Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Еще сильнее, чем страсть к наживе, наше стремление к самосохранению. На нем, в частности, строится наша забота о собственном здоровье. Когда, например, туристическая компания рекламирует полезный для здоровья климат своего города, когда производитель питания расхваливает чистоту и полезность своих продуктов, когда фармацевт перечисляет все болезни, которые можно излечить с помощью его патентованного лекарственного средства, когда фермер уверяет, что продаваемое им молоко чрезвычайно богато необходимыми для жизни витаминами, когда оратор в ходе кампании против курения сообщает нам, что в табаке содержится три процента никотина, одна капля которого убивает собаку, а восемь свалят даже лошадь, – все эти люди взывают к нашему подсознательному стремлению сохранить себе жизнь.

Чтобы этот мотив сработал более эффективно, он должен носить личный характер. Так, например, не имеет смысла приводить сухую статистику, чтобы доказать, что количество раковых заболеваний увеличивается. Эти данные надо каким-то образом увязать с жизнью людей, которые вас слушают. «В этой аудитории тридцать человек. К сорока пяти годам трое из вас, согласно данным медицинской статистики, умрут от рака. Я не знаю, будете ли это вы, вы или вы».

Столь же сильным, как тяга к обогащению (а у некоторых даже сильнее), является стремление к признанию и славе. Другими словами, честолюбие. Честолюбие с большой буквы «Ч». Честолюбие курсивом. ЧЕСТОЛЮБИЕ заглавными буквами.

Какие только преступления ни совершались ради него! Долгое время многие тысячи молодых девушек в Китае вынуждены были терпеть мучительные боли, причем совершенно добровольно, так как считалось, что ради красоты нужно перевязать стопы, чтобы они не росли и оставались маленькими. Даже в наши дни тысячи женщин в Центральной Африке носят вставленные в нижнюю губу деревянные диски размером не меньше тарелки. Когда маленьким девочкам в этих племенах исполняется восемь лет, им делают надрезы в губах и вставляют диск. По мере роста эти диски становятся все больше. В конце концов женщинам даже приходится удалять зубы, чтобы освободить место для этого «украшения». Такие громоздкие атрибуты красоты не дают девушкам возможности членораздельно говорить. Остальные члены племени с трудом понимают их речь. Но ради красоты женщины готовы терпеть даже молчание. Они готовы пойти на все, чтобы их обожали, чтобы поднять свой статус, чтобы потешить честолюбие.

Но где бы мы ни оказались, будь то в Мельбурне, Монреале или Кливленде,

«И знатная леди, и Джуди О'ГредиВо всем остальном равны».

Таким образом, людское честолюбие, если умело к нему воззвать, может быть сильнее динамита.

Спросите себя, зачем вы решили овладеть ораторским искусством. Не для того ли, чтобы производить лучшее впечатление на окружающих? Не жаждете ли вы потешить свое честолюбие? Не чувствуете ли вы глубокого внутреннего удовлетворения от ощущения власти, лидерства, славы, присущего хорошему оратору?

Издатель каталога товаров по почтовой рассылке в публичном выступлении недавно признался, что самая удачная реклама – это та, которая взывает к честолюбию покупателей.

Однажды Линкольн выиграл судебный процесс, использовав этот мотив. Это было в 1847 году в окружном суде города Тейзвелла. Два брата Сноу приобрели у некого мистера Кейза две упряжки волов и плуг. Зная, что братья несовершеннолетние, он все же принял их долговую расписку на двести долларов. Когда он попытался получить эти деньги, то его подняли на смех. Ему, однако, было не до смеха. Он обратился к Линкольну и передал дело в суд. Братья Сноу заявили, что они несовершеннолетние и что Кейз прекрасно знал это, когда брал у них расписку. Линкольн признал все эти обстоятельства. В ответ на каждое выдвигаемое ответчиками возражение он кивал головой и говорил: «Да, джентльмены, это так». Казалось, он смирился с проигрышем дела. Однако, когда очередь дошла до него, он обратился к присяжным со словами: «Господа присяжные, позволите ли вы этим юношам начать жизнь с постыдного и недостойного поступка? Как писал Шекспир в «Отелло»,

«Нетронутое имя, генерал,Для женщин и мужчин всего дороже.Кто тащит деньги – похищает тлен.

Что деньги? Были деньги, сплыли деньги.Они прошли чрез много тысяч рук.Иное – незапятнанное имя.Кто нас его лишает, предаетНас нищете, не сделавшись богаче»[12]».