Конверсия: Как превратить лиды в продажи

Но сначала вы должны мне кое-что пообещать. Вы должны поклясться, что НЕ будете использовать для этого письма шаблоны электронных писем в формате HTML. Это должно быть обычное электронное письмо наподобие тех, которые вы посылаете друзьям и коллегам через Gmail или телефон. Я не возражаю, против использования красивой подписи в конце письма. Но использовать красивый «дизайнерский» шаблон ЗАПРЕЩЕНО. И точка.

Еще лучше, если вы пообещаете мне вообще никогда не посылать вашим клиентам письма, которые выглядят, как реклама. Это же касается и автоматических электронных писем новым потенциальным клиентам, о которых мы говорили в предыдущей главе. Минималистский дизайн – одно из условий успешного взлома «кода конверсии». Помните, я говорил вам о том, что у вас есть всего 8 секунд, чтобы привлечь внимание человека онлайн? Так вот, мне достаточно всего одной секунды, чтобы по внешнему виду письма распознать в нем «спам» – и прямиком отправить его в корзину. А вам?

Я не против того, чтобы использовать в массовых электронных рассылках хорошо продуманные, привлекательные изображения, ссылки или красивую подпись с вашим логотипом в конце письма. Но я против использования шаблонов, которые делают ваши письма похожими на спам и не столько приглашают человека к разговору, сколько убивают любое желание дальнейшего общения. Живое общение создает клиентов и продажи. Но никто не хочет общаться с системой автоматической рассылки.

Вас может удивить, что, посвятив всю 1-ю главу важности хорошего дизайна, теперь я буквально запрещаю вам использовать красивые дизайнерские шаблоны для электронных писем. Не бойтесь, я в здравом уме. Все объясняется просто: в главе 1 мы говорили о том, как создать доверие у незнакомых людей, которые впервые посещают ваш сайт. Теперь же мы говорим о том, как построить доверительные отношения с уже «знакомыми» вам людьми. Не нужно использовать электронные письма как рекламные щиты. Это должны быть письма старым хорошим друзьям…

Итак, после того как вы согласились со всеми моими условиями, я представляю вам текст письма, которое вы уже сегодня можете разослать всем своим старым потенциальным клиентам в попытке побудить их к новым контактам. Я буду очень признателен, если вы напишете мне на [e-mail]

о полученных результатах.

Тема: Один короткий вопрос

Текст: Вы по-прежнему хотели бы купить [укажите продукт или услугу, которые вы продаете]?

Подпись

Это и есть все письмо. Серьезно. Если вы ожидали чего-то в духе Шекспира или НЛП, то вы ошибались. Это коротенькое письмо сработает лучше, чем все то, что вы посылали до сих пор. Это объясняется миллионом причин, но главная состоит в том, что не тратите понапрасну время ваших потенциальных клиентов, за что они захотят вас отблагодарить. Как правило, люди пишут длинные письма, когда не знают, что сказать. Как в свое время метко заметил Блез Паскаль: «Я написал длинное письмо, потому что у меня не было времени написать покороче» (эта фраза часто ошибочно приписывается Марку Твену).

Единственное, что вы можете изменить в вышеприведенном тексте, – это заменить слово «купить» на «подписаться», «нанять» и т. п. в зависимости от того, чем занимается ваша компания. Например, мы обычно пишем: «Вы по-прежнему хотели бы попробовать услуги Curaytor?» Если бы я занимался продажей ипотечных кредитов, я бы написал: «Вас по-прежнему интересует возможность перекредитования?» А если бы я работал в области кейтеринга, то спросил бы: «Вы все еще ищете кейтеринговую компанию для вашей организации?»

В предыдущей главе я представил вам еще один вид «холодного письма», которое мы также успешно используем в Curaytor для оживления контактов со старыми потенциальными клиентами. Это короткое письмо с темой «Предложение помощи» и текстом «Добрый день, я просто хотел узнать, не могу ли я чем-нибудь помочь вам сегодня?» Не поддавайтесь искушению добавить что-то еще. Я знаю, что это трудно. Меня самого всегда так и тянет написать что-нибудь вроде: «Добрый день! Вы по-прежнему хотели бы попробовать услуги Curaytor? Наши клиенты любят нас, у нас потрясающее программное обеспечение, а недавно журнал Inc. посвятил нам статью номера. Мы хотели бы поговорить с вами о том, как мы можем помочь вам в продвижении вашего бизнеса при помощи рекламы на Facebook, рассылок по электронной почте и автоматизации маркетинга… и т. д. и т. п.» Не делайте этого.

На самом деле, этот подход «чем меньше, тем больше» к конверсии потенциальных клиентов был изобретен еще в 2009 г. маркетологом по имени Дин Джексон, который рекомендовал писать «письма из девяти слов». При этом он считал, что в строке темы достаточно написать «Здравствуйте, Лайза!» или просто имя «Боб». Современные технологии делают добавление имен клиентов в массовые рассылки элементарным делом.