Краеугольный квадрат согласия

Некоторые продавцы при использовании указанного приема иногда сами придумывают изъян, чтобы потом втереться в доверие к покупателю. Яркий пример такого поведения позаимствуем из книги Роберта Чалдини «Психология влияния» и вспомним про официанта, который при записывании заказа от большой веселой компании морщился от названия блюда (при этом это могли быть совершенно разные блюда) и шепотом, чтобы никто не слышал, говорил, что это блюдо сегодня лучше не заказывать, оно испорчено… И взамен предлагал блюдо чуть дешевле по стоимости по сравнению с заказом самого посетителя. Такое поведение провоцировало безграничное доверие и благодарность к официанту за то, что он заботится о них и об их кошельках в ущерб себе и ресторану… Но дальше официант предлагал свою помощь в выборе вина и десерта, где с лихвой перебивал свою «потерю» при заказе основного блюда и по завершении обеспечивал себе высокие чаевые за свою работу.

Прием № 7. Сделать подарок

Подарив подарок, продавец у потенциального покупателя включает целый ряд запрограммированных на подсознательном уровне реакций. Основа их – запуск принципа «ты мне – я тебе», или «баш на баш». Данные принципы и психологические аспекты данной реакции широко описаны в книге Роберта Чалдини «Психология влияния», глава 2 «Взаимный обмен». На своем личном примере дайте ответ – какие чувства вы испытываете к человеку, который дарит вам какую-нибудь вещь, при этом вы не ожидаете вообще никакого подарка от этого человека? Чаще всего это чувства благодарности, симпатия и желание дать что-нибудь взамен и, как следствие, акцептовать его просьбы. И тут вспоминаем, что мы априори считаем тех людей, которые нам нравятся, «Своими». Продавцы, использующие данный прием, могут надеяться на взаимный подарок в виде покупки от потенциального клиента.

На психологическом уровне мы обожаем подарки, т. к. они ассоциируются у большинства людей с приятными воспоминаниями из детства – нашей детской эйфорией от дня рождения и Нового года, а в случае цветов для женщины – это вообще поднимает ее «статус» среди других женщин без цветов и, значит, обделенных мужским вниманием.

Воспоминания успешного менеджера активных продаж бухгалтерской программы учета (мужчина): «Нашей целевой аудиторией и ЛПР были главные бухгалтера. При этом на рынке существовало несколько аналогичных программ. Наше ПО было чуть дороже и менее популярным, однако, по моему глубокому убеждению, наша программа была самая удобная в пользовании для простых бухгалтеров. При этом более чем в 80 % случаев наши продажи, заканчивающиеся подписанием контракта, можно было условно разделить на 2 больших этапа: 1. Этап знакомство – первая встреча с главным бухгалтером. На этом этапе знакомился со своим потенциальным будущим клиентом. Т. к. в большинстве случаев должность главных бухгалтеров занимают женщины, то на этой встрече всегда выглядел как “с иголочки” и всячески старался оказать положительное влияние на свой имидж, т. е. в первую очередь на этом этапе продавал себя. Далее устанавливал пробную версию нашей программы и договаривался о встрече ровно через две недели. При этом предлогом второй встречи согласно нашему скрипту было собрать обратную связь от пользователей, что нравится в нашем продукте и что еще можно улучшить. На 2-ю встречу обязательно с собой брал розу и первым делом дарил ее главному бухгалтеру. Такой небольшой подарок приводил к тому, что в большинстве случаев главные бухгалтеры давали свое согласие на сделку…

»

Для того чтобы максимизировать эффект от подарка, советую дарить дорогие подарки из т. е. если розу – одну, но дорогую, а не огромный букет из недорогих роз!