Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

Так, 355 рублей легко можно сравнить со средней стоимостью чашки капучино в московской кофейне. Это действительно незначительная покупка для многих жителей столицы. Когда мы приводим такое сравнение, масштаб цены в нашем сознании уменьшается.

Сравнение – вообще отличный инструмент воздействия. Он применяется как в рознице, так и в В2В. Например, расходы на покупку оборудования или программного обеспечения продавец может сравнивать с бытовыми расходами. Разумеется, тоже сначала изрядно раздробив их по уже известному принципу.

– Услуги нашего маркетингового агентства по этому проекту будут стоить для вас 95 000 рублей. Это меньше, чем вы ежегодно платите за свой фитнес-клуб.

– Стоимость шлифовального станка составляет 900 000 рублей. Он 10 лет будет стабильно на вас работать. Это 90 000 рублей в год или 7500 рублей в месяц. Да вы на воду для офисных кулеров в месяц больше тратите.

Как противостоять?

Какая разница, сколько вы тратите на кулеры или кофе? Вы покупаете то, что считаете нужным, по причинам, до которых никому не должно быть дела. Если вам пытаются форматировать сознание, загоняя в определенную систему координат, чтобы притупить вашу чувствительность к расходам, это манипуляция.

Вы должны принимать решение о покупке, основываясь на ее целесообразности, соотношении цены и качества и других важных для вас параметрах. Но точно не потому, что вам помогли по-другому взглянуть на ценность денег, которые хотят за нее получить.

Когда очередной Борис начнет рассказывать про чашку капучино, кружку пива или стоимость бизнес-ланча, мягко прерывайте его, переводя разговор в конструктивное и прагматичное русло. Задайте вопросы о скидках, рассрочках, бонусах, качестве, а также о том, почему у конкурентов точно такой же товар стоит на 15 % дешевле.

<p>Способ № 10. Контрастный душ</p>

Есть еще как минимум один прием, который позволяет уменьшить масштаб цены в глазах покупателя. Представьте, что вы пришли в магазин. На этот раз вам нужен не холодильник, а, скажем, унитаз.

От разнообразия моделей всевозможных размеров, цветов и форм сидений у вас разбегаются глаза. Вы боитесь утонуть в этом изобилии, растянув процесс выбора на несколько часов. Вы ничего не понимаете в унитазах, поэтому выхватываете взглядом продавца-консультанта, ковыряющегося в углу торгового зала, и решительным шагом направляетесь к нему. Из информации на бейдже вы узнаете, что продавца зовут Виктор, и с ходу берете быка за рога.

– Мне бы унитаз выбрать, Витя. Помогите, а то я у вас уже заблудился.

Витя окидывает вас оценивающим взглядом, сканируя стоимость одежды и аксессуаров, чтобы определить платежеспособность. Попутно он начинает задавать технические вопросы и узнавать ваши пожелания, избегая вопросов финансовых.

– Модель напольная или подвесная? Бачок совмещенный или раздельный? Выпуск горизонтальный, вертикальный или косой? Смыв прямой или круговой?

Мозг у вас быстро начинает закипать: вы и знать не знали, что бачок бывает раздельным, а выпуск косым. Понимая это, Виктор берет вас под локоток со словами: «Пойдемте, я все вам покажу».

Он подводит вас к установленному в центре зала роскошному современному унитазу красивой формы, сделанному из приятного на ощупь материала, в который невозможно не влюбиться с первого взгляда.

Виктор рассказывает обо всех преимуществах этого прибора: удобной форме сидения, мощном сливе, бронзовой фурнитуре и крышке с микролифтом. Вы мысленно представляете себя восседающим на этом прекрасном белом троне.

К этому моменту вы уже начали подозревать, что, скорее всего, это удовольствие окажется для вас слишком дорогим. Вы готовы потратить на унитаз 15–20 тысяч рублей или – бог с ним, один раз живем! – пусть будет 25 тысяч. Ваша мама, скорее всего, не поймет, как можно тратить такие деньжищи на фаянсовый горшок. Но вы-то себе цену знаете и на чем попало сидеть не собираетесь.

– Этот красавец, – бодро объявляет Виктор, глядя на вас так, будто он только что предложил купить доллар за 30 рублей по акции, – стоит 154 200 рублей!

Вы, конечно, не ханжа и намного более прогрессивный человек, чем ваши родители, но и вам совершенно непонятно, как можно потратить на унитаз такие деньжищи. Это ж сколько надо зарабатывать? Это ж какую надо иметь золотую за… зарплату?! Все это недоумение прекрасно читается на вашем лице.