Конверсия: Как превратить лиды в продажи

Совет профессионала. Если у вас есть имена или другие данные о ваших потенциальных клиентах, обязательно используйте коды (поля) слияния (merge codes). Коды слияния также можно использовать в смс-сообщениях и теме письма, чтобы придать этим автоматическим сообщениям более персональный характер. Например, если агентство недвижимости получило запрос на оценку стоимости дома, в котором указан его адрес, оно может включить эти данные в свой ответ, чтобы тот выглядел более персональным: «Тема: Оценка стоимости дома по адресу [адрес]». Или, если агентство знает только имя потенциального клиента, оно может отправить такое письмо: «Крис, возможно, вас заинтересуют эти новые объявления о продаже домов». Как показывают исследования, такая персонализация позволяет значительно повысить уровень просмотров, кликов и ответов на сообщения.

Благодаря такому интенсивному «комплексу мероприятий», включающему звонки, смс-сообщения и электронные письма, вы сумеете добиться максимально возможного уровня конверсии новых потенциальных клиентов. Ваша задача облегчается тем, что вы можете автоматизировать отправку смс-сообщений и электронных писем. Рассматривайте телефонные звонки, смс-сообщения и электронные письма как «единую команду», а не как отдельных игроков. Например, вы можете отправлять смс-сообщения в том случае, если потенциальный клиент не ответил на ваш звонок, или чтобы уведомить его об отправке письма на его электронную почту. Или, как вы узнаете в следующей главе, после массовой электронной рассылки вы можете взять телефон и позвонить тем потенциальным клиентам, кто проявил наибольшую вовлеченность.

В идеальном мире вы бы немедленно звонили каждому потенциальному клиенту, как только получали от него контактные данные. Каждый из них отвечал бы на ваш звонок, после чего ваши агенты по продажам закрывали бы сделки. Но мы живем далеко не в идеальном мире. Поэтому единственная формула для успешного превращения потока потенциальных клиентов в поток продаж – это скорость отклика + настойчивость + многоканальные повторные контакты (+ эффективный сценарий продаж, когда они отвечают на ваш звонок).

Глава 7

Нужно больше горячих звонков?

Как использовать электронную почту, маркетинг, ретаргетинг и отслеживание, чтобы конвертировать старых потенциальных клиентов в качественные горячие звонки

Большинство компаний считают увеличение лидогенерации ключом к решению проблемы низких продаж. Они фокусируются на том, чтобы поставлять в маркетинговую воронку как можно больше потенциальных клиентов, и считают, что те каким-то образом сами продвинутся в ее среднюю часть (звонки) и нижнюю часть (продажи). Это большая ошибка. На самом деле, чтобы конвертировать потенциальных клиентов в реальных покупателей, требуются куда более тщательно проработанная стратегия и целенаправленные усилия, чем для того, чтобы их привлечь.

Есть и хорошая новость. Старые потенциальные клиенты тоже покупают. Я вам клянусь. На самом деле, я могу взять почти любой список адресов электронной почты и немедленно договориться о нескольких горячих звонках и продажах. Если эти потенциальные клиенты до сих пор у вас не купили – это не их вина. Это ваша вина. И после прочтения этой главы у вас не останется никаких оправданий для того, чтобы оставлять «умирать» сотни и тысячи потенциальных клиентов медленной смертью, когда имеется надежный способ их «оживить».

Зачем гнаться за синицами в небе, стараясь привлечь новых потенциальных клиентов, когда в руках у вас уже есть журавль – старые потенциальные клиенты? Даже если они никогда раньше не реагировали на ваши попытки установить контакт (если такие попытки вообще предпринимались), существуют проверенные техники массовой электронной рассылки, которые позволят добиться от них массового потока горячих звонков. Более того, в этой главе я сообщу вам текст письма, которое вы уже сегодня можете разослать по своему рассылочному списку и почти мгновенно «вернуть к жизни» многих старых потенциальных клиентов.