Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Затем он подчеркнул, что молодые люди сами никогда не додумались бы до такой подлости, если бы не действовали по наущению своего адвоката. Продемонстрировав таким образом, что благородная профессия юриста может выродиться вплоть до полного отрицания справедливости, которую она призвана защищать, он с сарказмом обрушился на своего соперника. В заключение своей речи он сказал: «А теперь, господа присяжные, вам предстоит определить судьбу этих молодых людей». Он показал им, что, защищая вопиющую несправедливость, они рискуют своим именем и влиянием, отступают от собственных идеалов. Как видите, он воззвал к их чувству собственного достоинства, и присяжные тут же вынесли вердикт: долг должен быть возвращен.

В данном случае Линкольн воздействовал на стремление к справедливости, а оно присуще почти каждому из нас. Мы непременно остановимся на улице, чтобы встать на защиту маленького ребенка, которого обижают большие.

Все мы любим комфорт и удовольствия. Мы пьем кофе и носим удобную одежду, ходим в театры и спим на мягкой кровати, а не на полу. Мы делаем это не потому, что все эти вещи полезны, а потому, что они доставляют нам удовольствие. Поэтому, демонстрируя слушателям, что предлагаемая нами идея доставит им удовольствие, мы затрагиваем мощную пружину, побуждающую их к действию.

Когда администрация какого-то города заявляет, что уровень смертности в нем самый низкий в стране и что родившийся там ребенок имеет больше шансов выжить и прожить дольше, то на какой человеческий мотив здесь оказывается воздействие? На сострадание и сочувствие к ближнему. Это очень мощный мотив, управляющий человеческим поведением. На нем же строится и чувство патриотизма.

Иногда призыв к чувствам позволяет добиться от людей действий, казалось бы, в безвыходных ситуациях. Так поступил, например, хорошо известный нью-йоркский торговец недвижимостью Джозеф Дей, который благодаря данному методу сумел заключить самую крупную сделку в жизни. Вот как это было.

«Профессиональные знания – это еще далеко не все. В своей самой крупной сделке я вообще не использовал технические знания. Я вел переговоры с мистером Гэри относительно продажи корпорации «United States Steel» дома № 71 на Бродвее, в котором всегда размещались административные помещения. Мне казалось, что сделка уже завершена, когда он вдруг спокойно, но очень решительно сказал: «Мистер Дей, мы получили предложение относительно покупки более современного здания неподалеку, и нам кажется, что оно больше соответствует нашим требованиям. Оно, между нами говоря, попросту лучше. Вы предлагаете нам устаревший дом. Вы сами знаете, как давно он был построен. Кое-кто из моих партнеров полагает, что новостройка лучше отвечала бы нашим представлениям».

От меня уплывала сделка стоимостью в пять миллионов долларов! Я немного помолчал, да и Гэри, очевидно, считал, что уже все сказал. В наступившей тишине даже упавшая булавка произвела бы эффект разорвавшейся бомбы. Я даже не сделал попытки ответить на это заявление. Я спросил:

– Мистер Гэри, где размещался ваш первый кабинет, когда вы приехали в Нью-Йорк?

– Прямо здесь, – ответил он. – Если точнее, то напротив через коридор.

– А где была основана ваша корпорация?

– В этом же самом здании, – задумчиво ответил он. – Кое-кому из бывших молодых руководителей всегда хотелось, чтобы офис выглядел более современно. Их не устраивала старая мебель. Но где они все теперь?

Сделка все же состоялась. На следующей неделе мы официально подписали договор.

Конечно же, я знал, что за здание мы ему предлагаем. Я мог бы начать сравнивать технические детали двух предложений. В этом случае Гэри пришлось бы спорить со мной или даже с самим собой по поводу конструктивных особенностей. Но вместо этого я обратился к его чувствам».

Религиозные мотивы

Есть еще одна группа мотивов, оказывающих на нас мощное влияние. Я назвал бы их религиозными. При этом я не имею в виду ортодоксальные культовые идеи и догматы той или иной веры или секты. Речь идет о широкой группе вечных истин – о справедливости и прощении, о милосердии и служении людям, о любви к ближнему, как к самому себе.

Никто не любит признавать, даже наедине с самим собой, что ему недостает доброты, внимания к людям и великодушия. Мы любим, когда кто-то затрагивает эти струнки в нашей душе. Это заставляет нас лучше думать о себе самих. Мы гордимся наличием у себя этих качеств.

Много лет назад К. Уорд был секретарем Международного комитета Молодежной христианской ассоциации и все свое время посвящал проведению кампаний по сбору средств для строительства зданий ассоциации. Человек, выписывающий им чек на тысячу долларов, делает это не ради самосохранения и не становится от этого богаче или влиятельнее, а поступает так из желания проявить благородство души и щедрость.