Читаем Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам полностью

1. Его мало беспокоят интересы клиента, да и принести компании прибыль он особо не стремится. Ну или у него это просто не получается. Назовем его Пустышкой, т. к. он напрасно носит гордое звание продавца. Как правило, к такому типу относятся или начинающие специалисты – им просто не хватает опыта и знаний для более эффективной работы, или это человек «не отсюда». В продажи его занесло случайно, и если бы не оклад, который его в принципе устраивает, то он с таким же успехом мог бы работать грузчиком, секретарем, охранником и т. д.

2. Для него в основе всего лежит интерес клиента. Он готов прогнуться больше, чем гимнасты на мировых первенствах, подарить все, что только разрешается компанией, часами общаться с клиентами, развлекая их и исполняя все прихоти. Одна проблема – продаж нет! Он боится хоть как-то озадачить или расстроить клиента каким-либо отказом или призывом к действию, а уж про «взять у клиента деньги» и говорить не стоит. А вдруг он уйдет… Таких назовем Зайчиками. Милые и абсолютно безвредные существа. Вот только за что они получают деньги?

3. Главное для него – интерес компании, т. е. сделка. И не важно, какими силами и жертвами. Используя терминологию фильма «Бриллиантовая рука», скажем, что они могут снять драгоценности даже с безжизненного тела – что в реальности нужно клиенту, их не интересует. Такие не брезгуют приемами психологического давления, манипуляциями и другими «запрещенными» приемами, да и вообще прут как Танки – так их и назовем. Чтобы оценить их реальную эффективность, поставь на секунду себя на место клиента – нравится быть раздавленным?

4. Ему одинаково важны как интересы клиента, так и интересы компании. Продавцы из этого квадранта несут в себе следующую позицию: «У меня есть для Вас качественный продукт, но продам я Вам его только в том случае, если он Вам действительно нужен». Но самое главное – ПРОДАМ! Это позиция Профи

, который не только завоевывает клиентов, но и сохраняет их на всю жизнь, т. к. сумел продать действительно нужный продукт и ему стоит доверять!


Думаю, очевидно, что стремиться нужно именно в четвертый квадрант. Но сейчас очень важно честно и самокритично признаться себе, в какой части диаграммы находишься ты. Только честно – мы все равно никому не расскажем!

Чтобы разобраться, как же нам заползти в четвертый квадрант, давай сначала рассмотрим, в чем заключается интерес клиента, затем поговорим об интересах компании, а после, в следующих частях, поработаем с конкретными инструментами по достижению максимума по обоим показателям.

Итак, зачем клиент приходит в фитнес-клуб? За мышцами? Или за здоровьем? А может, за красивой и подтянутой фигурой? НЕТ! Ему не нужен тренажерный зал – ему нужно уважение друзей и привлекательность для противоположного пола! Ей не нужен бассейн – ей нужна приятная расслабленность после тяжелого рабочего дня! Ему не нужен ринг – ему нужны адреналин и уверенность в себе! Вот зачем на самом деле приходят твои клиенты. Подумай сам: покупая в магазине хлеб, что в действительности ты приобретаешь – хлебобулочное изделие или сытость и приятное ощущение от еще хрустящей корочки?

Вот основные мотивы, которые приводят людей в фитнес-клуб:

• улучшение здоровья и формы;

• коррекция фигуры;

• новые контакты, общение;

• престиж;

• реабилитация после травм и восстановление после болезни;

• отдых и релаксация.


За каждым из мотивов у клиентов стоят свои картинки и образы будущего, в которых они видят себя энергичными, успешными, привлекательными и т. д. Наша задача – найти эти картинки и дорисовать к ним наш клуб как неотъемлемую часть этого счастливого будущего. Но важно не просто нарисовать красивую картинку во время продажи, а и в дальнейшем соответствовать ей на деле. Клуб должен стать частью жизни клиента. Причем частью, улучшающей качество этой жизни!

Если с клиентами все сложно и запутанно, то с интересами компании все просто – нужно, чтобы клиент заплатил за карту в первый раз и затем продлевал ее всю оставшуюся жизнь, а также привел всех своих друзей и знакомых. Идеализация, но именно к этому мы и будем стремиться, осваивая новые техники и приемы и обучаясь на чужих ошибках и успешном опыте. Шаг за шагом мы начнем лучше понимать клиента и соотносить это с интересами компании. Шагов будет много, они будут большими, маленькими, легкими, сложными, но все их нужно делать. А иначе будешь стоять на месте! Зачем тогда купил эту книгу и читаешь ее?

