Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

В результате студент приобрел ноутбук намного дешевле, чем планировал изначально. Кто-то прочитал этот диалог с усмешкой и не поверил, что подобное бывает. Однако в Китае это действительно так: лучше продать товар с минимальной наценкой или даже по себестоимости, чем он будет лежать на складе. Причина этой особенности бизнеса – очень быстрый оборот капитала из-за гигантского рынка и соответствующих объемов потребления.

Если разобрать эту ситуацию, то можно выделить следующие этапы покупки:

? поиск и анализ информации, определение приемлемых рамок цены;

? обозначение условий продавцу и демонстрация серьезности намерений: подробные расспросы, озвучивание тезиса «Куплю, если договоримся»;

? создание дружественной атмосферы: комплименты продавцу с целью расположить его к себе;

? «прощупывание» самой низкой цены, просьба назвать цену; желаемую цену лучше не озвучивать до определенного момента, чтобы оставить себе пространство для маневра (если озвучить цену сразу, то она может оказаться не самой низкой и продавец согласится на нее, хотя можно было бы поторговаться еще немного);

? неторопливое обсуждение цены и создание видимости, что есть возможность совершить покупку в другом месте;

? озвучивание еще более низкой цены, чтобы по реакции продавца понять, можно ли торговаться дальше;

? покупка товара.

Кстати, торговаться в Китае можно не только на рынке.

Как-то раз мне рассказали историю о том, что одна компания выиграла тендер на земельный участок и планировала построить на нем жилой дом. При этом она должна была заплатить гигантскую сумму (но, конечно, это того стоило). Когда пришло время рассчитываться, руководство компании пояснило, что незадолго до этого их фирма строила социальный объект для города, оплата за который пока не поступила, поэтому они просят отложить платеж. Мэрия согласилась. Когда же подошли сроки следующего внесения денег, компания стала жаловаться на проблемы в бизнесе и невозможность заплатить. Городская администрация, конечно, могла бы подать в суд или аннулировать результаты тендера, но это привело бы к банкротству компании и, как следствие, увольнению сотрудников, то есть росту безработицы и нестабильности на местном рынке строительных услуг. Гендиректор компании несколько раз ходил в мэрию, давал необходимые разъяснения. В результате городские власти решили выделить этой компании субсидию и пересмотреть условия платы за землю в сторону снижения цены. Таким образом, строительная фирма получила земельный участок намного дешевле, чем оговаривалось изначально. Если бы она озвучила сумму, которую реально собиралась заплатить, то проиграла бы тендер.

ИСТОРИЯ 6Стратегии китайских рестораторов

Со своей будущей женой мы всегда ходили в одно и то же кафе, потому что она говорила, что оно ей очень нравится. После свадьбы оказалось, что это кафе ее отца.

СТАРЫЙ АНЕКДОТ

Все знают, что в Китае настоящий культ еды. В каждой провинции есть свои местные блюда, которые хоть немного, но отличаются от того, что готовят в соседних городах и регионах. Все это богатство вкусов обусловлено тем, что Китай – страна большая, поэтому климат и традиции в разных провинциях существенно отличаются.

Нет ни одного китайца, который мог бы с уверенностью сказать, что попробовал абсолютно все блюда китайской кухни. При этом жители Поднебесной очень пытливы и любят дегустировать что-то новое, поэтому открытие ресторанов, баров, торговля едой и продуктами питания в Китае – дела весьма прибыльные. Однако и конкуренция тут очень высока. А раз так, то без хитростей и стратагем не обойтись.

Самый простой пример из сферы общепита: в барах и различных питейных заведениях Китая при заказе пива часто в качестве подарка дают соленый арахис или другие соленые-перченые закуски. Клиент их употребляет и в результате заказывает больше пива, чем рассчитывал. На самом деле эти закуски стоят очень дешево, их не жалко подарить тому, кто закажет лишние пару бутылок.

А теперь представьте обратную ситуацию: официанты не давали бы закусок, а просто предлагали бы заказать дополнительное пиво. Скорее всего, это не принесло бы ощутимой прибыли. Таким образом, извилистый путь оказывается короче прямого: нужно не предлагать что-то купить, а создавать потребность в совершении покупки. По аналогии с этим примером китайцы не торопятся совершать какие-либо действия: затягивание паузы может подвигнуть вторую сторону сделать шаги навстречу и пойти на уступки.