Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам

Ставь задачи на день. Например, оформить две карты, провести три встречи, назначить шесть встреч, сделать 20 звонков.

Помни, что существует такая примерная формула:

100 звонков (входящие и исходящие) = 50 назначенных встреч = 25 проведенных встреч = 12 оформленных карт.

Теперь, зная свой план, ты можешь посчитать, сколько тебе нужно сделать звонков, чтобы назначить и провести нужное количество встреч.

_{Пример рабочего графика на день} 

«Деление» клиентов

Согласись, успех отдела зависит от всей команды. Конечно, лучший вариант – когда ты работаешь с клиентом от самого начала и до оформления карты. Но часто бывает, что в силу рабочего графика или иных обстоятельств это не получается. Если в твоей компании не предусмотрены определенные правила и стандарты, воспользуйся вариантами «деления клиентов», специально разработанными для ситуаций, когда с одним клиентом работало несколько менеджеров. Данные правила помогут увеличить общий объем продаж отдела, но только в том случае, если их примут и твои коллеги.

1. Входящий звонок отработал менеджер А. Встречу провел менеджер А. Независимо от того, кто оформил карту, 100 % клиент принадлежит менеджеру А.

2. Входящий звонок отработал менеджер А. Встречу провел менеджер Б. Независимо от того, кто оформил карту, клиент «делится» между менеджерами А и Б – по 50 % каждому.

3. Менеджер А общался с членом клуба, который дал контакт друга. Менеджер А с ним созвонился. Встречу провел менеджер Б. Независимо от того, кто оформил карту, клиент «делится» между менеджерами А и Б – по 50 % каждому.

Ведение клиентской базы – листы регистрации

Задача ведения любой клиентской базы – чтобы ни один контакт не был потерян. Замечательно, если у тебя в клубе есть программа CRM (на российском рынке существует специальный продукт ведения клиентской базы «Профиль» компании A&A). Если электронной базы ведения потенциальных клиентов у тебя в клубе нет, воспользуйся старым проверенным способом ведения ежедневных листов регистрации (пример листа регистрации в приложении 1):

• Распечатай листы регистрации на месяц вперед.

• Каждый контакт (встречу, входящий звонок, исходящий звонок) фиксируй в этих листах. НИКОГДА не записывай отдельные контакты в свой личный блокнот, ежедневник или просто на листочек бумаги – все должно быть в одном месте.

• Обязательно пиши подробные комментарии и результат, чтобы, подняв эти записи через несколько дней, ты смог полностью вспомнить ситуацию.

• После достижения каких-то договоренностей сразу переноси контакт на установленную дату, помечая, назначена встреча или ты планируешь исходящий звонок.

Соблюдая эти простые принципы, ты не запутаешься в своих контактах и, приходя каждый день на работу, будешь видеть перед собой список задач на день, сформированный в процессе предыдущей твоей работы.

Мониторинг конкурентов

Ты должен знать всех своих конкурентов «в лицо». Особенно тех, которые находятся неподалеку. Ты должен знать их особенности, достоинства и недостатки. Успешный менеджер по продажам хорошо ориентируется на рынке фитнес-услуг: знает, какие клубы или сети есть у него в городе, какие из них являются конкурентами по целевой аудитории, какие – по месторасположению.

В приложении 2 ты найдешь таблицу конкурентов – заполни ее один раз, проведя мониторинг. Впоследствии хотя бы раз в две недели контролируй появление тех или иных акций у клубов-конкурентов. Эту задачу ты можешь выполнять совместно с коллегами – таблица будет полезна всем, т. к. для каждого менеджера знание конкурентов является огромным личным плюсом и конкурентным преимуществом, облегчающим процесс продажи.

Однако помни, что в разговоре с клиентом открытая критика конкурентов воспринимается как слабость и непрофессионализм. Поэтому, зная те или иные минусы других клубов, используй свои преимущества по данным пунктам. Если же клиент начал открыто сравнивать те или иные опции – уменьшай значимость чужих плюсов и повышай значимость своих.

Знай свой продукт изнутри

Даже если ты по каким-то причинам не беспокоишься о своем здоровье и избегаешь занятий в клубе, хотя бы пару раз в месяц все же пользуйся его услугами. Таким образом ты сам в качестве клиента узнаешь все его прелести и особенности, что значительно облегчит продажи. А если твои клиенты будут встречаться с тобой в зале, это хорошо скажется на дальнейших продлениях.

Ну и одно из основных правил продаж – продавай только то, что тебе на самом деле нравится!

Глава 6. Типология клиентов