Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Как видите, подход к сотрудничеству у Фан Ли совсем не такой, как у европейцев. Европеец пошел бы к Цзян Цзыдуню и начал бы уговаривать его поехать с ним. Цзян Цзыдунь выставил бы свои условия: доставить ткани и еще заплатить ему или даже поделиться прибылью от продажи лошадей (возможно, даже в размере 50:50). В конечном итоге Фан Ли заработал бы меньше денег и потратил бы силы и время на уговоры Цзяна. К тому же у него с самого начала было бы немного приниженное положение, так как это он пришел с просьбой. То есть ситуация была бы совсем не такой, как ему хотелось. А так Фан Ли достиг своих целей, всего лишь изменив форму обращения к Цзян Цзыдуню. Смысл применения стратагем состоит именно в этом: используя ум и хитрость, добиваться целей и получать для себя наиболее выгодные условия, при этом избегать существенных затрат и не попадать в опасные ситуации.

На этом экскурс в историю заканчивается, а далее последуют примеры из современной жизни или недавнего прошлого. Для начала – несколько рассказов о том, как студенты (то есть люди небогатые и с невысоким положением в обществе) стали успешными предпринимателями.

ИСТОРИЯ 3О богатстве на дне термоса

Один студент по имени Лю Цзюнь учился в университете в Шанхае. Он был из небогатой семьи, скромно жил в общежитии и старательно занимался.

Надо дать маленькое пояснение относительно жизни в китайских общежитиях. Есть два их типа: для китайских студентов и для иностранных.

Условия жизни в общежитиях для иностранцев скромные, но неплохие. Обычно это комнаты на два-три человека, иногда даже на одного. На этаже обязательно есть душ, санузел и кухня. Иногда все это может быть отдельным, непосредственно при номере, где живут студенты-иностранцы. Электричество есть круглые сутки.

Другое дело – общежития для китайцев. Там условия почти спартанские. В комнатах живут по шесть–восемь человек, обычно спят на двухэтажных кроватях. Душевая может располагаться в вашем общежитии, а может быть одна на несколько корпусов – тогда для того, чтобы помыться, надо идти в другое здание. Так как условия не очень комфортные, китайским студентам приходится решать множество бытовых проблем. В частности, у каждого есть термос с кипятком, чтобы вечером пить чай, заваривать лапшу быстрого приготовления и т. д. Термос входит в набор предметов, которые приобретают первокурсники в самом начале пребывания в университете, наряду с тетрадями, учебниками и ручками. В кампусах и на прилегающих к ним улицах всегда есть маленькие магазинчики, в которых можно купить любые бытовые мелочи, в том числе термосы.

Однажды Лю по неосторожности уронил свой термос и с огорчением обнаружил, что колба в нем разбилась, то есть пользоваться им больше нельзя. По-хорошему, следовало бы выбросить этот ставший ненужным предмет и купить новый. Но Лю Цзюнь совсем не хотел этого делать, потому что, во-первых, это подарок родителей, который ему вручили перед отъездом из родного городка, а во-вторых, термос был с очень красивым рисунком – такого ни у кого нет.

Он собрался заменить разбитую колбу. Обычно бытовые проблемы в Китае решаются легко: в стране хорошо развита сфера услуг и любой вопрос можно решить быстро и недорого. Однако тут Лю столкнулся с проблемой: отыскать место, где меняют колбы, в окрестностях университета не получилось. Тогда он решил сделать все сам. Нашел в большом магазине эту важную составляющую термоса и поменял своими руками. При этом у него возникла мысль, что он не единственный, кто столкнулся с такой ситуацией. Вечером Лю провел маркетинговое исследование: выяснил у соседей по общежитию, есть ли у них проблемы с термосами. Оказалось, что у семи человек, живших на его этаже, термосы плохо держали тепло или повреждены. На другой день он пошел в корпус, где жили девушки, и поспрашивал там. Лю был уверен, что девушки более аккуратны, поэтому и проблем у них меньше. Однако выяснилось, что более чем 10 студенткам тоже требовалось заменить колбы.

Решение тут же созрело – Лю стал предлагать услуги по замене колб. Он закупал их небольшими партиями и собственноручно менял их в термосах за скромную плату, а через несколько месяцев у него даже появился помощник. Казалось бы, эти услуги стоят дешево и много на них не заработать, однако в университете с численностью студентов более 10 тысяч человек эта работа оказалась очень востребованной. Не каждый возьмется выполнять ее сам, проще заплатить несколько юаней умельцу. Опять же, кто-то хочет сэкономить и не желает покупать новый термос, а кто-то, как Лю, любит свой старый.

В результате через год Лю Цзюнь накопил денег и открыл маленькую точку общепита – ларек, в котором продавали цзяньбины. Его доходы сразу выросли в несколько раз, и, будучи студентом, он даже стал зарабатывать больше, чем устроившиеся на работу выпускники университета.

Надо сказать, что на этом Лю не остановился: через несколько лет он эмигрировал в Канаду и открыл там несколько магазинов.

ИСТОРИЯ 4Что в имени тебе моем…