Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Через месяц Хань Вэй открыл свой бар, но за это время значительная часть его клиентов (примерно четыре пятых) облюбовала питейное заведение неподалеку, которое называлось «Мелодия моря». Некоторые по старой памяти иногда заходили к Вэю, но былого веселья уже не было, так как людей стало меньше и атмосфера перестала быть такой зажигательной, как раньше. Соседний бар тоже пригласил филиппинскую группу и теперь уже ничем не уступал «Бродяге». До одного инцидента.

Хань решил изучить конкурентов. Он дал своим сотрудникам немного денег, чтобы они сходили в «Мелодию моря» посмотреть, что там интересного, а заодно и выяснить, кто там хозяин. Один из его людей оказался толковым парнем, подружился с девушкой Чжао, которая там работала официанткой. Однажды он решил проводить ее домой. Каково же было его удивление, когда у ее дома он встретил одного из несовершеннолетних нарушителей порядка, из-за которых пострадал Хань Вэй! Пазл сложился сам собой. Хозяин «Мелодии моря» тоже посылал своих ребят в бар Ханя под видом посетителей. Он изучал его сильные стороны и когда стал готов «заменить» его у клиентов, то договорился с официанткой Чжао о том, чтобы ее младший брат со своим одноклассником пришли в «Бродягу», а сам позвонил в полицию (хотя, возможно, у него уже был свой прикормленный страж порядка) и сообщил, что Хань спаивает малолеток. Чжао, ее брат и его друг получили материальную компенсацию.

Здесь можно выделить несколько стратагем, но остановимся мы на той, которая идет под № 3 в «Трактате о 36 стратагемах» – «Убить чужим ножом». В роли ножа здесь выступила полиция. Хозяин конкурирующего бара просто позволил ей сделать свою работу, чтобы расправиться с Ханем и его детищем.

ИСТОРИЯ 9О взаимовыгодном сотрудничестве

Некоторые читатели, посетив мои лекции или ознакомившись с книгами, начинают думать, что китайцы крайне коварны и не могут нормально сотрудничать. Это абсолютно неверно. На самом деле они очень дружелюбны, что находит отражение и в китайском языке, и в культуре. Просто китайцы оценивают людей в зависимости от конкретных интересов: если интересы совпадают, они становятся союзниками; если нет – начинают бороться друг с другом, применяя стратагемы. Ну а если интересов нет, то китайцы просто дружат и весело проводят время вместе, исходя из принципа «чем больше народа, тем веселее». У них нет комплексов, касающихся внешности или общения, поэтому в местах скопления людей обычно живая и дружелюбная атмосфера.

Важный принцип использования стратагем заключается в том, чтобы сочетать свои преимущества с преимуществами других людей, усиливая свои слабые места. Так появляются команды.

В Китае тигра называют «королем зверей», потому что у него есть серьезные преимущества, которыми он умеет пользоваться: быстрая реакция, большая физическая сила, точность удара, острые зубы и когти. Но это не означает, что у него нет недостатков и слабых мест, поскольку в противном случае тигры бы захватили планету. Так же и предприниматели: первый имеет что-то хорошее, чего нет у второго, второй обладает чем-то нужным первому. Так как китайцы, само собой, разумнее, чем тигры, они могут кооперироваться и получать общую выгоду.

Один мелкий предприниматель по имени Фэн Чжипэй открыл кафе, где сам же стал шеф-поваром. Меню состояло примерно из 20 блюд, но самым популярным была жаренная на сильном огне курятина в соевом соусе и специях. Видимо, это блюдо получалось у него лучше всего или он знал какой-то секрет, а может, просто душу вкладывал в приготовление именно этого кушанья. Кафе было маленьким, но с высокой проходимостью, и жареная курятина пользовалась успехом. Арендодатель это заметил и решил увеличить свои доходы за счет Фэн Чжипэя, взвинтив арендную плату. Хозяин кафе не пошел на поводу у этого жадины и начал вести переговоры с владельцем соседнего заведения, коронным блюдом которого была лапша нескольких видов (и она тоже неплохо продавалась). Фэн договорился с лапшичником о том, чтобы выступить под одной вывеской – они стали подавать в этом заведении не только лапшу, но и его курятину. Так было вполне удобно, поскольку им не требовалось много пространства: одна-две плиты да несколько столов для посетителей. Таким образом, Фэн с компаньоном объединили потоки клиентов, их общая прибыль выросла, а издержки снизились, так как они разделили арендную плату за помещение. Совладельцы даже подготовили общее меню – перестали подавать блюда, которые не приносили много прибыли, оставив только те, которые пользовались наибольшим спросом, то есть сохранили свои сильные стороны и избавились от слабых.