Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Китайская лапша бывает множества видов, с разнообразными добавками: мясо, овощи, яйца, креветки и многое другое. Мне рассказали историю о двух заведениях, находившихся рядом, в которых подавали почти одинаковую лапшу. Прибыль одного из них была выше. В первом кафе в качестве добавки к лапше, которая подавалась в миске с бульоном, прилагались лист шпината и половинка вареного яйца. А во втором предлагали положить не одну половинку яйца, а две, но цена лапши была примерно на пол-юаня выше, чем у соседей. Десяток яиц на рынке стоил четыре-пять юаней, то есть половина юаня за яйцо – это достаточно дорого. Но посетители хотели сытно поесть, поэтому по поводу пол-юаня никто не заморачивался. Основной точкой роста продаж этой лапшичной была именно торговля яйцами.

ИСТОРИЯ 32О пользе человечности

Пандемия коронавируса 2020 года нанесла сильный удар по экономике Китая и других стран.

Характерной особенностью борьбы с пандемией в Поднебесной стал тот факт, что крупный бизнес добровольно жертвовал огромные, с точки зрения обывателей, суммы на закупку средств индивидуальной защиты, лечение пациентов и другие благие дела. Это наблюдалось как в масштабах всей страны (такие гиганты, как Alibaba и Huawei), так и на региональном уровне (например, в провинции Хэнань выделилась сеть супермаркетов Pangdonglai[62]).

Понятно, что такие отчисления – это всегда убыток, однако эти предприятия получили несомненную пользу. Их финансовая мощь позволяла им жертвовать эти суммы, ни одно из них не обанкротилось в результате пандемии, в то же время они сделали себе прекрасную рекламу и улучшили свой имидж. Теперь каждый, кто совершает покупки в супермаркете Pangdonglai, будет думать, что в борьбе с коронавирусом есть и его вклад, так как потраченные им деньги были перечислены на благотворительность. Эта мысль отчасти повышает самооценку потребителя – ведь он таким образом становится причастен к большому и хорошему делу, к тому же тут еще подключаются патриотические чувства. В результате Pangdonglai приобрела несколько десятков миллионов лояльных клиентов.

Это стратагема «Нанести самому себе увечья»: делать что-то себе во вред, на самом деле получая выгоду. Подобную тактику используют во многих других странах, в том числе в России, когда вас уверяют, что каждый 10-й рубль, полученный от вас, пойдет на благотворительность. Кому-то покажется, что верить этому наивно, но такая уловка действительно приносит результаты.

Дело в том, что многие люди добрее, чем кажутся, и хотели бы совершить что-то хорошее без особых усилий. Вступать в прямой контакт с благотворительными организациями бывает сложно по двум причинам. Во-первых, самое неприятное – это риск нарваться на мошенников или благотворителей-коммерсантов (первые украдут деньги, а вторые начислят себе из полученных средств гигантскую зарплату, решат другие материальные проблемы и только оставшиеся крохи действительно передадут нуждающимся). Во-вторых, сердобольные люди зачастую сами небогаты и перечислить крупную сумму не могут или не хотят, а передавать маленькую им стыдно. Они предпочтут купить товар, на котором указано, что часть вырученных от него денег пойдет на благое дело. С одной стороны, это не очень накладно, а с другой – люди думают, что производитель товара, имея в своем штате юристов, уж точно проверил надежность благотворителей.

Быть добрым выгодно. А иногда это еще и полезно.

Как-то раз я принимал участие в организации чемпионата по смешанным единоборствам в одном китайском городе. Аналогичное мероприятие пытались устроить американцы, но им не удавалось получить разрешение местных властей. Дело было в подаче продукта, то есть боев, зрителю. Концепция американцев сводилась к кровавым, агрессивным схваткам, бойцы оскорбляли друг друга, обещая надрать оппоненту различные части тела и т. п. Все это апеллировало к низменным первобытным инстинктам и сопровождалось заявлениями типа «выживет сильнейший». Мы же с коллегами использовали миролюбивый подход, акцентируя внимание на сравнении видов спорта (что сильнее: дзюдо или ушу?), воспитании молодежи (пусть дерутся на ринге, а не на улице), закалке духа у юношей и других позитивных вещах. Эти и подобные моменты мы подчеркнули на переговорах с чиновниками.

В результате в относительно короткие сроки разрешение было выдано, а чемпионат успешно проведен. Американцы, кажется, так и не получили желаемого (я перестал отслеживать эту тему), хотя, конечно, речь шла, по сути, об одном и том же продукте. Вполне возможно, американские бои были бы зрелищнее, чем наши.

ИСТОРИЯ 33О том, как ловить рыбу в мутной воде

Даже мышь можно продать как слона, если правильно ее упаковать.

КИТАЙСКАЯ ПОГОВОРКА

У меня есть знакомый по имени Лю Бинь. Его тетя держит магазинчик в уездном городке провинции Хэнань. Доход от торговли невелик, но стабилен и позволяет ей неплохо жить.