Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Чтобы продать плохой товар, нужна красивая упаковка. Чтобы продать плохой товар в следующий раз, нужна новая красивая упаковка и другое название.

КИТАЙСКАЯ ПОСЛОВИЦА

Один мой знакомый рассказал о таком случае.

Однажды он пошел утром на рынок за продуктами. Недалеко от входа образовалась толпа: люди глазели на трехколесный грузовичок, который проколол переднее колесо. В Китае это особенный вид транспорта (два колеса сзади, одно спереди – под кабиной посередине), обычно он используется в качестве дешевого средства передвижения в сельской местности. Грузовичок завалился на бок, часть товара, который он вез, выпала на землю. Товар – гель для стирки в больших картонных коробках. Одна из коробок порвалась, гель в бутылках оказался на земле, упаковка испачкалась. Водитель – мужчина средних лет – выглядел беспомощно и кому-то звонил по телефону. Рядом с ним стояла его жена и ругалась на него. Он вяло огрызался. Оба были огорчены тем, что испачканный товар не удастся продать. Супруги постепенно накручивали себя и друг друга, поэтому ссора разгоралась. Незаметно они перешли на повышенные тона, ругательства становились все затейливее, а их трагедия все очевиднее.

Как водится в Китае, вокруг них собралось несколько десятков людей, которым было интересно понаблюдать. Некоторые стали выражать сочувствие, и кто-то сказал, что такой товар все равно можно продать, потому что все люди стирают, надо всего лишь сбавить цену. Женщина ответила, что планировала просить 40 юаней за бутылку, но теперь готова продавать за 35. Кто-то из толпы ответил, что по этой цене она может оставить гель себе, ей его теперь надолго хватит. Тогда ее муж громко и безапелляционно крикнул, что одна бутылка стоит 30, а две – 50 юаней, дескать, марка этого геля хорошая, а цена в супермаркете точно выше, чем та, что он предлагает. Жена стала страдальчески орать, что он ее грабит, надо продавать дороже, иначе они не вернут даже вложенные деньги, не говоря уже о прибыли. Муж начал успокаивать ее, заявив, что по такой низкой цене продаст только испачканный товар. Она же все никак не унималась и продолжала стенать.

Так как гель для стирки действительно нужен всем, а большинство посетителей рынка утром – это женщины, которые ведут домашнее хозяйство, народ стал покупать. И чем громче жена страдала, тем быстрее расходился товар. Одна женщина сказала, что отнесет купленные ею овощи домой и вернется, и попросила придержать для нее две бутылки. Мужчина-продавец ответил, что ничего придерживать не будет, а продаст все поскорее и уедет.

Ажиотаж возрос, испачканные бутылки с гелем закончились. Кто-то спросил, можно ли неиспачканные продать по той же цене. Жена стала возмущаться и ругать спросившего, многократно повторяя, что понесла сегодня огромные убытки. Муж ее успокоил, сказав, что вторую коробку (ту, что осталась целой) распродавать по такой цене не будет.

Покупатели, хихикая, начали расходиться. На их лицах читалась радость от выгодного приобретения. Некоторые из них хвалили мужа и осуждали эмоциональную и нелюбезную жену. Когда все отошли, жена тут же замолчала, муж как ни в чем не бывало достал домкрат, заменил колесо, и пара поехала по своим делам.

Мой приятель наблюдал за этим спектаклем со стороны, подноготная и замысел этой пары (кто знает, может, они и не были женаты) ему неизвестны. Однако, по его предположениям, они устроили этот фарс, чтобы быстро продать свой товар. Причем не только быстро, но и выгодно.

В соседней провинции Хубэй есть гигантский оптовый рынок чистящих средств. Там продается продукция любых марок, есть и поддельная. Чтобы сделать гель, берется дешевый стиральный порошок, добавляется загуститель, потом ароматизатор. Никаких передовых научных разработок в его создании не задействуют. Оптовая цена такого «геля», произведенного в какой-нибудь деревеньке, составляет восемь юаней за бутылку. Бутылки, естественно, есть с наклейками любых брендов. За полчаса представления «муж» и «жена» заработали две-три сотни долларов.

Здесь они использовали стратегию инициирования злорадства по отношению к себе. Все решили, что супруги – недотепы, которые попали в сложную ситуацию, и поспешили этим воспользоваться, параллельно радуясь их горю и считая себя самыми умными. Это обычная тактика китайских продавцов – делать вид, что продаешь себе в убыток, и позволять тому, кто дает тебе деньги, чувствовать себя очень умным и настоящим мастером в сбивании цен.

Вот еще один похожий пример.

У Лю Вэй есть небольшой магазин одежды в торговом центре. Однажды летом она закупила большое количество летней женской одежды.