Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Один мой знакомый по имени Ду И мечтал производить впечатление на людей своим пением, поэтому два года тайно учился вокалу. Он хотел удивлять знакомых и коллег на вечеринках и корпоративах, исполняя популярные хиты в караоке. К слову, позже это принесло ему ощутимую пользу и способствовало его карьерному росту.

ИСТОРИЯ 11Как зарабатывать, экономя время другим

Иногда, чтобы победить конкурента, не нужно чинить ему препятствий, достаточно лишь «улучшить» себя.

В обеденное время (с 12:00 до 13:00) во всех заведениях китайского общепита наблюдается столпотворение: приходят большие группы людей, которым надо побыстрее поесть, поболтать между собой и вернуться на работу. Кому-то еще надо успеть куда-нибудь зайти по своим делам. Поэтому почти всегда посетители торопятся.

В городе Шанцю провинции Хэнань (кстати, это одна из самых густонаселенных провинций, соответственно, общепит там чрезвычайно развит) два человека торговали лапшой и, естественно, конкурировали между собой. Они продавали одинаковый товар – миску длинной лапши, к которой прилагались несколько кусочков мяса и овощей. Цена на блюдо невысока, а порции большие. За 10–20 юаней можно насытиться, поэтому лапша очень популярна среди людей с небольшими доходами. Однако к одному из владельцев заведений очередь всегда была намного длиннее, чем к другому, соответственно, его прибыль была в разы выше, чем у конкурента. Секрет был прост: только что сваренную (а значит, очень горячую) лапшу он помещал на одну-две секунды в холодную воду. Таким образом она слегка охлаждалась и ее можно было начинать есть сразу, не дожидаясь, пока она остынет. Его конкурент подавал лапшу без охлаждения (то есть традиционным способом – из кастрюли в пиалу и на стол), и гостям приходилось ждать 10–15 минут. Поэтому люди предпочитали идти туда, где можно поесть поскорее. Как говорит мой китайский приятель, «экономь время клиентов, и деньги придут быстрее».

ИСТОРИЯ 12Диверсанты

В магазине начальница отчитывает совсем молоденькую продавщицу за какой-то проступок и в конце разноса риторически восклицает:

– Да у тебя вообще совесть есть?!

Перепуганная девчоночка, всхлипывая и размазывая слезы по лицу, жалобно оправдывается:

– Есть, я в торговле совсем недавно…

СТАРЫЙ АНЕКДОТ

Один человек по имени Сунь Ин был владельцем лапшичной в городе Тайчжоу провинции Чжэцзян. Его лапша с говядиной была очень вкусной и пользовалась популярностью среди жителей прилегающих районов. Но однажды он попал в сложную ситуацию. Конкуренты ему завидовали и напечатали листовки, в которых указывалось, что тарелка лапши у него стоит 1 юань (тогда как она стоила 15 юаней), а людям старше 60 лет при предъявлении документов, подтверждающих возраст, можно получить порцию лапши бесплатно. Эти листовки распространили в людных местах Тайчжоу, причем каждый день места менялись, чтобы распространителей было сложнее поймать. Стоит ли говорить, что сумма в 1 юань совсем не покрывала себестоимость тарелки лапши, поэтому Сунь стал отказывать посетителям в предоставлении скидки. В результате люди ничего не заказывали и уходили разочарованными. Никакие объяснения, что эта реклама фальшивая, не действовали. Репутация лапшичной была безнадежно испорчена, число клиентов сильно сократилось, и бизнес пришлось закрыть.

Вот еще один похожий пример.

На одной улице было два кафе. Первое ввело в свое меню новый продукт – кофе с необычным вкусом. Особенности вкуса описывались в рекламе; там же сообщалось, что если вкус не соответствует заявленному, то купленный кофе можно бесплатно обменять на новый. Тогда в соседнем кафе задумали диверсию. Они стали делать кофе в такой же упаковке (бумажные стаканчики), с похожим составом, но с нарушениями – проще говоря, невкусный. И наняли людей, которые приносили «фальшивый» кофе в первое кафе и меняли на «настоящий». Таким образом, первому кафе был нанесен ущерб – и материальный, и репутационный. В результате оно убрало необычный напиток из меню.

А вот еще пример из той же серии, но более гуманный.

Два ресторана конкурировали между собой. Каждый день они предлагали «блюдо дня». При этом один из них старался выяснить, что сегодня приготовит второй, чтобы сделать такое же, но вкуснее и немного дешевле, ведь если блюдо в двух находящихся рядом местах одинаковое, то народ пойдет туда, где оно меньше стоит. Тогда второй ресторан стал дезинформировать первый: например, якобы допускал утечку информации, что сегодня будет блюдо из говядины, а на самом деле делал что-то из свинины или курятины. И то и другое дешевле говядины, соответственно, окончательная цена блюда тоже была ниже. В итоге местные работники офисов и другие клиенты шли к дезинформатору.