Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Приходит бизнесмен домой, садится за стол, открывает записную книжку и рисует в ней галочку:

– Так… долг перед банком погашен.

Жена:

– Дорогой, ты знаешь… Я тебе сегодня изменила.

Бизнесмен делает вторую галочку:

– Супружеский долг – тоже!

СТАРЫЙ АНЕКДОТ

В Китае стремительно развивается банковская отрасль, а кредиты стали неотъемлемой частью жизни многих горожан.

Юй Хунбо держит автосалон в провинции Хэнань. Он предлагает всем покупателям брать кредит на покупку автомобиля, предоставляя им скидку в случае согласия. Таким образом он извлекает для себя двойную пользу. Во-первых, у покупателя точно хватит денег на машину, то есть он ее все-таки купит. Во-вторых, автосалон Юя выступает в качестве агента банка, поэтому банк выплачивает ему комиссионные с каждого выданного через него кредита. Эти комиссионные, естественно, выше, чем размер скидки, которую он дает тем, кто берет кредит. Покупатель рассчитывает на скидку, а на самом деле переплачивает банку.

Вывод, который можно сделать: если вы продавец, то, возможно, вам будет полезно сотрудничать с банком и привлечь его в качестве партнера; если же вы покупатель и вам навязывают услуги банка, то нужно все тщательно просчитать, так как условия могут оказаться невыгодными.

ИСТОРИЯ 57Дорогой бесплатный сыр

Цинь Сысай продает машины, но также при его магазине есть автосервис. При покупке он дает клиенту купон на ежегодную бесплатную полировку и диагностику транспортного средства.

Автовладельцы регулярно приезжают пользоваться этими услугами. Как правило, рано или поздно обнаруживается необходимость мелкого ремонта, замены масла и каких-нибудь деталей. Естественно, никто не едет в другой автосервис, все просят устранить неполадки на месте. Все необходимые услуги предоставляет Цинь, но уже на платной основе.

Таким образом, он получает неплохую прибыль не только от продажи, но и от обслуживания автомобилей. Это стратагема «Закрыть дверь, чтобы поймать вора»: не давать клиентам уйти, пока они не потратят деньги.

ИСТОРИЯ 58Береги зубы смолоду

Си Вэньпин владеет частной стоматологической клиникой. Как-то раз он рассказал, что после операций его врачи назначают пациентам повторный осмотр через каждые три дня, чтобы контролировать процесс их выздоровления. Это абсолютно бесплатно, люди приходят, доктор их обследует и дает физраствор для полоскания. Причем это не всегда требуется, но стоматологи все равно просят пациентов регулярно являться на осмотр до полного выздоровления.

В результате в клинике всегда много народу, а из этого легко можно извлечь выгоду.

Во-первых, при ней есть магазин и кафе. Китайцы, когда болеют, частенько ходят к врачам в сопровождении родственников, поэтому через магазин и кафе постоянно проходит большой поток людей, оставляющих там свои деньги.

Во-вторых, пациенты считают, что, заставляя их проходить осмотр каждые три дня, о них искренне заботятся, поэтому становятся лояльными потребителями. В будущем при возникновении проблем с зубами они приходят именно в эту клинику, а также рекомендуют ее своим знакомым.

В-третьих, те, кто еще не пользовался ее услугами, видят, что в ней всегда много людей, и делают вывод: дескать, там хорошо лечат, поэтому при необходимости тоже идут туда.

ИСТОРИЯ 59Заветы семьи Чэнь

Продавец – директору обувного:

– Клиент купил ботинки, но деньги принесет завтра.

– Что? Да он никогда здесь больше не появится!

– Появится! Я положил ему в коробку два левых башмака.

СТАРЫЙ АНЕКДОТ

Семья Чэнь владеет обувной фабрикой. Это типичное южнокитайское семейное предприятие, в котором все ключевые посты занимают родственники. У них существует четкое распределение обязанностей, но вместе с тем они помогают друг другу. Фабрика расположена в провинции Чжэцзян и занимается поставками детской обуви в Россию. Предприятие по китайским меркам не очень большое, но успешно развивается, уровень доходов владельцев намного выше среднего.

Эту фабрику основали братья Чэнь. Изначально они планировали продавать обувь в своей стране, но потом оказалось, что это сделать нелегко, потому что рынок переполнен. Приходилось конкурировать с другими фирмами, привлекать покупателей в том числе снижением цены, то есть уменьшая свою прибыль. Выходить на зарубежные рынки они не планировали, так как родом из крестьянской семьи, не получили должного образования, не владели иностранными языками и даже на путунхуа говорили не очень хорошо.