Конверсия: Как превратить лиды в продажи

Как я уже повторял много раз и буду твердить и дальше, общение создает клиентов. Когда я анализирую прошлые маркетинговые рассылки, которые компании делали до того, как нанять меня, самая распространенная ошибка, которую я вижу, – это отсутствие знака вопроса в конце письма. Хотя многие потенциальные клиенты не ответят вам, что бы вы ни написали, если вы не заканчиваете свое письмо каким-либо конкретным вопросом, вы попросту не даете шанса ни им, ни себе. Ваши письма не должны быть похожи на рекламу. Они должны быть похожи на разговор. В вышеприведенном примере с рассылкой статьи о «дамских домиках» мы закончили письмо вопросом: «Мне бы хотелось иметь такой дамский домик. А вам?» Мы знали, что большинство мужчин не смогут удержаться от ответа «И мне тоже». И мы были уверены в том, что большинство женщин ответят: «Конечно, я хочу такой же!!» Наше чутье нас не подвело. Но без знака вопроса таких ответов было бы в разы меньше. Когда у людей не спрашивают, они не отвечают. Этот же принцип мы применяем и в электронных письмах новым потенциальным клиентам. Запомните простую формулу: интересное содержание + вопрос.

Еще один хороший источник контента для электронных рассылок – ваш блог. Если вы регулярно создаете новый контент, то можете рассылать письма со ссылкой на ваши лучшие посты (статьи, видео или аудиоподкасты), что позволит вам увеличить частоту рассылок. Меня регулярно спрашивают, как часто можно посылать письма потенциальным клиентам. Ответ – все зависит от качества контента. Если вы публикуете познавательную, глубокую статью, пусть ее прочитает как можно больше людей. Если же ваша статья довольно посредственна, признайте это и не тратьте понапрасну чужое время. Также не стоит рассылать весь подряд интересный контент, который вы находите на BuzzSumo – рассылайте только настоящие хиты. Короче говоря, критически относитесь к создаваемому вами контенту. Только не забывайте о том, что ваши потенциальные клиенты могут и должны быть вашими первыми и самыми верными читателями.

Совет профессионала.

Хотя я не рекомендую вам заготавливать письма для рассылок на месяцы вперед, вы должны установить в своем календаре-планировщике напоминания самому себе о днях «отправки писем» и «повторных звонков» потенциальным клиентам. Мы все начинаем с самыми лучшими намерениями. Вполне вероятно, что вы решите немедленно начать применять на практике те идеи, о которых узнаете в этой книге. Но будете ли вы делать это из недели в неделю и из месяца в месяц без напоминаний? Хорошая новость состоит в том, что, после того как вы начнете использовать электронные письма в соответствии с моими рекомендациями и увидите реальные результаты, вы будете гораздо охотнее выделять время на эту работу.

Теперь, когда у вас есть шаблон электронного письма для «мгновенного отклика» и долгосрочная стратегия электронной рассылки, я хочу раскрыть вам две секретные тактики, которые вы вряд ли использовали прежде, и которые, в сочетании с вышеописанными техниками электронной рассылки, позволят вам вывести ваш уровень конверсии потенциальных клиентов на небывалую высоту.

Позвоните им!

Сами по себе электронные письма, даже самые лучшие, не позволят вам взломать «код конверсии» – если они не дополняются телефонными звонками

. К счастью, большинство инструментов для массовых электронных рассылок, такие как MailChimp, AWeber, Constant Contact и другие, предоставляют информацию о том, кто из получателей открыл ваше письмо и кто по нему кликнул.

Скажем, вы посылаете короткое и грамотно составленное (в соответствии со всеми моими рекомендациями) ежемесячное или еженедельное письмо во вторник в 2 часа дня. Оставшуюся часть дня во вторник и первую половину дня в среду вы должны выделить на то, чтобы позвонить каждому потенциальному клиенту, открывшему ваше письмо, и поговорить с ним, используя сценарий, описанный в третьей части этой книги. Если у вас очень много потенциальных клиентов, и сотни и даже тысячи из них открывают ваши письма, так что всех их обзвонить невозможно, вы можете сосредоточиться только на тех, кто открыл ваше письмо И кликнул по нему.