Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

Вот только продавец и так знает, какую реакцию должна была вызвать озвученная цена. Ничего другого от вас он не ожидал и преследовал совсем другую цель, нежели заставить вас согласиться купить унитаз за 150 тысяч.

– Что скажете? – с невозмутимым видом продолжает Виктор.

– Это для меня дороговато, – плохо ворочающимся языком отвечаете вы, стесняясь озвучить все, что думаете о цене на самом деле.

– Понял вас,

 – говорит Виктор.

Модели, которые он показывает вам дальше, стоят уже по 60–70 тысяч рублей. Но столько вы все равно потратить не готовы. Виктор подводит вас к совсем дешевым унитазам. Их цена варьируется в пределах 10 000 рублей, но после знакомства с люксовыми моделями они кажутся вам маргинальными и совершенно не подходящими. Вы говорите об этом Виктору, который и так все понимает. Он уже ведет вас к очень неплохому экземпляру, который существенно лучше всех дешевых моделей, хотя и не такой крутой, как более дорогие. Но главное – он стоит всего лишь 35 000 рублей.

К этому моменту вы уже устали выбирать и хотите поскорее закончить процесс покупки. К тому же Виктор активно намекает, что, если возьмете прямо сейчас, он и скидку в несколько тысяч для вас согласует. После всего, что вы видели, этот вариант начинает казаться вам почти идеальным, хотя изначально и эта цена была для вас слишком высокой.

Что же сделал Виктор? Сначала он полил вас кипятком, показав очень дорогой товар. Затем он немного снизил температуру, показав экземпляры подешевле, но тоже дорогие и слишком «горячие». Виктор не просто так тратил ваше и свое время: он поднял у вас в голове планку приемлемой цены. Вы подумали: раз есть такой товар, значит, кто-то его покупает. Стало быть, не такое уж безумие выбирать унитаз за такие деньги.

Тем не менее это для вас слишком «горячо». Вы просите пощады, и Виктор милосердно окатывает вас ледяной водой, показывая совсем дешевые модели. Быть может, они и не такие плохие, но унитаз за 5000 рублей определенно сильно проигрывает, если смотреть его сразу после унитазов за 150 000 и 70 000.

Виктор уже знает, что купить такую дешевку после встречи с королем унитазов вам не позволит как минимум самолюбие. Он понимает, что вы ждете предложения «потеплее». В итоге модель за 35 000 рублей, которая явно выходит за рамки вашего первоначального бюджета, оказывается водой самой комфортной температуры и почти идеальным решением.

Так Виктор сдвинул вашу зону комфортной цены с 15–25 тысяч до 35 000 рублей, добавив в вашу ванну немного ароматной пены в виде скидки в пару тысяч. Стоя на кассе, вы выдыхаете с облегчением, ведь муки поисков позади. Вы радуетесь, что остановились на отличном варианте, и даже гордитесь тем, что можете позволить себе такую хорошую вещь: да, не очень дешевую, но все же не за безумные 154 200 рублей!

В свою очередь, манипулятор Виктор рад получить 35 000 вместо 10–15 тысяч рублей, в которые он оценил вас еще до того, как познакомил с королем унитазов.

Как противостоять?

Если вы четко определили бюджет на покупку, не позволяйте продавцам включать над вами контрастный душ. Четко обозначьте предельную сумму, которую готовы потратить. При этом занизьте ее на 20–25 %: продавец наверняка попытается убедить вас, что оптимальный вариант должен стоить немного дороже. Таким образом, заниженная цифра, скорее всего, приведет вас именно к той модели, которая вписывается в запланированный расход.

Если продавец потащит вас к существенно более дорогим унитазам, холодильникам или телевизорам, прямо скажите ему: «К сожалению, у меня нет времени смотреть модели, которые мне не по карману. Покажите, что у вас есть в определенном мной ценовом диапазоне».

Не стоит бояться высокомерных взглядов продавцов после слов «мне не по карману». Провоцировать вас на трату большой суммы денег, чтобы никто не посчитал вас слишком бедным человеком, – тоже манипуляция. Какая разница, что о вас подумает продавец, которому, к слову, и самому вряд ли когда-нибудь доведется купить унитаз за 150 тысяч рублей.

<p>Способ № 11. Берите, не сомневайтесь</p>

Если клиент или покупатель прошел большую часть пути к заключению сделки или совершению покупки, но никак не может принять окончательное решение, его надо дожать. Этому учат все методички по продажам. Если продавец видит, что покупатель в шаге от покупки, но ему не хватает последней гирьки на чаше весов, чтобы расстаться с деньгами, в ход часто идет именно этот прием.

Рис. 6.

Выглядит это так. Вы приходите в магазин одежды, чтобы купить новое осеннее пальто, и просите продавца помочь. Продавец Алена быстро подбирает вам несколько вариантов. Вы долго их примеряете и наконец останавливаетесь на модели, которая смотрится на вас лучше других.