Глава 2. Работа с телефоном

Входящие звонки

Перейти на страницу:

Похожие книги

Алчность
Алчность

Тара Мосс — топ-модель и один из лучших современных авторов детективных романов. Ее книги возглавляют списки бестселлеров в США, Канаде, Австралии, Новой Зеландии, Японии и Бразилии. Чтобы уверенно себя чувствовать в криминальном жанре, она прошла стажировку в Академии ФБР, полицейском управлении Лос-Анджелеса, была участницей многочисленных конференций по криминалистике и психоанализу.Благодаря своему обаянию и проницательному уму известная фотомодель Макейди смогла раскрыть серию преступлений и избежать собственной смерти. Однако ей предстоит еще одна встреча с жестоким убийцей — в зале суда. Станет ли эта встреча последней? Ведь девушка даже не подозревает, что чистосердечное признание обвиняемого лишь продуманный шаг на пути к свободе и осуществлению его преступных планов…

Александр Иванович Алтунин , Андрей Истомин , Дмитрий Давыдов , Дмитрий Иванович Живодворов , Никки Ром , Тара Мосс

Фантастика / Детективы / Триллер / Фантастика: прочее / Криминальные детективы / Маньяки / Триллеры / Современная проза / Карьера, кадры
Психология позитивных изменений. Как навсегда избавиться от вредных привычек
Психология позитивных изменений. Как навсегда избавиться от вредных привычек

Мы способны изменить многое: свое поведение, мысли и чувства, привычки, в том числе те, от которых хотим избавиться. С большинством проблем можно справиться самостоятельно. Для этого нужно научиться использовать собственные ресурсы и привлечь окружающих для поддержки.В этой книге представлены методы проведения самостоятельной диагностики, дано подробное описание реальных историй перемен и приведены конкретные примеры изменений, демонстрирующие каждый принцип и идею. Неважно, собираетесь ли вы начать откладывать деньги, бросить есть по вечерам или положить конец другим формам самоуничтожающего и вызывающего зависимость поведения, этот алгоритм позволит вам добиться желаемых результатов.

Джеймс О. Прохазка , Джон К. Норкросс , Карло ди Клементе

Карьера, кадры
5 лучших упражнений, придуманных человечеством за десять тысяч лет
5 лучших упражнений, придуманных человечеством за десять тысяч лет

Дорогие друзья, в этом документе вы найдете секреты того, как благодаря пяти простым и гениальным упражнениям качественно улучшить свою жизнь. Эти пять упражнений уже потрясли весь мир! Они доказали свою эффективность на практике, и поэтому являются базовыми упражнениями WA.Скоро все бедолаги, кто не знает эти секретные упражнения, будут работать на тех, кто их знает. Как на ринге, мастер бокса всегда легко побеждает человека, не владеющего техникой боя, так и в жизни человек, владеющий интеллектуальным карате, регулярно посещающий интеллектуальный спортивный клуб, легко опередит нетренированного, обычного человека.Запомните, ваше богатство - это результат работы вашего ума. Регулярно посещайте интеллектуальные тренировки и вы будете Победителем везде, всегда и во всём!

Владимир Викторович Довгань

Карьера, кадры
Большая книга исполнения желаний
Большая книга исполнения желаний

Секрет мудрой и счастливой жизни на самом деле прост: что мы отдаем – себе, окружающим, Вселенной, то мы и получаем взамен, причем многократно умноженное. Этим сильным и глубоким посылом делится с человечеством Луиза Хей – всемирно известный психолог, одна из основательниц движения самопомощи, автор десятков бестселлеров о том, как изменить свою жизнь к лучшему только лишь силой мысли.В этой книге собраны под одной обложкой три мировых бестселлера Луизы Хей: «Исцеляющая сила мысли», «Мудрость женщины» и «Управляй своей судьбой». Осознавайте каждый свой шаг, действие и чувство, любите себя такими, какие вы есть, принимайте с благодарностью все, чем щедро делится с вами жизнь, дарите свою любовь окружающим и Вселенной, черпайте вдохновение в позитивных мыслях и утверждениях – знаменитых аффирмациях Луизы, и скоро вы испытаете на себе их силу!

Луиза Л. Хей , Луиза Хей

Карьера, кадры / Психология / Образование и наука