Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Надо пояснить, что в Китае очень сильная сезонность товара: зимние вещи можно купить только зимой, летние – только летом. Если не продать одежду в сезон, то придется хранить ее весь год, а это повлечет за собой убытки, застой денег, а также риск, что товар перестанет быть модным и вообще не будет пользоваться спросом.

Лю Вэй переоценила свои силы и купила больше товара, чем продавала обычно. Так перед ней встала задача распродать все до конца лета. Положение усугублялось острой конкуренцией со стороны других магазинов и киосков, торговавших одеждой. Поэтому Лю Вэй договорилась с владельцем соседнего о совместном решении этой проблемы. Оба их магазина стали продавать одну и ту же одежду, но по разным ценам.

Когда число посетителей торгового центра достигло пика, эти двое разыграли спектакль: сделали вид, будто только что обнаружили, что торгуют одинаковым товаром, и начали громко ссориться. Скандал быстро привлек много зрителей. Далее «конкуренты-партнеры» стали якобы назло друг другу снижать цены. Когда люди это увидели, то подумали, что эти торгаши находятся во власти эмоций и продают одежду себе в убыток, лишь бы насолить соседу. Зрители решили воспользоваться временным «умопомрачением» продавцов и стали покупать их товар. В действительности, как было сказано выше, оба «главных актера» находились в ясном уме и разыгрывали спектакль, все снижения цен были оговорены до фэня. И, естественно, закупочная цена их товара была намного ниже той, по которой они сумели его продать.

Лично я часто наблюдал картину попроще.

Покупатель приходит на рынок, торгуется, получает скидку, продавец начинает чуть ли не плакать, причитать, что продает себе в убыток или получает прибыль всего один-два юаня. Покупатель торжествует, чувствует себя гением торговли и уходит с высоко поднятой головой и новой покупкой. В следующий раз он придет к этому же торговцу, чтобы еще раз «придавить» его и почувствовать себя успешным. На самом деле реальная закупочная цена действительно намного ниже отпускной. Это объясняется тем, что производитель делает маленькую наценку, получая прибыль за счет огромных объемов оборота, поэтому у розничных торговцев, как правило, есть серьезное пространство для маневра.

ИСТОРИЯ 30Продавай в связке

Многие предприниматели существенно завышают цены, чтобы потом сделать скидку. В действительности никто не будет торговать себе в убыток, поэтому даже после всех скидок цена остается выше, чем закупочная.

Выгоднее всего работать с небольшими дешевыми товарами: если товар изначально стоит пять юаней, а его продают за два, то это воспринимается как огромная скидка и товар предстает в глазах покупателя чуть ли не бесплатным. В реальности его себестоимость запросто может быть ниже юаня, а продавец получит прибыль в размере 100 %. На дорогой товар такую наценку сделать сложно, если это не что-то эксклюзивное (предмет искусства или необычное ювелирное украшение).

Семья моего знакомого по фамилии Вэн торгует говядиной. Они регулярно предоставляют клиентам скидки и проводят акции. К примеру, объявляют, что при покупке килограмма говяжьей шеи и килограмма говяжьей голяшки общая стоимость будет всего 90 юаней. Кажется, это немного, но килограмм шеи стоит 35 юаней, а килограмм голяшки – 50, то есть, если покупать по отдельности, выйдет на пять юаней (почти на доллар) дешевле. Не все это замечают, поэтому Вэну удается дополнительно заработать.

Здесь мы видим такой ход, как «размывание границ» товара. Если вам предложить что-то одно, то вы без труда поймете, дорого это или дешево, и примете соответствующее решение о покупке или об отказе от нее. Если же вам предложат несколько товаров, объединив их цены в одну, то проанализировать ситуацию будет сложнее. По крайней мере может не получиться сделать это быстро, притом что вас будут торопить, утверждая, что скидочная акция ограничена во времени и буквально завтра цены будут выше, чем сейчас.

Этот же Вэн рассказал мне, что однажды обнаружил такой ход. В школьной столовой детям предлагается купить жареное яйцо на обед. (В школах обязательно нужно обедать, потому что занятия длятся до шести вечера.) Работники столовой берут десяток яиц, разбивают их, перемешивают, солят и жарят. Потом получившуюся яичницу режут на 15 частей и продают, обозначая это блюдо как жареное яйцо, хотя при этом ребенку достается не целое яйцо, а чуть больше половины. Вот так руководство столовой получает прибыль почти в полтора раза больше, чем могло бы.

Вывод:

■ если вы продавец, то старайтесь «размыть границы», прилагая к основному товару или услуге дополнительные и называя общую цену;

■ если вы покупатель, то пытайтесь прикинуть отдельную цену каждого товара или услуги, которые вам предлагают.

ИСТОРИЯ 31Подкупи покупателя