Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Бизнес – это война. И, как и в любой войне, здесь побеждает тот, кто в ней не участвует.

КИТАЙСКАЯ ПОСЛОВИЦА

Восемь лет назад женщина по имени Ли Ваньтин вместе с мужем открыла небольшой ресторан на окраине Харбина. Это было доступное заведение, где вкусно готовили. Посетители в основном – рабочие люди, трудовые мигранты, крестьяне из деревень неподалеку и жители близлежащих домов. На первый взгляд подобный бизнес кажется не очень доходным, потому что такие клиенты – народ небогатый, зато их много, поэтому, делая небольшую наценку, на них можно зарабатывать хорошие деньги.

На той же улице через дорогу расположились два ресторана побольше, примерно такие же. Они тоже открылись недавно, но уже имели клиентуру. Сначала они просто сосуществовали, но потом между ними разгорелась серьезная борьба.

Однажды Ли Ваньтин увидела, что перед дверью одного из них появилась табличка с объявлением: «Блюда со скидкой и бесплатные напитки», чуть позже второй ресторан заявил, что дарит посетителям «блюдо от шефа». Через несколько дней первый ресторан стал разыгрывать призы между гостями. В качестве подарков выступали скидки на оплату счетов, в том числе главный приз – скидка 100 %: тому, кто ее выигрывал, в тот же день можно было есть все бесплатно. Ли Ваньтин даже захотела туда пойти, чтобы самой поучаствовать в лотерее. Тем временем второй ресторан не отставал и объявил о скидке 50 % на все меню.

Все эти меры приносили свои плоды. Оба ресторана стали очень популярными и были полны клиентов. Иногда можно было увидеть людей, стоящих на улице и затрудняющихся сделать выбор, в какое из заведений пойти. Некоторые, особо хитрые, умудрялись за один день побывать в обоих.

И только ресторан Ли Ваньтин оставался пустым и довольствовался лишь случайными посетителями. Она говорила, что тогда ей казалось, будто ее заведение умирает, ей было очень грустно. Ли Ваньтин тоже хотела вступить в борьбу, но муж ее остановил, сказав, что такого рода противостояние не может быть долгосрочным.

Конечно же, вскоре оба ресторана добились грандиозных успехов в плане привлечения клиентов, но стали менее прибыльными из-за своих методов продвижения. Через какое-то время они оказались истощены и начали отказываться от прежней политики борьбы. Оба ресторана стали уменьшать порции, экономить на продуктах, сокращать персонал, в мясные блюда теперь клали меньше мяса и больше овощей. Все это отражалось на качестве. Люди начали говорить, что эти два ресторана «уже не те», а значит, надо менять место.

Тут и настал звездный час Ли Ваньтин: по сути, у нее не оказалось конкурентов на этой улице. Ее муж с гордостью сказал: «Мы использовали стратагему "Наблюдать за огнем с противоположного берега"!» Суть ее заключается в том, что, когда враги дерутся, не надо им мешать, пусть убьют друг друга.

Китайские компании действительно часто демпингуют, борясь за рынки. Если речь идет о внешних рынках, то нередко государство поддерживает свои фирмы, предоставляя дотации и налоговые льготы. После того как рынок захвачен, а местные производители разорены, китайские компании начинают поднимать цены. Это к тому, что муж Ли был прав: демпинг не может длиться вечно.

В завершение еще один малюсенький пример.

Есть два ларька, торгующих фруктами, они конкурируют между собой и потому снижают цены. Рано или поздно это приведет к проигрышу обоих, так как люди перестанут туда ходить из-за снижения качества фруктов. Поэтому в борьбе за рынок, помимо снижения цен, нужно «идти вглубь», то есть предпринимать более сложные шаги, направленные на усиление конкурентных преимуществ. Например, многие ларьки в Китае, кроме торговли обычными фруктами на развес, еще занимаются продажей мытых, почищенных и нарезанных фруктов маленькими порциями, чтобы люди могли захватить их в офис в качестве обеда или съесть, гуляя по улице. Естественно, цена на них немного выше, чем на обычные, но они пользуются большим спросом, потому что их удобно употреблять.

И тут также есть маленькая хитрость: режут те плоды, которые начинают подгнивать. С одной стороны, это снижает издержки, так как целый чуть-чуть подпорченный фрукт никто не возьмет, а с другой – повышает прибыль, поскольку появляется добавленная стоимость: нарезанный фрукт стоит дороже целого. Еще можно смешать их с густой простоквашей (в Китае ее называют суаньнай – «кислое молоко») или йогуртом. Увеличение добавленной стоимости позволяет получить конкурентные преимущества без оголтелого снижения цен.

ИСТОРИЯ 28Готовь сани летом, а инфраструктуру бизнеса – круглый год