Краеугольный квадрат согласия

Прием № 8. Подражать покупателю

Мы больше всего любим себя… Поэтому мы также говорим «да» нашим двойникам или братьям по разуму, одинаково с нами мыслящим и имеющим общие ценности…

Удивительная история одной фанатки Мадонны из России: Лиза, красивая девушка из Красноярска в нарушение второй заповеди сотворила себе кумира – певицу Мадонну. Лиза посещала каждый концерт своей любимой певицы, была в первых рядах, одевалась и питалась точно так же, как ее кумир. Итог: Лиза смогла совершить продажу мечты – на одном из концертов ее заметила Мадонна и пригласила на сцену, спеть вместе с ней песню… Эта история приобрела широкую огласку, и ролик о данной фанатке вы с легкостью сможете найти в сети интернет и на Ютьюбе.

Самая распространенная форма подражания – раппорт. Раппо́рт (фр. rapport, от rapporter – возвращать, приносить обратно) – термин в психологии, который означает установление контакта, включающего высокую степень доверия или взаимопонимания с собеседником. Бывает, термин раппорт употребляется в широком смысле близких межличностных отношений, базирующихся на интеллектуальной и эмоциональной общности. В общем, ключевые слова – это доверие, понимание и общность.

Важно! У всех живых существ существует инстинкт, который подсказывает нам ответ на вопрос «Свой или Чужой». И мы научились получать этот ответ быстро и без использования нашего сознания, прибегая к визуальному анализу партнера.

Как это работает, сможет объяснить просмотр ролика из кинофильма «Марафон»[16].

QR-код – Видео 16. Раппорт в продажах

Раппорт призван помочь вам построить доверие с собеседником, но при этом при «передозировке» раппорт очень быстро превращается в манипуляцию, а при неумелом использовании выглядит просто забавно и похож на обезьянничество и бездумное отзеркаливание.

Одна из эффективных техник раппорта – техника ПоМиДДоР, где По – это поза, Ми – это мимика, Д – это движение, Д – это дыхание и Р – это речь.

. Если вы хотите создать раппорт с собеседником, обратите внимание, насколько положения ваших тел похожи (или непохожи). Собеседник стоит, а вы сидите? Собеседник откинулся на стуле, а вы наклонились вперед? А если вы понаблюдаете за коллегами, которые увлеченно что-то обсуждают, то заметите, как их положения в пространстве похожи.

. Другими словами, это степень эмоциональности вашего лица, когда вы общаетесь. Понаблюдайте, насколько ваша мимика активна? Или наоборот спокойна? Обычно у нас нет возможности видеть себя, поэтому эта задача потребует фокуса внимания и осознанности. А теперь как насчет вашего визави? Насколько его мимика экспрессивна?

. В разговоре движения – это жестикуляция. Точнее, ее активность. Мы можем быть очень эмоциональны, помогая жестами аргументации. А наш собеседник может видеть в этом «ветряную мельницу», т. к. сидит спокойно и без движения…

Это самый тонкий и сложный элемент раппорта. Обратите внимание: бывает так, что собеседники так настроены на волну друг друга, что даже могут одновременно вздохнуть. Если у вас было такое, улыбнитесь – это был один из элементов хорошего раппорта.

. Всегда прекрасно, когда у собеседников есть что-то общее в стиле речи, используемых словах.

При использование раппорта необходимо учитывать следующие 2 тезиса:

1. Мы с большей вероятностью скажем «да» на просьбы людей, которые обладают теми качествами, которые нам самим в себе нравятся.

2. Мы с большей вероятностью скажем «нет» на просьбы людей, которые обладают теми качествами, которые нам самим в себе не нравятся и мы хотим их изменить.

Политика продаж фармацевтической компании CVS Caremark: Имея сотрудников разных возрастов, фирма может создавать и поддерживать лучшие отношения с клиентами из разных возрастных групп. «Значительное количество наших клиентов в аптеках – это люди зрелого возраста, и, поскольку мы уделяем большое внимание разнообразию рабочей силы, нам нужны сотрудники, отражающие нашу клиентскую базу», – сказал Дэвид Кейси, вице-президент CVS по стратегии рабочей силы.