Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

Вы крутитесь перед зеркалом, рассматриваете детали, застегиваете и расстегиваете пуговицы, вам нравится ткань, цвет, размер, но что-то мешает принять окончательное решение.

Вам вообще по жизни нелегко дается выбор. Есть люди, которые всегда знают, чего хотят, и быстро принимают решения. Но вам свойственно долго сомневаться, обдумывать, копаться в себе, мысленно составляя списки аргументов за и против. Так вот и с пальто: вроде бы и сидит хорошо, и ткань отличная, но что, если в другом месте можно найти не хуже, но дешевле? С другой стороны, цена не такая уж и высокая. А главное – как хорошо сидит.

Вам хочется с кем-то посоветоваться, но в магазин вы пришли одни. Вы постепенно начинаете уставать от собственных сомнений: то ли снять пальто и немедленно уйти, то ли купить и не мучиться. К тому же перед продавцом Аленой уже неудобно – она столько времени на вас потратила.

В этот момент опытный продавец Алена решает положить конец вашим терзаниям и начинает мягко дожимать: «Берите, не сомневайтесь. Поверьте мне, вы будете очень довольны этой покупкой. Пальто роскошное!»

Для многих людей, испытывающих трудности с принятием решений, такой вежливый пинок под зад оказывается той самой недостающей гирькой, которая перевешивает чашу весов в пользу покупки. Многие из нас нуждаются в том, чтобы услышать мнение со стороны, получив таким образом одобрение и разрешение.

В такой ситуации продавец никогда не скажет, что вещь вам совсем не идет. Он хочет, чтобы вы совершили покупку, и видит, что вы готовы это сделать. Зачем же вас отговаривать?

Мы можем наделять продавцов качествами, которыми они на самом деле не обладают. Когда мы нуждаемся в совете, продавец может показаться нам тем самым профессионалом с хорошим вкусом, который знает свое дело. Его рекомендация становится соломинкой, которая вытаскивает покупателя из омута сомнений.

Но мотив у продавца всегда один, и это явно не желание красиво, практично и удобно вас одеть. Особенно если Алена получает комиссионные с каждой проданной вещи. Заметив, как отчаянно вы боретесь с сомнениями, она знает, что без труда может подтолкнуть вас оставить деньги в ее магазине.

Для этого Алена может использовать такие фразы:

– Это отличный выбор, поверьте моему опыту.

– У меня на это глаз наметан: это ваша вещь.

– Отличная покупка, тут даже думать нечего.

– Я в таких вопросах разбираюсь и знаю, что это оптимальный вариант.

– Берите, пока есть ваш размер, потом еще спасибо мне скажете.

Так вы оказываетесь у кассы, где послушно расстаетесь с деньгами, потому что именно это вам посоветовал сделать тот, кому только это от вас и было надо.

Как противостоять?

Задайте себе вопрос: чем подтверждается экспертность продавца? Может ли быть так, что он искренне хочет сделать для вас что-то хорошее, а не просто получить ваши деньги?

Среди продавцов встречаются профессионалы, которые хорошо делают свое дело и при этом искренне любят и ценят своих клиентов. Но и они нередко используют манипуляции, мысленно тратя комиссионные, которые получат от вашей покупки.

<p>Способ № 12. Цейтнот</p>

Чем меньше у вас времени на принятие решения, тем больше вероятность, что вы совершите ошибку. Не имея возможности спокойно взвесить все за и против, легко оказаться жертвой манипулятора, который прекрасно об этом знает и может искусственно создавать ситуацию ограниченного времени.

Рис. 7.

«Соглашайся, пока я не передумал!» – говорят нам в семье, на работе, во время разных видов переговоров. Нас заставляют принимать решение в спешке, создавая ложное ощущение, что, если не поторопишься, упустишь последнюю возможность.

– Скидка на комплект 25 %, но только при условии, что купите сегодня.

– Мое предложение действует до 12 часов завтрашнего дня, после чего условия изменятся: цена вырастет, срок сборки и доставки увеличится, ассортимент и набор услуг сократится.

– Эта квартира стоит 18 миллионов, но такая цена будет действовать только до конца недели. С понедельника она поднимется до 20 миллионов.

Не успевая обдумать предложение как следует, вы приобретаете ненужные или некачественные товары и услуги, даже не пытаясь поискать варианты получше и не зная наверняка, действительно ли завтра или через неделю эта возможность исчезнет.

Как противостоять?