Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

В результате цена на устаревшие модели выросла и даже получилось, что их стало выгоднее продать в Китае, чем везти во Вьетнам и Малайзию. Цуй Чжунвэнь и его партнер недолго думая так и поступили. Они очень хорошо заработали, не став заморачиваться с отправкой товара за рубеж.

Подводя итог, можно дать следующие рекомендации:

■ отслеживайте государственную политику, чтобы своевременно предпринимать полезные для себя действия;

■ не бойтесь ехать в другие страны, чтобы изучать рынки, занимайте активную позицию;

■ ситуация всегда может стать непредсказуемой, будьте готовы менять курс.

К слову, китайцам вообще свойственно быстро анализировать информацию, перестраиваться под новые условия и использовать возникающие преимущества. Приведу пример, показавшийся мне забавным.

В 60-е годы прошлого века руководство Китая решило стимулировать развитие пчеловодства и ввело льготы для пчеловодов, в том числе в области пользования железнодорожным транспортом. То есть пчеловоды имели право на льготный проезд на поезде. Активнее всех этим правом пользовались жители города Вэньчжоу: собираясь в мелкие группы, они ездили по всему Китаю, причем возя с собой ульи, якобы с пчеловодческими целями. Проводники и сотрудники вокзалов не задавали лишних вопросов и вручали им билеты со скидкой или вообще бесплатно.

Как я уже писал в главе 8, вэньчжоусцев неспроста называют «китайскими евреями». Конечно же, в их ульях не было пчел. В них перевозили товары: табак из провинции Юньнань в Синьцзян, изюм из Синьцзяна в Тяньцзинь, а из Тяньцзиня везли промтовары обратно в Юньнань или другие провинции.

ИСТОРИЯ 55Чужие секреты тоже секреты

Девушка Пэн Чао работает в рекламной компании (назовем ее «Синее небо»), которая продвигает товары своих клиентов в интернете и СМИ. Бизнес идет успешно, к ним обращаются солидные заказчики. Компания довольно известна в своем городе.

Однажды к ним обратилась крупная фирма по производству продуктов питания («Зеленое дерево») с заказом вывести на рынок ее новый товар. Информация о заказе носила конфиденциальный характер.

Через какое-то время к ним обратилась другая компания («Высокая гора»), которая была прямым конкурентом «Зеленого дерева». «Высокая гора» предложила фирме, где работала Пэн, большой заказ (бюджет поистине впечатлял) и была готова внести предоплату. Так как «Высокая гора» раньше не сотрудничала с «Синим небом», стороны провели первоначальные переговоры, на которых представитель заказчика проговорился, что они одновременно обратились в несколько рекламных компаний и сейчас выбирают, с какой из них работать. Руководство «Синего неба» испугалось, что выгодный заказ уйдет из рук, и поручило менеджерам сделать все, чтобы удовлетворить такого выгодного клиента и получить заказ. В продолжение представитель «Высокой горы» также попросил материалы, которые «Синее небо» изготавливало для своих клиентов в последнее время, чтобы передать их руководству и определиться с выбором исполнителя. Сотрудники «Синего неба» отдали в качестве образцов все, что у них было, включая материалы для «Зеленого дерева». В этом была своя логика: показать потенциальному клиенту именно то, что они делали для компаний, работающих в его отрасли. Сотрудники «Высокой горы», получив материалы, обнаружили, что там есть информация о новом товаре «Зеленого дерева», и тут же было принято решение скопировать его дизайн и запустить в производство. После этого представитель «Высокой горы» сообщил, что они передумали сотрудничать с «Синим небом», и отозвал предоплату.

В действительности компания «Высокая гора» изначально не планировала работать с «Синим небом». Смысл был в том, чтобы в процессе переговоров узнать о новых разработках конкурентов. Компания «Синее небо» не только не получила нового клиента в лице «Высокой горы», но и потеряла «Зеленое дерево» как заказчика; ситуацию усугубила необходимость выплатить последней фирме компенсацию за ущерб.

Здесь «Высокая гора» применила целый комплекс стратагем.

Первая – «Обмануть императора, чтобы переплыть море» (стратагема обмана). Вторая – «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» (шантаж, в нашем случае – угроза уйти к конкурентам). Третья – «Поднять шум на востоке, а напасть на западе» (скрыть истинные цели и под видом стремления к сотрудничеству завладеть информацией конкурентов). Четвертая – «Скрывать за улыбкой кинжал» (делать дружелюбный вид, на самом деле желая нанести вред оппоненту). Наконец, пятая – «Тайно вытаскивать хворост из-под котла другого» (причинить ущерб конкуренту, заставив его понести не только материальные, например расходы на разработку, но и временные издержки, ведь создание нового товара заняло несколько месяцев и теперь «Зеленому дереву» придется начинать все сначала).

Мораль: у клиентов тоже бывают разные цели, нельзя безоглядно всем доверять. Также нужно соблюдать профессиональную этику и не делиться секретами заказчиков.

ИСТОРИЯ 56Скажи мне, кто твой банк, и я скажу, кто ты