручающее впечатление. Председатель строил свои требования к членам клуба на том факте, что их участие нужно лично ему. Это не мотив. Он крайне неумело обратился к людям, высказав лишь свои пожелания и чувства. Подобно негодующему отцу, поймавшему сына на курении, он проигнорировал желания слушателей.

Что ему следовало бы сделать? В полной мере воспользоваться здравым смыслом. Прежде чем обращаться к людям, нужно было спокойно поговорить с самим собой и спросить себя: «Почему люди не хотят участвовать в турнире? Одни, вероятно, считают, что у них нет на это времени. Другие, видимо, учитывают затраты на проезд и иные расходы. Как преодолеть эти возражения? Надо показать им, что отдых – это не потерянное время, что домоседы и лежебоки редко добиваются успеха в жизни, что можно за пять дней сделать больше дел со свежими силами, чем за шесть в усталом состоянии. Конечно, все это им и так известно, но напомнить не помешает. Я нарисую перед ними перспективы, которые затмят незначительные расходы, связанные с поездкой. Я докажу им, что участие в турнире пойдет на пользу их здоровью и развлечет их. Я разбужу их воображение, чтобы они представили себе свежий ветер, дующий в лицо, упругий травяной газон под ногами и пожалели тех, кто остался в душном городе и живет только ради денег».

Разве такой подход не позволил бы достичь большего успеха, чем приказ «Явка обязательна»?

Мотивы, определяющие наши поступки

Что же представляют собой эти основные побуждения, которые заставляют нас вести себя по-человечески? Если их понимание и учет настолько важны для успеха, то давайте изучим их и проанализируем.

Оставшуюся часть этой главы мы посвятим описанию нескольких конкретных примеров. Думаю, вы согласитесь, что так их удастся сделать более понятными, убедительными и запоминаемыми.

Один из самых сильных мотивов – это стремление к богатству. Именно оно заставляет сотни миллионов людей вставать по утрам с постели на два-три часа раньше, чем хотелось бы. Есть ли необходимость подробнее обсуждать значимость этого хорошо известного мотива?