Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам

В конце каждой части есть страничка с заголовком «Отработать» – фиксируй на ней те инструменты и приемы, которые показались тебе наиболее эффективными и применимыми в своей практике. Возвращайся к этим страницам каждый раз, когда опробуешь тот или иной метод, и ставь напротив него галочку – сделано! – а затем принимайся за освоение нового.

Структура книги логична и проста. Сначала мы поговорим о телефонном общении, затем поэтапно разберем встречу с клиентом в клубе и дальнейшее сопровождение клиентов для продления карты. Отдельно обсудим алгоритмы эффективной работы и типологию клиентов. В каждой части будут представлены теоретические моменты, связанные с соответствующим этапом, и практические инструменты. В большинстве разделов также присутствуют примеры из жизни продавцов и практические задания – так что держи под рукой ручку или карандаш!

Удачи тебе, и помни, что твои коллеги, возможно, уже прочитали эту книгу и теперь у них есть преимущество – не отставай и ты!

Глава 1. Отправная точка

Тебе нравится общаться с людьми? Ты хочешь развиваться и совершенствоваться в продажах? Ты хочешь, чтобы твои клиенты были благодарны тебе за твою работу?

Если хотя бы на один вопрос ты ответил «нет» – подари эту книгу коллеге, тебе она не принесет ни денег, ни развития. Более того, вряд ли тебе вообще нужно работать в продажах. Поверь опыту успешных продавцов, у тебя есть другие сильные стороны, которые стоит использовать, – ищи свой путь!

Если же ты уверенно ответил «да» на все три вопроса – добро пожаловать на увлекательный тренинг, который не без нашей помощи ты проведешь для себя, читая эту книгу. Помнишь все рекомендации из вступительной части? Они важны! Так что, если ты ее пропустил, вернись на несколько страниц назад и прочитай.

К чему были заданы эти вопросы? К тому, что далеко не каждый может стать успешным продавцом. Забудь про тех, кто твердит, что любой может добиться всего на свете. Это не так! Вспомни какого-нибудь занудного бухгалтера и представь его тренером по аэробике. Как думаешь, сможет он стать самым заводным и востребованным? Поразмышляв над этим вопросом некоторое время, ты, конечно, ответишь – может. И будешь прав! Годы тренировок и обезьяну в циркового артиста превратят. Но весь вопрос в том, чего это будет ему стоить. И речь даже не столько о физических или умственных способностях, хотя это важно. Главное – вопрос мотивации! Если работа, которой ты занимаешься, тебе нравится – ты и делаешь ее лучше, потому что с удовольствием. Если же ты не ловишь кайф от своего занятия, ты работаешь хуже, может быть, хорошо на уровне остальных, но хуже, чем мог бы. Поэтому не мучай себя и найди занятие по душе – там ты сможешь быть эффективнее и, главное, гораздо счастливее!

Давай подумаем, что же должно быть в человеке, чтобы ему не были противопоказаны продажи?

Первое – общительность. Общение с людьми должно доставлять удовольствие. Согласись, сложно представить человека, который ненавидит общение и при этом соглашается на него по восемь часов в сутки. Так или с ума сойдешь, или на мир обозлишься! Второе и не менее важное –

позитивность. Люди, которые общаются с тобой, будут продолжать это делать только тогда, когда ты заряжаешь их! Как показала практика одной торговой сети, улыбка на лице продавцов повысила средний чек покупки более чем на 20 % и увеличила количество покупок более чем на 18 %. О феномене улыбки мы еще поговорим, а сейчас давай договоримся, что позитив – это важно. И кстати, хорошая новость: в отличие от первого требования, позитивность можно развивать! Третье и, наверное, самое важное – то, что ты делаешь, должно доставлять тебе удовольствие. Ты должен любить свой продукт, любить своих клиентов, любить свою работу. Конечно, не больше всего на свете – это перебор, но как минимум ты должен чаще возвращаться домой приятно уставшим, чем в состоянии рутинной раздраженности. И уж точно ты должен гордиться местом своей работы. Но при этом работать только ради «фана» – ошибка. Теперь это твой бизнес, и он должен приносить тебе не только удовольствие, но и деньги! Ну и четвертое – профессиональные знания, включающие в себя технику продаж и коммуникаций, знание продукта, рынка и понимание принципа своего бизнеса. Но это уже совсем дело наживное – было бы стремление!

С этими базовыми требованиями пойдем дальше. И чтобы понять, чем успешный продавец отличается от любого другого, давай рассмотрим следующую диаграмму:

По одной из осей мы будем отмечать, насколько продавец в процессе работы учитывает интересы клиента. По другой – насколько он преследует интересы своей компании. Разделив всю область на четыре квадранта, мы увидим четыре типа продавцов: