Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

В этой части я приведу истории о том, как китайские предприниматели из разных провинций борются за клиентов и вредят конкурентам. Надеюсь, эти рассказы помогут читателям взглянуть на жизнь китайского бизнеса изнутри. В некоторых есть рекомендации по работе на рынке Поднебесной, в некоторых рекомендаций нет, потому что и так все очевидно. Возможно, что-то из написанного можно применить не только в Китае.

Все, о чем я пишу в этой части, взято из реальной жизни. Имена изменены, но совпадения неслучайны. Я не хочу приводить много примеров из древности, потому что они подробно описаны у других авторов. Но надо же с чего-то начать, поэтому первые две истории будут взяты из классики.

ИСТОРИЯ 1О том, как выход может быть входом

Однажды китайский стратег Гуй Гуцзы, славившийся умением разбираться в людях и манипулировать ими, проводил экзамен для учеников. Задание было специфическим: Гуй Гуцзы зашел в хижину, а ученики должны были придумать способ заставить его выйти наружу. Экзаменуемых было двое. Первый выглядел внушительно, был известен умом и физической силой. Второй был менее выдающимся, но, конечно, тоже был парень не промах, иначе Гуй Гуцзы не взял бы его в ученики. Экзамен они проходили по очереди.

Первый ученик испробовал множество способов: сначала пытался залить хижину водой, потом поджег, звал на помощь снаружи, шумел внутри, пытался воздействовать на учителя как-то иначе, но Гуй Гуцзы оставался непреклонен и не выходил.

Когда первый ученик признал поражение, в дело вступил второй.

Он зашел к Гую и сказал: «Учитель, вы намного мудрее меня, и у меня нет способа заставить вас выйти, но я смогу убедить вас войти в хижину». Гуй Гуцзы был очень удивлен и спросил: «То есть ты признаешь, что не можешь сделать так, чтобы я вышел, но сможешь сделать так, чтобы я вошел?» – «Именно так, учитель», – прозвучало в ответ. Гуй Гуцзы встал и, выйдя из хижины, заявил: «Условия экзамена меняются! Теперь вам надо сделать так, чтобы я захотел войти, а не выйти!» Сказав это, он расположился снаружи и в ожидании посмотрел на своего второго ученика. Тот упал на колени и произнес: «Учитель, простите, я обманул вас! У меня нет способа заставить вас войти в хижину, но я сумел заставить вас выйти!»

Это блестящий пример применения стратагемы подмены: «Украсть балки и заменить их гнилыми подпорками». В данной ситуации подменяется цель: объявлена ложная – войти в хижину, хотя на самом деле задача остается прежней – заставить Гуй Гуцзы выйти наружу.

Здесь мы видим одну из важных составляющих построения и реализации стратегии: свои реальные цели лучше скрывать, потому что они могут расходиться с интересами людей, которые более влиятельны и сильны, чем вы, и это может помешать успешному достижению этих целей. Другая опасность – конкуренты могут украсть идею. Кроме того, нельзя исключать и такое явление, как зависть. Даже когда противоречия нет, вам могут позавидовать и навредить, если вы начнете делиться своими намерениями.

Еще один вариант применения тактики ложной цели: вам нужно чье-то содействие, но этому человеку неинтересно помогать вам просто так. Если вам требуются единомышленники и помощники, можно использовать ложную цель для объединения интересов всех участников процесса.

ИСТОРИЯ 2О создании тенденций

Смысл стратагем – не принуждать другого делать то, что вам выгодно, а создавать условия для того, чтобы он сам захотел это сделать. Если это удастся, то у вас может получиться достичь цели с меньшими затратами и рисками. Как мне объяснял один предприниматель, надо не продавать товар покупателю, а делать так, чтобы покупатель сам захотел его купить.

Есть древняя притча, в которой описывается такой подход.

Один торговец, живший на севере Китая, узнал, что в южных провинциях дорого стоят лошади. На севере найти лошадей – не проблема, а на юге их легко выгодно продать, так почему бы не провернуть сделку?

Проблема в том, что лошадей было сложно доставить на юг, потому что в то время на дорогах орудовали разбойники. Торговец (его звали Фан Ли) стал наводить справки о тех, кто уже начал торговать с югом. (Обратите внимание: современные китайцы, если им предложить какой-то бизнес, тоже всегда выясняют, занимаются ли уже этим их соотечественники.) Так он узнал, что торговец тканями Цзян Цзыдунь давно проложил безопасный маршрут, «прикормив» бандитов.

Фан Ли решил использовать Цзяна, но надо было сделать так, чтобы торговец тканями сам проявил инициативу. Поэтому Фан вывесил объявление о том, что он организует обоз, идущий на юг, и желающие могут бесплатно переправить свой товар на его лошадях. Не прошло и дня, как Цзян Цзыдунь сам пришел к нему с просьбой переправить его ткани. Фан согласился. Потом они вместе поехали на юг, обоз в полной безопасности дошел до точки назначения, Фан Ли продал лошадей и заработал много денег. Эту историю рассказывают китайским детям, объясняя им принципы взаимовыгодного сотрудничества.