Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Вот еще один похожий пример. Девушка по имени Сяо Фан держала кафе, основным товаром которого был молочный улун. (Изначально этот напиток представлял собой чай с запахом молока, но сейчас это скорее коктейль на основе зеленого чая, молока и различных добавок.) По соседству с ее заведением располагался магазин десертов. Сяо Фан познакомилась с руководством этого магазина и договорилась о том, чтобы включить ассортимент друг друга в свои меню. Люди приходят к ней пить чай, видят, что можно заказать пирожное, делают заказ, Сяо Фан тут же звонит соседям, и заказ приносят. То же самое происходит и в магазине десертов: люди приходят поесть сладости и заодно заказывают чай, который на самом деле готовит Сяо Фан. В результате объемы продаж обоих заведений выросли.

Эта стратагема называется «Сотрудничать во имя общего выигрыша».

К слову, если речь идет о краткосрочном сотрудничестве, то китайцы умеют очень быстро договариваться между собой, организовываться в команды с четким распределением обязанностей и дисциплиной – и, как правило, это приносит им успех.

ИСТОРИЯ 10Долгая подготовка успеха

В одном городе в провинции Аньхой женщина по фамилии Чжу решила открыть ресторан. Естественно, для того чтобы заведение общепита нормально функционировало, нужно было приобрести кухонное оборудование, мебель, посуду и многое другое. Она лично занялась всеми закупками, чтобы контролировать расходы и по возможности сэкономить.

Когда Чжу начала поиски того, что ей требовалось, она обнаружила, что недавно открывшийся местный заводик производит красивую и недорогую фарфоровую посуду. Цены были почти в два раза ниже, чем у других. В самом центре тарелок и на дне чашек красовались два иероглифа, обозначавшие торговую марку производителя, – «Люцай». Обычно владельцы ресторанов и гостиниц любят, чтобы на их посуде были напечатаны названия и логотипы их заведений. Чжу не была исключением и попросила менеджера (позже оказалось, что он и руководитель) фарфоровой фабрики поменять «Люцай» на название ее ресторана. В ответ ей объяснили, что это можно сделать, но тогда цена на посуду будет в два раза выше (то есть станет среднерыночной), потому что предприятие заинтересовано в продвижении своего бренда. Чжу хотела сэкономить, поэтому решила не настаивать и оставить все как есть.

Дела пошли на лад у всех. Чжу успешно развивала свой ресторан, число посетителей росло. Фарфоровый заводик в течение года сумел стать главным поставщиком посуды для основной части мелких и средних заведений общепита города, ассортимент его продукции расширялся. Неизменными оставались три вещи: высокое качество, низкая цена и два иероглифа – лю и цай – в центре тарелок и чашек.

Через полтора года произошло неожиданное и интересное событие. В городе открылся новый ресторан. В самом этом факте не было ничего необычного, интересным было только название – «Люцай» (иероглифы те же, что и на тарелках большинства харчевен города). Владельцем оказался тот же человек, которому принадлежал завод. С самого начала ресторан ломился от посетителей: за полтора года пользования посудой «Люцай» в заведениях города это название у местных жителей стало прочно ассоциироваться со вкусной едой. Естественно, это вызвало негодование у владельцев кафе и ресторанов, потому что они попали в сложную ситуацию: с одной стороны, они рекламируют конкурента, а с другой – кто-то может подумать, что посуда вообще украдена из ресторана «Люцай». Как сказала Чжу, «эту посуду и выбросить жалко, и использовать нельзя».

Скорее всего, через некоторое время местные владельцы заведений общепита придумали бы план мести. Причем, возможно, некоторые из них пошли бы на крайние меры, наняв хулиганов для нанесения ущерба и увечий предприимчивому конкуренту. Но он и тут оказался на высоте: во избежание подобной ситуации через несколько дней после открытия ресторана «Люцай» менеджеры фабрики обзвонили своих покупателей и предложили бесплатно заменить посуду на новую, без привычного логотипа. После этого владелец «Люцая» пригласил всех в свой ресторан на банкет (вероятно, для того, чтобы снять напряжение в отношениях и по возможности подружиться с конкурентами). На самом деле можно предположить, что это был очередной пиар-ход, так как «Люцай» стал местом, куда приходят поесть владельцы других ресторанов. Дальнейшие события мне неизвестны, но, скорее всего, «Люцай» резко «взмыл ввысь», оставив многих конкурентов позади.

Здесь мы видим пример долгой подготовительной работы, занявшей почти два года, но зато принесшей замечательные результаты. В Китае есть пословица на эту тему: «Три года не издавать звуков, а запев, поразить людей; три года не летать и вдруг взлететь до небес». Ее смысл в том, чтобы держать козыри в рукаве до поры до времени. Хотя некоторые воспринимают ее буквально.