Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам

Только после того, как в голове клиента уже есть картинки прекрасного будущего, неразрывно связанные с твоим клубом, можно приступать к презентации стоимости. Она должна занимать всего несколько минут, т. к. для клиента это не должно быть ключевым моментом. Если все предыдущие этапы проведены правильно, то цена – лишь очередное условие, как наличие бассейна или гардероба. Также важно помнить, что наша задача – предложить клиенту самую подходящую ему карту, а не самую дорогую! Продав ему что-то лишнее один раз, мы рискуем потерять его в будущем. Также не стоит презентовать весь прайс-лист – предложи два-три наиболее подходящих варианта.

Начни с перечисления всех опций, которые включает в себя конкретный контракт, упомянув и о таких бесплатных опциях, как групповые программы и т. д. Частая ошибка, когда менеджер рассказывает только об отличительных особенностях карты, забывая повторить самые важные, исходя из потребностей клиента, моменты. После этого можешь озвучивать стоимость. При этом, если есть варианты, которые клиент может рассматривать, называй их от большей стоимости к меньшей – психологически на снижение цены мы реагируем лучше, чем на ее повышение.

Хороший прием при презентации стоимости – пересчет. Посчитай стоимость посещений на месяц, неделю или день и покажи, во что клиенту обойдется его здоровье. Прямо возьми калькулятор и демонстративно посчитай: «Николай Михайлович, смотрите! Стоимость карты составляет 30 тысяч рублей, Вы планируете ходить 2 раза в неделю – это 104 раза за год. 30 000 / 104 = 288 рублей за тренажерный зал, бассейн, сауну и хорошую компанию!»

Частая ошибка при использовании этого приема – делить на 365 дней. Цифра получается очень привлекательной, но в большинстве случаев у клиента автоматически появляется возражение «А я не буду ходить каждый день!», и все усилия оказываются напрасными.

Ровно так же нужно презентовать акции, скидки, выгодные тарифы – с калькулятором в руках! Чтобы человек видел реальные цифры. Также хорошо действует прием, когда первоначальную цифру ты демонстративно и четко записываешь на листок бумаги, а потом, после расчетов скидок и прочих программ, зачеркиваешь и пишешь меньшую рядом. Кстати, фраза «У нас сейчас скидки 10 %, стоимость карты 30 тысяч рублей» – ошибка! В данном случае клиент не понимает, 30 тысяч – это уже со скидкой или без нее? Именно поэтому обязательно нужно говорить итоговый вариант.

Часто встречается следующая ошибка – менеджер начинает презентовать стоимость сразу после не очень хорошо отработанного возражения или какого-нибудь отрицательного момента. Этого делать категорически нельзя! Что будет, если ты подойдешь к своему начальнику с просьбой об отгуле, когда он вернулся с совещания по невыполнению его отделом плана продаж? Скорее всего, тебе не поздоровится! Так же и здесь – нужно сформировать у клиента позитивный фон. Для этого вспомни вместе с ним несколько опций, которые ему особенно понравились. Например: «Насколько я понял, Вы планируете чаще заниматься на групповых программах по аэробике и йоге, верно?» И тут важно получить согласие клиента, после чего можно упомянуть о том, что это как раз входит в клубную карту и не повлечет дополнительных затрат.

Примеры презентации различных видов карт:

(Цены взяты из действующего прайс-листа одного фитнес-клуба.)

1) Презентация карты со скидкой 10 %.

1 год = 30 000 рублей (заморозка от 10 до 60 дней).

Только до 10 апреля – 10 %.

(С калькулятором в руке посчитать минус 10 % от базовой цены).

Получается 27 000 рубей только до 10-го числа.

Далее посчитать стоимость 1 месяца:

1 месяц – 2 250 рублей.

2) Презентация семейной карты.

1 год = 30 000 рублей (заморозка от 10 до 60 дней).

Семейная карта = 2 × 27 000 рублей (заморозка от 10 до 60 дней).

Далее сказать: «Вы говорили, что планируете посещать клуб 2 раза в неделю, это 104 посещения за год.

1 посещение – 260 рублей.

Правда, это привлекательное предложение?»

3) Презентация карты по акции 6 = 9.

1 год = 30 000 рублей.

6 месяцев = 19 500 рублей.

До 10 мая действует акция: 6 месяцев = 9 месяцев.

Таким образом, 1 месяц – 2 167 рублей.

4) Презентация карты дневного членства.