Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Можно порадоваться за предприимчивого Вэя, но также стоит обратить внимание на один момент. Он не просто стал продавать морских гадов, закупая их в Даляне. Так мог бы сделать любой, и Вэй Кай не имел бы особых преимуществ. Особенность в том, что он договорился с родственниками, которые помогали ему налаживать связи с поставщиками, отслеживали качество товара и сроки отправки, наверняка используя свою гуаньси. Вместе они сумели «придавить» закупочные цены. (Вэй Кай, конечно, не вдавался в эти подробности, потому что с китайской точки зрения все это само собой разумеется. В противном случае однажды поставщик отправил бы тухлый товар или поднял цены, сделав бизнес Вэя убыточным.)

Иначе говоря, важный элемент стратегии – держать в руках всю цепочку бизнеса, начиная с закупки товара и заканчивая его продажей конечному покупателю. Такая схема распространена за рубежом: китайский студент приезжает учиться куда-нибудь в Европу, а через некоторое время у него вдруг оказывается свой магазин дешевых китайских товаров. Или он становится дилером китайского завода, дающего ему отпускную цену, которую никогда не предложит вам. Обычно это означает, что на заводе работают его родственники, которые ему помогают.

Вот другой пример.

Молодой человек по имени Ду И продавал листья шелковицы. Они используются в народной медицине для снижения давления и уровня сахара в крови, а также как противовоспалительное средство. Еще одно их применение – корм для гусениц тутового шелкопряда.

Китайские традиции шелководства насчитывают несколько тысяч лет, жители Поднебесной очень гордятся тем, что именно они изобрели шелк, поэтому некоторые держат дома шелкопрядов в качестве питомцев. Обычно речь идет всего лишь о нескольких гусеницах. У такого хобби есть ряд преимуществ. Во-первых, для гусениц не требуется много места. Во-вторых, они проходят несколько стадий развития, поэтому за ними интересно наблюдать. В-третьих, они подчеркивают связь с китайской культурой, а значит, человек, который держит их дома, воспринимается окружающими как эстет и интеллектуал. В-четвертых, гусениц можно съесть – готовить их несложно, при этом они очень вкусны. В-пятых, в относительно короткие сроки (около месяца) владелец получает приятное дополнение – кокон из шелковой нити.

Гусеница вылупляется из яйца и через месяц начинает окукливаться. В это время она плетет кокон, состоящий из непрерывной шелковой нити длиной 500–1000 метров. Дальше она должна превратиться в бабочку и уничтожить кокон, но, как правило, на этой стадии ее убивают, чтобы оставить кокон целым.

Ду И начинал свой маленький бизнес с продажи листьев, так как на тот момент это был доступный вариант заработка, не требовавший значительных затрат. У него был свой круг клиентов, но ему хотелось расширить масштабы. Поэтому Ду И стал покупать яйца тутового шелкопряда на ферме и перепродавать их тем, кому поставлял листья. Так как он находился в регулярном контакте с клиентами, то был в курсе жизни их питомцев, вследствие чего предлагал продавать ему коконы. Один кокон больших денег не стоит, Ду И покупал их за символическую плату. Клиенты были рады, ведь не пропадать же добру. Зато у него стали в большом количестве накапливаться коконы, которые он начал сдавать на фабрику.

В итоге получается, что Ду И создал замкнутый цикл производства, от продажи яиц до покупки кокона. Клиенты довольны, что им не нужно беспокоиться о том, где приобрести листья шелковицы и где реализовать шелк. Многие стали покупать больше яиц тутового шелкопряда, что повысило прибыль коммерсанта. Изначально она была небольшой, однако в процессе расширения бизнеса Ду И открыл магазин, в котором продавал листья и яйца, там же скупал у клиентов коконы. Его доходы, по выражению китайцев, стали «объективными», то есть вполне позволяли ему неплохо жить. Причина успеха Ду И в том, что он целиком взял в свои руки цепочку бизнеса и мог контролировать процесс на всех стадиях.

Если проводить аналогию с русскими, то часто можно наблюдать иную картину: руководство российской фабрики хочет, чтобы к нему приехал китаец, который купит товар по низкой цене, увезет в Поднебесную и будет его там продавать собственными силами. Некоторые вообще отдают свой товар на реализацию, надеясь, что китаец захватит для них рынок. Обычно это заканчивается тем, что китайский посредник богатеет, ищет новых поставщиков, а российский продавец балансирует на грани себестоимости, потому что ему объясняют: мол, ситуация на рынке сложная, товар новый, а значит, цену надо снижать, но когда-нибудь в будущем китайский потребитель полюбит этот товар, тогда цену можно будет и поднять.

Рекомендация простая: нужно создавать свою инфраструктуру продаж на рынке Поднебесной, регистрировать фирму в Китае, открывать магазины и искать другие каналы сбыта, чтобы контролировать весь процесс и получать максимальную прибыль.

ИСТОРИЯ 29Любителям чистоты посвящается