Краеугольный квадрат согласия

Воспоминания перекупщика подержанных авто: «Когда мне пригоняют свой автомобиль для оценки и возможной его продажи, то примерную стоимость автомобиля (+/–10 %) знаю заранее. Сейчас в большинстве случаев стоимость автомобиля можно определить по марке и комплектации, году выпуска и VIN-номеру (проверить наличие аварий, штрафов и прочих ограничений). Однако прежде чем я озвучу свою первую цену, за которую готов приобрести автомобиль, я примерно 10–20 минут провожу оценку автомобиля. Зачем это делаю? Для того чтобы понять, чем “живет” хозяин автомобиля, если на крыше есть багажник для перевозки велосипедов, то обязательно поделюсь своими впечатлениями велопробега по Алтаю, если государственный номер другого региона, то обязательно с улыбкой скажу, что моя супруга из этого же региона и т. п. Это способствует тому, что в случае заключения сделки длительность процесса торга с владельцем автомобиля уменьшается в разы».

Правило продаж: мы чаще говорим «да» тем людям, которые нам нравятся или с которыми мы знакомы или хотя бы похожи на них.

Прием № 6. Рассказать о мелких недостатках (изъянах) товара/услуги

Если продавец начнет презентацию с мелких недостатков и обозначит риски для покупателя, то у последнего возникнет ощущение того, что о нем заботятся, и на последующие просьбы и предложения у него просто нет морального права ответить отказом. Данный прием направлен на вызывание доверия со стороны покупателя в адрес продавца. Конечно же, эти «мелочи» должны померкнуть в сравнении с преимуществами, которые получит покупатель от приобретения товара/услуги.

Анекдот в тему:

– Какие у Вас недостатки?

– Я неразговорчив! – А какие достоинства?

– Я не болтлив!

Для того чтобы лучше понять, как это работает, советуем посмотреть ролик из фильма «Я закопаю тебя»[15].

QR-код – Видео 15. Мелкий изъян в продажах